展业常见异议处理解析（二）

只要是做销售，就一定会遇到拒绝。

特别是保险行业，遇到拒绝简直再自然不过。风险发生是一个概率问题，保单的成交更是一个概率问题，所以才需要我们提高拜访量，以提高转化率。

如何有效地化解客户的拒绝，促成保单的成交呢？我们要学会分析，拒绝产生的原因，以及拒绝的本质，然后我们再向客户做详细的解释。

以后我会不定期收集保险拒绝的经典案例，并进行分析和拆解，分析客户拒绝背后的真正担忧，和大家共同成长。

客户：我现在身强力壮，买保险有什么用？

业务员：您说的非常对。年轻就是资本，健康就是财富，我们现在拥有年轻、健康的资本和财富，就更应该要好好珍惜。

其实风险事故发生和年龄没什么关系，小孩子就有生下来就得病的。年轻人生活有激情，平时应酬多，爱冒险，饮食和睡眠都不怎么规则，遭遇风险的机率更高。

疾病可不管这人身体健康不健康，我们小区的老李，不抽烟不喝酒每天还锻炼，不一样患了癌吗？这种事谁能说得准啊。身体健康的，也有可能到遭受风险啊。

再说了，年轻人买保险很容易通过体检，保障期长，保费还便宜。我这有好几个年龄大的客户想买保险，要么体检不通过，要么交比你贵几倍的钱，保障的时间却比你少一多半。

所以呀，您现在规划保险正是时候。您现在身体健康，注重锻炼，再有了保险，那人生就是有了‘双保险’了啊，咱就真正安心了不是？

总结：人人都有侥幸心理，有些客户觉得自己身体好，根本不用买。其实风险无情，每个人都有可能遭遇到意外或疾病的风险。

保险正是为健康的人准备的，在他们健康的时候投保，不健康的时候提供经济的援助，来帮助他恢复健康，弥补因病或意外造成的收入损失。

况且年轻人投保是有很多好处的，把好处详细的说说，他们未必不接受。有时候拒绝只是因为没想那么长远，给他说明白了，他就会做出决定。

客户：我买保险干嘛，我把钱都买股票了。

业务员：您的理财意识很现代啊！我问你一个简单的问题吧，你到养老的时候了，需要一笔养老金。

一个是保险公司的养老保障计划，该计划承诺您若干年后有一笔钱，这笔钱有最低的保底收益，每年都按合同约定给付，是能确定的。

另一个呢，就是您的股票，它的价值随市场行情而变动。也许到时候会比您的投资本金更多，也许比您的投资本金更少。

那您要想在几十年之后，您想有一笔可以确定的的养老金回报，你会选择哪一个。肯定选择保险对吧！

拥有多样化的投资渠道，当然是值得鼓励的。您炒股或投资，不也是为了积蓄财富，晚年生活的更好吗？咱现在就把养老的问题给提前规划了，您更安心不是？

投资赚了咱们就是锦上添花，即使跌了损失了，最起码它不会影响咱们的养老生活质量啊，对不对？

鸡蛋不要放在一个篮子里，一部分拿去投资，一部分规划自己的保障和养老生活，其实两不耽误的。来，您看看这份养老保障计划怎么样？

总结：炒股是风险投资，不值得把全部资产都投入到这里。保险的收益没法和股票相比，但是它胜在一个稳字。

毕竟历史经验告诉我们，炒股炒的倾家荡产上天台的人很多，而买保险买的倾家荡产上天台的人几乎没有。而有养老保险和没养老保险的人，晚年生活的质量肯定是不一样的。

所以资产的规划要多样性，留出一部分钱来守住资产，只拿出一部分钱去做激进型投资。这样的人生有攻有防有退路，才能让自己活的更潇洒。

以上两段回答，选自新华保险《专业化销售流程》视频（有删改）。这里精选的2个问题也很常见，败给这两个问题的新人能绕长城一圈。

同样作为保险从业者，同样是做了几年。有的人已经成了老江湖，无论遇到什么样的拒绝，都有妥当的处理办法。而有些人甚至能在一个问题上面栽无数次根头。

这就说明了「记录」并解决拒绝问题的重要性。那些你暂时无法解答的问题或异议，都用心记下来，多向优秀的人请教，并把它攻克了，时间长了，自然也就没有拒绝问题能够难得住你了。

无论如何，所有给予你拒绝的客户，你都应当感恩，正是他们的拒绝，才让你得到了成长，不是吗？