法狮龙征战IPO：业绩下滑，经销商模式风险暗藏，沈正华能否如愿？ / 开普饭

“不甘现状战江东，鸿鹄之志论英雄。狂野淳朴似高松，顺势而上得成功。脚踏实地赢光荣，精益求精法狮龙。”

对于法狮龙的掌舵者沈正华来说，战江东未免有些过时了，当下的鸿鹄之志更加属意资本市场。

近日，证监会官网显示，法狮龙家居建材股份有限公司（以下简称“法狮龙”）更新了招股说明书，公司拟在上交所主板上市，公开发行不超过3229.28千万股普通股股票，计划募资4.74亿元，用于项目投资和补充流动资金。

招股书显示，法狮龙主营集成吊顶产品及其配套设施的研发、制造、销售，主要应用于建筑室内装修、装饰，旗下拥有法狮龙品牌和丽尚两大品牌。

然而，在上游房地产业调控+限购双加码，自身“护城河”又不高的情况下，法狮龙经营业绩不容乐观。

业绩下滑，裁员降薪

2016年至2018年报告期，法狮龙的营业收入分别为3.5亿元、5.52亿元、5.17亿元，同期的净利润分别为0.47亿元、0.96亿元、0.82亿元，期间营收同比涨幅为57.78%、-6.22%，净利润同比涨幅为106.45%、-14.98%，增速下滑势头已经开始显现。

2019年上半年，法狮龙仅录得营收1.96亿元，净利润0.21亿元，全年业绩下滑是大概率事件。

营收、净利润下滑的背后，是法狮龙毛利率逐年走下坡路，且远低于同行可比公司的事实。

报告期内，法狮龙毛利率分别为31.89%、38.63%、35.23%、33.66%，存在一定的波动。

图片来源：法狮龙招股书

和同样起家于海盐县的上市企业友邦吊顶相比，2016-2018年法狮龙的平均毛利率为35.25%，而同期友邦吊顶为43.76%，相差超过8个百分点。

和奥普家居相比，法狮龙2018年主营的三种产品毛利率均呈现不同程度的下滑，导致2018年的毛利率由2017年的38.63%降低到35.23%，而同期奥普家居毛利率却由2017年的47.75%上升到2018年的49.46%，毛利率相差超过10个百分点。

我们都知道，毛利是企业经营获利的基础，毛利率高，则意味着利润总额越多，盈利能力也越强。一般来说，企业为了提高产品的市场竞争力，会采取价格折扣的方式进行促销，由此导致毛利率下降。

对此，法狮龙在招股书中坦言，“公司主要产品系集成吊顶、集成墙面产品，更新速度较快，市场竞争较为激烈，若公司采取调低价格来提高市场占有率的策略，则公司毛利率面临下降的风险，从而对公司业绩产生不利影响”。

然而，从业绩反映来看，法狮龙的低价促销策略并没有收到意想的效果，2018年营收和净利润不升反降。

另一方面，或许是业绩下滑带来的巨大的压力，法狮龙裁员降薪行动也在进行。

其招股书披露，2016-2018年及2019年上半年法狮龙在册员工总数分别为546人、742人、648人和592人，期间均不存在劳务派遣用工，平均薪资分别是5.78万元、6.97万元、6.66万元、3.85万元，呈下降趋势。

而2016-2018年浙江省同行业上市公司薪资均值分别为6.95万元、7.19万元、8.30万元，法狮龙这波“节流”力度着实不小。

图片来源：法狮龙招股书

常言道，“开源节流”乃企业经营之道，目前看来，“节流”措施法狮龙已经做了，但“开源”呢？经销商模式下，经销商销售总收入、平均每家经销商销售额、经销商数量无一例外都在下降，法狮龙却对暗藏的风险置若罔闻。

经销商模式风险暗藏，热衷理财

法狮龙的销售主要倚重经销商，其销售额的95%以上由经销商贡献，远高于同行业可比公司。也就是说，经销商销售收入的丰歉，销售数量的多少，将直接决定公司的营收。

2016年至2018年，及2019年上半年报告期，法狮龙经销商数量分别为1042家、1312家、1432家、1401家，完成销售额34361.9万元、53452.3万元、50546.1万元、18556.7万元。

