探秘千亿新成员——阳光城特有的“营销文化”
阳光城，算起来应该是我接触的第一家房企，虽然只是在那里做了短短三个月的置业顾问，但是从当初的20亿年度销售额开始，我见证了阳光城从十亿量级到千亿量级的嬗变。尤其在近两年开始的地产寒冬里，阳光城在营销上的“升级与变革”，极具典型和借鉴意义。
文 | 地产八卦女
（一）
2011年，中国房地产刚从08年金融危机的大坑里爬出来，开始显露出一片繁荣，各房企的销售数字都在向上跳动，万科还爆出一个喜讯——成为第一家越过千亿的企业。
从那个时代走过来的营销人想必都会认同，彼时房产行业讲究的是高举高打、深度拓客，房产销售渠道之广是全行业里数一数二的，与之匹配的，人海战术、深度分销、提升单人产出， “扫街”、“小蜜蜂”、“情景式营销”、“库存周转率”、“销售增长率”是地产营销中被提及最多的词汇。
那是营销人最好的时代，那也是一个付出多少回报多少的时代。我对地产营销人最早的印象诞生于此，我见过的一线阳光城营销人，每天要做大量的工作：准点参加晨会和夕会，严格执行拓客步骤，获取订单、做好客户分析，有时候深夜还要对着案场里的诺大的台式电脑屏幕做报表，经受销售指标和其他各项指标的量化考核，日复一日，年复一年皆如此。
现在想来，那时候阳光城销售人员的工作量，堪比极限挑战，但所有人的目标集中地可怕，都为销售指标努力。
从阳光城营销人的身上，我收获了一笔巨大的财富，那就是阳光城营销人基因里所带的精神：简单、单纯、战斗。
阳光城“营销铁军”的美誉，也随之诞生。从根本上说，规矩、标准、奖励、行动的领先性是一方面，不断更新迭代，另一方面是长年累月积淀下来的营销基因、气质和文化，两者结合才是阳光城营销人不断成长和致胜的终极法宝。
（二）
阳光城以前重仓一二线，同时拥有高端产品的打造能力（如以上海滨江悦为代表的悦系，以及檀府、檀悦所代表的檀系），特别是在土地拓展层面，阳光城拿地凶猛，依靠消化能力超强的“并购”模式，在业内独树一帜。
回到营销，我个人觉得，阳光城营销人是一群很善于自我革新的地产人，只要有可借鉴可创新的地方，他们都会努力去吸收，可谓虚怀若谷，海纳百川。
例如，为了实现阳光城“精管理、强组织”这一营销目标，集团营销管理中心提出了多个管理工作：营销体系联合内审、案场巡检、综合考评、麦穗计划、数据信息化、金点子案例奖、竞绩榜、光盘行动、品质101行动以及业绩红黄灯约谈机制等。
以下是阳光城具有代表性的几个管理动作：
（1）案场巡检和品质101
动作目的：旨在提升阳光城每个售场的硬件设施及软件服务的整体品质，包括样板房、示范区、外围展示区、销售服务、物业服务等，精准管控营销过程中每一个客户触点。
而这个巡检体系，不止在于对营销的考核，更在于对项目总的点名，这种定期全国巡检，定期晒制不合格项目总，会起到更为意想不到的效果。
(2)光盘行动
动作目的：主要针对一年以上的滞销库存，例如18年以2017年6月30日前已推未售的非住宅和全国几个滞销独栋别墅作为评定标准，制定了明确的奖罚措施，强力去库存；
以上动作之外，尤为值得一提的是麦穗计划，它着重体现了阳光城营销的“精管理”思路。该计划旨在通过打通运营，对全集团可售、可签、可回资源的全面梳理，找出库存时间较长的货源、疑难杂症的客户并制定专项解决计划加以解决。自今年3月启动以来，该计划已经实现了20亿+的长期“麦穗”去化。
不得不说，如此有效而持续地清理内部库存和营销配合机制，让阳光城营销人事事得心应手，很多事情不需要说第二遍。
截止到目前，阳光城新推货值的当月去化率达到80%以上，库存始终控制在较低水平，阳光城的营销人，有着理想的制度保障。
这样的营销体系，让阳光城营销人细化了管理颗粒度。据星子了解，正是在这种“精管理、强组织”的思维指导下，去年阳光城在全行业最为严苛的含电商全口径费用界定背景下，营销费用率仍在行业中处于较低水平。
同时，阳光城集团营销管理中心要求各区域营销部，要有区域营销能力争所在城市第一的蓝图规划。这种蓝图规划，不止全面是对业绩的要求，更是对组织力、操盘力的深度要求。
（三）
从某种程度上说，阳光城营销人，是个多面体，它既有融创的奔放和热血，在团队文化层面，却又与万科人、龙湖人的理念有些相似。
