为什么连经销商自己都不喜欢中间商？
为什么中间商这么不受待见
自古以来，商人在中国就不受待见。自商业在商朝诞生，历朝历代政策都是重农抑商。无论是“奖耕战“、”抑商贾”，还是将商人列为“士农工商”四民之末，中国传统文化中对“商”对贬低和抑制都是一以贯之的。
在文学作品中，“商人重利轻离别”，这种观念根深蒂固之重，直到现在也并未减轻。就算建立了新中国，初期商人仍被贬称为“倒爷”，当时更有“投机倒把罪”。即使在今天，很多优惠政策依然难以落实到经销商这个群体上，比如贷款难等。
甚至，连“中间商”自己都看不起“中间商”。“中间商”瓜子二手车号称，“没有中间商赚差价”。
为何中间商遭受如此长久，如此之多的偏见？事实上，正是这些不被人待见的经销商们，撑起了庞大的线下市场，满足了13亿人民的商品流通需求。凭着自己的勤劳、果敢、精明，他们赚取自己应得的利润，完成了自己人生的积累和跨越。
但同样我们得承认，入行门槛不高，许多经销商并非因为喜欢而主动选择，大多是“被逼”入行。而有些想法的经销商，一旦做大都不免有逃离的念头，给自己一个“实业梦”。
除了传统文化，现实政策和环境影响之外，中间商（经销商）整体进步太慢，大部分经销商有很多传统商人的缺点。正因这些原因，才导致出现“中间商不受待见”的社会现象。
传统经销商身上的六大致命弱点
注：本文所列举问题，仅指存在一种行业现象，并非指所有经销商，这种现象往往在其它领域也有存在。而且，我们要客观认识到，传统经销商身上会比较集中地出现如下问题，除了自身原因之外，外界的环境逼迫，也是一个很重要的原因。
那么传统经销商身上，究竟有哪些不适合现在时代发展的特质呢？主要有以下几点：
1. 学习能力和意愿都不强
作为特殊历史背景下诞生的群体，受客观因素的影响，经销商群体普遍受教育程度较低，而且随着这一代群体年龄的增长，学习能力和学习动力都已大大减弱。
2. 没有市场投入意识
经商赚钱无可厚非，但这个群体的大多数没有市场投入意识。他们本能地认为“品牌和市场都是厂家的”，所以“要投入也应该是厂家投入”。在品牌建设期不愿投入，当品牌长成时，自然也不会对经销商太好。这是一个较为普遍的现象。
3. 任人唯亲，较难接纳外来员工和经理人
最突出的表现是，很多商贸公司员工不是自己家人，就是家族亲戚。即使有外部员工进入，也很难得到经销商的信任，被排挤、受猜忌更是家常便饭，员工流动性高。
4. 契约精神较差，守约不够
普遍来看，这个群体对契约的尊重程度是不够的。就拿费用投放来讲，渠道截留现象特别普遍。很多经销商宁愿走捷径贿赂厂家经理，私分费用，也不愿意将费用真正投入市场建设之中。
在守约方面，经销商也做得不够。比如延迟发工资，乱扣工资，在这个群体前些年非常严重，近年来随着用工难，才被逼有所改善。
5. 规范意识差，喜欢走捷径
经销商在规范意识上，是比较差的，不管是在税务财务方面，还是市场操作方面。当然，有人讲规范成本太高了，这也是事实。但在未来，不能规范化经营的经销商，必然是生存不下去的。
而这种不规范经营的现状，也往往导致政府部门不待见商贸公司，银行也不敢托付信任。经销商在面对工商税法等部门时，也战战兢兢，心虚不已。
另外，经销商往往喜欢走捷径。比如，在解决被政府部门处罚问题时，经销商第一反应往往不是改正错误，而是找人找关系“摆平”，事后基本依然如故。
还有，不少经销商通过与厂家经理私下不规范操作谋求不当利益。而此类操作一旦造成了损失，经销商又往往会采取闹事方式要求厂家补偿或解决。这种情况最近几年常常出现。
6. 缺乏分享精神，合作难长久
经销商与人合伙，大多不长久，这是一个常见的现象。由于缺乏分享精神，所以几乎在所有合作中，经销商会不自觉放大自己的作用和贡献，从而在合作中因分配失衡导致合作破裂。
