珠宝销售技巧1451：​怎样跟顾客聊天，打开话题再成交？

珠宝销售技巧：顾客不信任销售，怕被强制推销，防备心太重……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解301：

第58课：聊天话题

顾客进店不说话，不知道怎样找切入点，总感觉聊天聊不进去。

问题：

1、为什么会这样？哪些原因导致的？

2、怎样跟顾客聊天，才会有好的效果？有哪些话题？

3、写一个案例，你怎样跟顾客打开话题，并且顺利成交？

珠宝销售技巧1：学员20533

问题分析：

1、顾客不信任销售，怕被强制推销，防备心太重。

2、销售意识太强，没有从顾客感兴趣的非销话题入手，用自己的主观意识去推荐，顾客又没有看到自己想要的东西，所以不在一个点。

3、有些顾客可能确实是等人，或者漫无目的，并不是真的想选东西。

接待方式：

首先要从非销聊起，聊一些顾客自身的或者孩子之类的话题，或者根据天气情况去关心顾客。只要不是太过夸张的赞美或者关心，一般顾客都会有回应。

比如，如果顾客带着小孩就去夸孩子。

话术：

1、美女，你家宝贝好可爱呀！她的头发是烫的？还是自然卷啊？真好看，像个洋娃娃一样！

2、美女，你的皮肤真好，看上去又白又紧致，一定很注重皮肤保养吧？

3、今天外面挺冷的，我们这里有凳子，我给你倒点热水你坐这里暖和一下。

成交案例：

有一位顾客从楼上买东西路过，估计住这附近的，没有要购物袋，东西都是抱着来的。走到柜台旁边可能等人，同事接待的。

同事：美女，拿那么多东西，没事你可以放柜台上歇会儿。

顾客：我怕碍你们的事。

同事：没事的，我们有购物袋，我给你拿一个吧，等会儿你走的时候，提着就没那么累了。

顾客：好，谢谢啊。

同事：你应该就住附近吧？我经常看到你去超市。

顾客：是的，我家就在旁边。你家的款式挺好看，这小珠子特别精致，以前都只是路过都没仔细看过。

同事：是的，人家都说我家款式多好看，正好坐着里歇会儿看看，买不买无所谓的。

顾客看到同事手上戴的，一串小米珠子串在一块编的红绳，挺好看的。

顾客：你手上戴的这个挺好看的。

同事：这个一串10个珠子，才500多块钱，也可以给小孩子编两个手串，或者有吊坠编吊坠绳子也可以，好多顾客在别的地方都找不到。

这边有给小孩子编的，你看看是不是很精致？你家宝宝应该也没多大吧？有时候我看你抱着上超市。

顾客：俺家宝宝快1岁了，有时候他奶奶不在家，我上超市就得带着他。我老公去洗手间了让等会儿让他看看，确实挺好看的。

过了一会儿，他老公出来了，男士没啥意见说，你要是觉得好看想买就买吧。

顾客：你看我们住的也不远，你又那么热心服务态度又好，我要是买你能给我优惠点吗？

同事：必须得给你优惠，一回生二回熟，以前老见你从这里过没说过话，这下算认识了，给你打个折吧！

本身这些东西都是一口价不打折的，公司刚到的礼品，准备让顾客关注公众号办会员送的。那顺便帮你帮个会员，我再送你个礼品吧！

顾客：要不你给我开好票，我交了钱回家抱孩子去，你先编着。

这一单就是降低顾客的防备心，销售只是热心给顾客拿了购物袋，确实也没想着成交。

但是顾客觉得这个销售不一样，不是非让我买东西，所以才卸下防备心去看首饰，结果真的看到喜欢的，价格也不贵就成交了。

小结：

思考一个问题：

接待顾客，应不应该想着成交？