戈军珍：动保行业销售人员应避开的三个坑

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受产业政策、养殖结构及行业竞争等多方面的影响，如今动保行业正在发生巨大的变化。销售人员的销售难度越来越大，过去一些常规的销售办法似乎一下子都失灵了。于是，销售人员为了维持销量，采取了各种各样的手段，但收效甚微，而有些手段很可能会把销售人员带入坑中。

第一个坑，盲目赊销

由于销售越来越难，赊销就成为销售人员维持和提升销量的一个重要手段，然而“凡有赊销，皆有呆账”几乎成为行业的一个魔咒。

一般来说，大型养殖集团和动保企业交易时都有一定的账期，但呆死账风险一般都不大，绝大多数大型养殖集团信誉都不错，基本上会按合同约定时间回款，但也有一些由于经营不善或其他原因拖着货款不给，甚至最终成了死账。

一些独立的大型养殖场，对销售人员来说赊账的风险比较大。这类养殖场在行情好的时候在不断扩张，所以钱比较紧张；而行情不好时，本来就不赚钱，所以钱也紧张，更何况有些养殖场管理不善，始终就不赚钱。如果销售人员选择了这样的养殖场去赊销，基本上就是一个坑。

第二个坑，轻易承诺

有些销售人员为了促成交易，经常做出一些不切实际的承诺，如经常看到的所谓的“治不好不要钱”和“治好了再给钱”，甚至有所谓的“治不好包赔”此类的承诺。

须知，治病是一个非常复杂的过程，受疫病、饲养管理水平、环境条件、兽医的诊断水平及药品等多个方面的影响，而绝非产品质量好，就能保证治好病。轻易承诺只会给销售人员带来更多的争议和不信任。虽然有人“赌概率”也会有效，但总体来说，轻易承诺弊多利少。

第三个坑，违规定制

有的销售人员会遇到这样的情况，他很可能会遇到某个大客户要求定制产品。大客户的要求是按照客户提供的产品配方来生产产品，而不是按照相关标准生产，并且客户告诉他这些产品要在当地销售，他们有能力保证产品不被抽查。有的客户本身就是养殖场，他们会告诉销售人员，这些产品是自己使用，不会销售等等。

如果销售人员按照客户要求去定制这样的产品，那么风险极大。目前国家相关部门监管越来越严格，一旦被查处，那么生产企业绝对不可能逃脱责任，并且要承担主要责任。如果配方出现违禁原料，甚至会承担刑事责任，即使合同中明确说明生产厂家不承担责任，但这种合同根本无效。

虽然竞争越来越激烈，但无论如何有些坑一定要避开，因为一旦掉入坑中就会带来极大伤害！

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作者  | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；5S营销系统创始人；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。

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