经销商礼盒要不要做？如果做，如何做？

如果放在一周前，我相信很多经销商还是信心满满，疫情基本得到了控制，今年的春节礼盒市场，应该会有不小的销量。

但谁知，天有不测风云，疫情仍然是没有消停，河北石家庄进入“战时状态”，市内全面封停，自我居家隔离7天不外出。

看到这些信息，让人多了一份揪心。今年礼盒到底要不要做？花多少精力和资源来做，这对经销商来说，是一道难题。

抛开不确定性的疫情影响，本篇站在市场的角度，谈谈今年的礼盒市场，该如何规划？

-01-

礼盒要不要做？

首先，确认一点，如果过去没有接触过礼盒产品，今年想尝试的经销商，劝你还是要谨慎一点。除了不确定性的疫情外，本身礼盒的市场竞争也是非常的激烈。短、平、快的礼盒市场，虽毛利空间客观，但风险自然不小。

回到市场维度，做不做，核心看两个维度：

1. 区域市场特性

2. 厂家销售政策

1. 区域市场特性

所在的区域市场，有没有过节送礼盒的习惯。关于这一点，可以询问同行礼盒市场的空间如何，主要消费的地域在哪里，重点判断。另外，再看就是自身经销渠道的匹配性问题。如果渠道不匹配，还要自主的投入投钱开发，在这样的时间节点，不太合适。

2. 厂家销售政策

快消行业的销量提升，长期是市场导向，短期是政策导向。礼盒产品，只看短期。经销商不需要考虑厂家给你画的未来“大饼”，厂家也不会将礼盒作为战略性产品培养，看短期眼前的既得利益即可。

当然，如果有些礼盒能够帮助经销商拓宽新渠道，增加新网点，或对现有渠道起到维护等功能，经销商也可以考虑。比如企事业单位、制造工厂的礼盒福利。

既然选择做礼盒，那下一步就是市场操作了。

-02-

礼盒具体如何做？

市场上，决定一个产品销量大小的关键点，除了简单、直接、粗暴的销售政策外，最关键的就是市场操作和落地执行。关于礼盒类产品的市场操作，我认为有三个核心关键点：

1. 节点把控

2. 终端拦截

3. 执行检测

1. 节点把控

礼盒累产品属于节日性产品，可替代性很强。过了节气，礼盒没有了消费场景，消费者便不会再购买。因此，对礼盒的操作，销售的节点把控一定是重中之重。

市场先机晚了，只能面临退货，处理库存了。

以2020年国庆中秋双节，某厂商一个月的日销数据为例。

从下图我们可以看到：10月1日之前，礼盒的销量是逐渐上升的趋势；10月1日到10月8日中间，礼盒的销量是逐渐下降的；10月8日到10月15日之间，礼盒的销量基本是不动销的，其中9月30日是礼盒销量最高点。

（某厂商的礼盒日销数据）

因此，对礼盒类产品的市场操作重点一定是要放到节前，最少提前半个月，甚至1个月，就要排档期促销。前期的准备工作，是销售好坏最重要的一环。春节期间，做好日常的补货和按之前预定的促销规划，做好完美执行就可以了。

2. 终端拦截

既然是短平快，必须是要做到先人一步，提前对终端门店库存进行抢占。

抢占终端门店库存最好的办法就是激励。在过去日常的工作，我们通常有两种激励：进货激励和出货激励。

礼盒最重要的第一步是节前终端门店的库存，给门店店长礼盒的进货奖励，不要按出货奖励。如果按出货奖励，卖了多少盒，一盒给到多少钱的提成，这样的操作不能直接调动门店店长礼盒进货的积极性。

门店店长根据门店的需求量，进多少货。对于礼盒可替代性这么强的产品，一旦竞品销售政策比较好，抢先一步抢占终端门店库存，结果就可想而知了。因此，在抢占终端过程中，一定是进货奖励而非出货奖励。

3. 执行检测

市场一直是处于动态，不断迭代的变化中。数据的重要性，对执行过程中，就是体现在及时性上。经销商要由以前的撒网式的控制，转向信息控制或数据控制，这样才能对执行中出现的问题，针对性地做调整。

礼盒产品的操作，每天卖了多少，数据上一定要每天都知道。按照每天的消化率，可以了解到市场情况，及时作出决策。

对于出现异常销量的门店，第一时间追踪费用是否投放，所换取的门店陈列资源是否有问题？或者在执行过程中，是否按照之前沟通的陈列标准来执行？出现问题，第一时间沟通负责门店的业务员，作出调整。

经销商要懂得根据礼盒产品的日销数据，追踪市场表现的量化指标。

最近拜访了上海区域的大部分经销商，坦率来说，都不怎么看好礼盒市场，对今年都抱有消极的态度。如果不是厂商今年的一些硬性的业绩要求和指标考核，都不准备做礼盒，经过去年的疫情打击，目前的不确定性，都抱有保守的态度。

因此，今年做礼盒市场的经销商朋友，对日销数据的追踪，更为重要。除了在布局前做好B计划，更要在节点销售期间，通过数据观测，随着做好策略性的调整计划。B计划与A计划，双线实施。

重磅会议预告！

1月19日-20日 江苏·无锡

新经销将携手500+华东五省快消品经销商齐聚江苏无锡，为品牌商、经销商提供一场以选品、合作交流为目的的会议。

年前做布局，年后开干！布局别等春节后！

截止目前已确认参展的品牌有亿滋玛氏、百事可乐、联合利华、立白、大白兔、恒安、不二家、伊利、君乐宝等一线知名品牌新品，让好产品遇见好渠道。