药企市场部，必须要会“搞事情”
优秀的市场人员必须擅长“搞事情”。
药械市场部之所以在公司内有话语权，一是靠人力，普遍来说，出于需要制定商业策略、评判行业发展趋势、产品宣传的职业要求，选择市场人员的标准对于市场营销的能力会高一些。这一点能力通过过往的工作经验、学历背景、职业素养很好做出评估。
二是靠财力，市场人员通过宣传品制作、宣传活动的传播，把产品理念、优势尽可能深的导入到客户闹钟，就是成功。最核心的点是，通过各种学术手段，一点点打消客户疑虑，建立起客户对产品的信息，最终转化成产品的销量。
“办活动”说来简单，市场费用到位、参加人员选择好、会务公司到位，一场活动的雏形就有了。实则“水深”，市场人员如何在市场活动中，注意细节，把握好主题，在每一次取得小的进展，这都是非常难得点。
所以优秀的市场人员，除了基础的产品管理能力，还必须擅长“搞事情”，把每一分市场预算花在刀刃上，扔出去的钱溅起的水花越大越好。成功的“搞事情”，必须包括三大特点：
第一：花钱少&活动精
疫情影响了药械的产品营业额，国产化带量采购等政策压缩了药械厂家的利润，基本上各家厂家现在都在开源节流中，市场费用作为公司支出的大头，哪家领导现在批费用都不爽快。
传统有些活动，比如年度行业大会卫星会，因为场面好看，基本是各家必争之地。这些年根据会议规模不同，大会卫星会一般在5-15万一场的价格区间，洋洋洒洒听众上千人，但很难追溯听众的需求、背景，也很难追踪后续是否需要产品试用和购买，往往雷声大雨点小。
精品化围绕KOL做一些区域内小型学术班，根据疾病主题来做进阶型学术研究班，紧扣住产品主题和学术核心，花钱少但能达到真正的目的。
第二：影响深&传播广
想做好这一点，其实就是回答好一个问题---你需要找谁在什么样的平台上替你的产品做传播？
传统来看，因为早些年学术资源相对匮乏，国内的学术都是从上往下的垂直传播，各种参与指南编写的大佬即是如何用药、如何用器械的专家，基层都往中层看，中层都往高层看，拷贝不走样即可。
但是随着国内科技创新，学术信息丰富，纵向传播反而很受欢迎。即不以教学为目的，而是提供平台，供医生们就行讨论和实践，另外一味的打KOL牌也令人觉得不接地气，很多基层的主任也一样能网罗一批粉丝。
关于传播广度，单纯的利用“线上”其实意义不大，疫情刚开始，大部分活动被逼转成网络会议，一开始图新鲜，很多会议的点击率都很高。后来除非是新颖的学术主题，不然点击率真是难看，很多搞虚拟展位展示产品等，基本都没有客户会点击进去看。
真正要引发广度，还在于学术点的寻找，在圈子里引起潮流，如果话题合适，即使会议结束后，制作一些会议记录/精品视频剪辑，也有二次三次传播的价值，才是真正的广度。
第三：结果导向
作为市场部，让花出去的每一分钱都有产出才是有价值的。
每场活动不以门面好看、花哨为评判标准，真正能评判你成功与否的，其实是能带来多少生意量、吸引多少专家共识。想要做好这一点，在第一步会议定位，话题选择时就要想清楚，比如纯学术之外，是否加一些案例分析，依次巧妙的带入与竞品的差异化比较，润物细无声的学术推广一波。
再是参会专家的选择上，如果是设备，选择今年或明年有采购预算的，处方药物类则是门诊量大病人量大的。不然产品观念再深入人心，没有预算的客户也巧妇难为无米之炊啊。
优秀的市场部人员，必须擅长搞事情，一分钱掰成两瓣花，撒出去能激起阵阵水花，收获好评是小，赢得生意是大!
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