TOB软件圈里自由顾问和自有顾问的区别

名词解释：

TOB：指做企业服务，你的直接客户是企业，我们就说你就是在做TOB，如果你的直接客户是个人，我们就说你在做TOC。B里面还要分为大B和小B，即大企业和小企业，但是C里面没有大小之分，不管你的个人客户是儿童还是大人，都叫TOC。

现状：

国内TOB软件圈，比如用友、金蝶、浪潮几乎是没有自由顾问的，或者是很少，大部分的软件实施都是由产品公司的自有顾问或者代理商的自有顾问进行的。

国外的TOB软件圈，比如对SAP和甲骨文产品的实施，乙方使用自由顾问对项目进行实施的方式比较普遍。

合同区别：

自有顾问签订的合同是劳动合同，公司会给顾问购买社保，如果项目结束要裁员，会面临一些劳动纠纷，比如赔偿的问题。

自由顾问签订的合同是合作协议，一般是按照人天进行结算，付款周期会比自有顾问发工资的时间更长，公司不需要给顾问购买社保，项目途中双方随时可以解除合作，报酬结算方式是通过自由顾问提供发票的方式进行结算。

收入区别：

自有顾问领的是工资，每月的报酬组成一般会用一个比较复杂的公式计算，比如基本工资+绩效工资+项目奖金+各种补贴-社保扣费-个人所得税等。

自由顾问领的是服务费，金额大小只跟谈定的人天单价以及实际工作的人天数有关系，当月服务费=人天单价*人天数，产生的手续费就是开发票所产生的税金。

同等水平的自由顾问到手的服务费一般是自有顾问到手的工资金额的两倍以上，甚至更高。

承担的风险区别：

如果项目延期，或者甲方付款延迟，两者承担的风险是不一样的。

对自有顾问的影响：可能是项目奖金部分的影响，对基本工资没有影响，总体来说影响比较小，因为本来薪酬的基数也不大。

对自由顾问的影响非常大，签订合作协议的公司一般会采取跟甲方收款背靠背的方式支付自由顾问的服务费，甲方不付款，乙方也不会付款给自由顾问，收款风险完全要自己承担。如果对风险把控不足，干半年一分钱都没有收到的情况也很正常，还要自己承担交通费和住宿费，常常出现打官司会赢，却一直无法收款的情况。在收款的问题上，自由顾问相当被动和无奈，不管乙方是多大的公司，看起来多靠谱的公司，只要甲方出问题，乙方就会翻脸不认账。

能力水平结构区别：

自有顾问的能力分布一般以初级为主，中级为辅，高级稀缺。

自由顾问的群体则以高级顾问为主。

工作地点的区别：

自有顾问一般就在本地工作，如果不是做全国性项目，一般以区域出差为主，且短期出差。

自由顾问则是全国性出差，且长期出差。

项目选择权的区别：

自有顾问没有太多项目选择权，所在公司签了什么项目，就要去做什么项目。

自由顾问的项目选择权较大，可以凭着自己的喜好进行项目挑选。比如可以只选择财务项目，或者只选择供应链项目；也可以只选择房地产类的项目，或者制造企业的项目；也可以选择加班不太多，时间不太紧的项目；还可以选择人天单价比较高的项目，总之各方面的自由度都较大。

职业轨迹的区别：

前期的职业轨迹都差不多，都是先从自有顾问做起，等做到高级顾问，再看有没有机会跳出去做自由顾问。

敢于承担风险的人一般才会跳出去做自由顾问。

自由有风险，转型需谨慎。

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话题预告：

• 自由顾问面临的机遇与挑战
• 自由顾问生存现状
• 为什么国内软件没有自由顾问的生态？
• 外包公司转型做产品实施的机遇与挑战
• 国内软件公司为什么着急做自由顾问的生态？
• 甲方常用外包模式做软件产品测试与开发，为什么不用外包模式做软件产品实施？

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