例如，阳光城营销人提倡“简单透明”，类似于万科人提倡“阳光哲学”； 这种简单透明首先体现在营销管理体系上，不倚赖具体的制度管理，而是对氛围对士气、道义、文化的重视。
“我们把营销当成军队，我们要求这支军队军纪严明、令行禁止，以军功为衡量人才的唯一标准。没有阿谀奉承，只有靠业绩说话，同时内部氛围是极其简单极其阳光的，“比学赶超共同成长”是主旋律，只有这样，我们的战斗力才能比一般的队伍要高出很多。这是阳光城营销非常看重的。”
简单、快乐、高效、反思、成长，是这个团队的气质。阳光城强调团队管理中的推已及人，“你希望上司如何对你？”“你希望你能在什么样的环境下工作？”，在阳光城营销体系内，每一个管理人员以此为出发点，来实行内部管理。对于来到并且适合团队中的个人，阳光人给予充分的尊重和培养。“不抛弃、不放弃、共成长”，只要你不破职业底线，有冲劲无负能，一定培育到底。
重视营销底线的同时，在阳光城营销体系中，评价是多元的。这不是一个只唯业绩论的环境，在阳光城营销评价体系中，有价值的事情不止冲锋陷阵，也包含打扫战场。“开大盘卖得好会被看到，解决遗留问题解决得好也会被看到，只会卖不会管，只顾卖留问题的营销人，评价要打折”。
现阶段的阳光城，应该是当下非常适合营销人【干仗】的企业。
▲阳光城开盘盛况
（四）
阳光城集团营销管理中心推崇气排球运动。这是一项不论男女，每个人均能上场的体育项目。当空气安静下来，当球越过高高竖立在场地中间的栏网快速袭来的，留给任何人都只有一瞬的时间，你必须注意集中，快速反应，做出决策，并且通过默契的团队配合，绝地反击，扣杀，克敌。
而更多时候，你必须排兵布阵，铸就严谨的防守体系，用规律的运动和默契配合静静等待，对方出现纰漏的那一刻，一击击中。
“不可胜在己，可胜在敌”也即如此。
这种打气排球的状态也在无形之中影响着阳光城营销人，他们并不叫嚣狼性，鼓励张扬的冲刺，鼓励生活的牺牲，而是将远方的目标深深印刻在心中，通过默契配合、结合时机，赢得胜利。这里鼓励各式各样的人的出现和付出，擅长进攻的主攻，成就他人的二传，甚至是守住底线的自由人，这里都有适合的阳光。
阳光城营销没有酒文化，这在觥筹交错的地产营销圈里是一抹清新的存在。
“不要喝酒，也不要请别人喝酒，丰富自己比取悦别人更重要”。除了业绩，阳光城营销人更比拼身体和健康。
这个集体希望，每一次团建不成为团队里人的负担，而应该成为集体共同成长，共同丰盈的机会。所以，爬山、运动、和家人聚会等等乐观健康的团建方式替代了饭局酒局等传统形式，在阳光城营销体系里扩散。自上而下的主张和价值观的传递也在区域逐渐生根发芽，所以，我们看到了福州区域营销团队的“五年二班”的简单纯粹，也看到浙江区域营销团队“浪潮团队”的不忘初心。
（五）
从结果来看，阳光城营销人也不负众望。不仅在大本营福州连续6年销量夺冠，阳光城17年更是涌现了福州、浙江、陕甘3大百亿区域，全国16个项目销量当地排行第一，全年供货转认购率超80%。
到了2018年，在竞争激烈的杭州，阳光城营销人仅用了四年时间，就将阳光城送上杭城前五的位子，成为当之无愧的黑马，浙江区域也在2018半年就突破了百亿大关；陕甘区域这两年也非常凶猛，上半年阳光城壹号开了6次大盘，卖了2800套房子，销售金额66亿，再次称霸西安；广州丽景湾项目上半年卖了35亿，摘得广州楼市金额、面积、套数三冠王……这样的场面在全国不断上演着。
与此同时，阳光城集团的销售业绩排名也不断逆势上扬：2011年，阳光城仅20亿出头，位列地产圈50强开外，2014年，阳光城便有230亿销售额，短短三年间，阳光城完成10倍的跨越。2017年，阳光城销售额接近千亿，而从刚刚公布的半年报来看，阳光城上半年已经完成了700亿，再次刷新了纪录。2018年9月，阳光城迎来公司历史上的第一个千亿！
成功源于坚持和责任，跨入千亿俱乐部的阳光城营销团队， “更像是一支拥有强大纪律军队”，既拥有杀伐决断的勇气和足够的自信，可以在每一个艰险的转折瞬间迅速做下正确的判断，使命必达，又拥有钢铁般的意志和坚定的信念，去挑战更高的目标。
END
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