这种情况在行业中出现过多次。比如，很多地方前些年在对抗连锁终端时，采用了一种联盟方式，但最后无不因总是有“叛变者”而宣告失败。又如近年来各地流行的“经销商联合仓配”模式，也最终因人心不齐而失败居多，十不存一。
以上行为特征反映出的问题，在经销商这个群体中有一定的共性。这些问题，导致经销商这个群体，和产业上下游的价值观和行为观难以一致，也无法获得各方的尊重和信任。
我们认为，这些传统经销商身上根深蒂固的落后特征，才是真正影响经销商这个群体未来生存、发展的核心原因。
转型之前，先谈思想升级
最近几年，关于经销商转型升级的观点和文章颇多，也确实为经销商提供了很多切实可行的转型意见。但在思想未转变，经销商群体的天生弱点未改变的前提下，大多数的转型和升级方案最后都无法得到很好的实践和效果。
经销商转型之前，先要思想升级。思想转变带来行为模式的转变，脱离了传统的“中间商”层面，才能谈到更大更好的未来。经销商至少要从以下三方面开始思想升级。
思想升级一：学会开始放远眼光，拉长自己对投入和产出时间期待。
经销商应该意识到，现在已不再是供不应求的时代。任何一个产品，没有一段时间的市场投入和扎实的基础运作，是不可能有良好动销的。
市场是厂商共同的市场，经销商在市场的精心推广，既可以收获市场，更可以锻炼自己的能力和队伍。而后者才是任何人都夺不走的，才是经销商未来的立身之本。
思想升级二：提升规范化意识，重视契约。
所有经销商都应认识到，未来的社会是规范化的社会，没有规范化任何人都将寸步难行。
规范化和重契约，应该从小事做起，从内部做起，不能因为觉得事小而不重视约定。经销商要开始形成自己独立的财务，相对规范的公司制度，要重视公司与员工形成的约定。
经销商要反思，一些商贸公司为什么能够做大？是因为做大了才去规范，还是因为规范了才能做大？
未来的信用社会，只有重视约定的个人和组织才能获得别人的信任票。
思想升级三：不断学习和进步。
学习，只有学习，只有不断地学习，才能有机会成长和抓住成长的机会。
有效的学习方式有很多种，如看有益的书和文章，和优秀的同行交流，向上游的品牌管理者请教，参加行业先进思想的会议或论坛。只有这些有效的学习和交流，才能帮助经销商自己提升眼界，清晰方向，找到可行的方法和模式，甚至可以找到很多有用的资源。
作为商业流通的重要一环，“中间商”必将永远存在，只是未来的“中间商”一定不是今天的“中间商”能力需求和功能定位，甚至产业地位都比今天更为重要。
所有的经销商，都应客观理性地正视和分析这个群体的弱点，但不应放弃信心和希望，要保持在当前困境中继续进步和前行的勇气。
思想是基础，转型是关键，两手都要硬
思想的转变是基础条件，经营升级是关键要素。关于经销商转型升级的方向大致有以下四点：
1. 不断增强品类运营能力，通过长尾商品+高流转商品有效组合，在保证商品动销的同时，又能够保证企业经营毛利；
2. 实行“走出去”战略：跨界打劫时代已经来临，打败经销商群体已经不仅仅是同行业的对手，更有可能是电商和连锁便利店。
这时，经销商不应该仅关注自己手上的“一亩三分地”，多关注产业链上下游，必要时向产业上、下游业务延伸，在增强竞争壁垒的同时，不断提升自身的经营利润。
3. 合伙人、小老板战略：一个人打天下的时代已经结束了！生意如果想要越做越大，必须要认识到个体的能力边界，勇于把员工发展成为合伙人，在增强员工工作积极性的同时，也有利于把区域市场做深做透，并不断增大自身的生意规模，建立壁垒。
4. 善于利用信息化的工具和手段，不仅优化内部运营流程，更能够提高运营效率。
对于传统经销商而言，无论是转型，亦或者短期的发展，最核心的关键在于打破自身的认知壁垒，先认识到自身的不足，再选择适合自身发展的转型路径，这样才更能够事半功倍。切忌固步自封，坚守自己即有的生意盘子。
学则进，变则通！
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