数据来源：法狮龙招股书

其中，2017年到2018年，公司经销商数量增加了120户，但平均每家经销商贡献的销售额下降了13%。2019年，这种势头继续蔓延，按年化计算，平均每家经销商贡献的销售额比2018年又下降了25%，经销商的数量也首次出现缩减。这对法狮龙来说，无疑加大了营收不稳定的风险，但对此，法狮龙并未在招股书中向投资者提示经营风险。

而对于法狮龙的经销商模式，证监会也提出了诸多问询，“报告期，发行人经销商数量增长较快，法狮龙品牌经销商在2016年新进和退出的数量几乎一致，2017和2018年新增数量显著大于退出数量，请说明原因及合理性；请补充披露经销商和发行人是否存在实质和潜在关联关系，是否存在专门销售发行人产品的情形。”在更新的招股书中，并未找到法狮龙的详细答复，似有意躲开经销商收入、成本、费用、人员增长等问题。

销售乏力，市场疲软，按理说法狮龙应该加大产品创新力度，以求在市场竞争中更具话语权，事实上法狮龙将大量资金用在购买理财产品上。

招股说明书显示，截至2016年末、2017年末、2018年末、2019年6月末，法狮龙银行理财产品的金额分别为3700万元、8400万元、13654.8万元、3602.8万元，2016年至2018年间法狮龙购买理财产品金额所占净资产的比例为32.76%、46.82%、40.4%，很是狂热。

而在研发投入上，法狮龙表现的很“惜财”，报告期内研发费用占营业收入比重分别为 3.47%、3.93%、3.91%和 4.17%，远低于对销售费用的投入，这对于一个需要新产品来占领市场的企业来说不是好苗头。

一边疯狂理财好似“不差钱”，一边又要募资“大补血”，法狮龙这出戏码让市场疑惑。

不过，扒一扒沈正华那不安于现状的人生，或许就不难理解了。

不安于现状的沈正华

高度集中的股权

法狮龙董事长沈正华实乃一个不安于现状的人，身上具备了大部分浙商的气质：外表低调，内心狂野。

1999年，不满而立之年的沈正华开始闯荡生活，销售导购员、促销员、家电部的负责人……在不同的角色变换中，他为自己积攒着成功的履历。

2005年前后，房地产业以摧枯拉朽之势席卷全国，由此带动家装行业红红火火。一直希冀着做点大事的沈正华，敏锐地嗅到了集成吊顶业务朝气与财富的味道，于是便有了和妻子王雪娟共同创立的法狮龙品牌。

创业初期的沈正华多少和现在是不同的，秉持着“差异化经营理念”，他掌舵的法狮龙意气风发，新型产品迭出。尤其在2008年，他率领团队研发出了318mm×318mm规格的新型集成吊顶板块，不仅一举打破了市场上清一色都是300mm×300mm板块的固有格局，也让法狮龙赢得集成吊顶行业的“创新者”的美誉。

更甚者，为了跟上市场的脚步，沈正华坚持用产品说话，扎根一线实地调研，亲自投入大量时间与精力搞创新。2011年，法狮龙推出第一款真正意义上的阳台集成吊顶；2013年，法狮龙推出品尚客厅吊顶系列；2015年，法狮龙倾尽全力研发墙面吊顶。连续创新，让法狮龙成果丰硕，推出的集成墙面产品斩获了100多项国家专利。

“2014年重阳节，我带着家人特别去拜访了步鑫生（“中国企业改革纪念章”获得者，被誉为城市集体企业改革的先行者），我一直很崇拜步老，他是出自海盐的实干家，是了不起的‘改革先锋’。我记得那次交流他提得最多的词就是‘创新’，而创新就是法狮龙的基因与灵魂，我们还将继续保持下去。”2015年12月4日的《嘉兴日报·海盐新闻》“企业家好故事”栏目曾刊登过沈正华说的这段话。

2015年之前，法狮龙或许真的如上所述，是个拥有创新灵魂的“改革先锋”；2015年之后，这个基因有没又保持下去就很难说了，但从始至今，夫妻开店模式下的沈正华对法狮龙的股权一直拿捏的很好。

据招股书披露，沈正华、王雪娟夫妇，包括直接和间接合计持有法狮龙90.86%股份，具有绝对控股权。