试用过后，就难回头 | 咚宝鱼营销策略

想象一下，你在网上拍卖会上，第一次出价了一个不错的手表，而且你是最高出价人。当天晚上你再次登入拍卖网，发现你是排第一的，隔天晚上也一样，你开始想着那只手表就已经属于你了，在拍卖结束前1个小时，你再次上线，发现竟然有人出价比你高！有别人要抢走你的手表！因此你在原先预定的价格之外又提高价码。

大家看到了吗？你对某件事情花的功夫越多，对它所感受到的所有权就越强烈，也更容易投入。除此以外，所有权以奇怪的方式普遍影响着我们所做的许多事情，为什么会这样呢？

行为经济学家Dan Ariely认为，人性中有三种天然倾向：

当你要卖掉自己的汽车时，你会回忆起和汽车的点滴，比如你第一次上路，给汽车打蜡装修等，汽车承载了你很多美好回忆，你也本能地想要卖出一个好价钱。

我们的焦点全都放在可能会失去的东西，而不是可能会得到的东西。为什么我们会拒绝出售自己非常珍惜的东西，而且如果有人要买，我们也会贴上很高的价格？只要一想到即将放弃珍惜的东西，我们就已经感到损失的情绪。

我们希望车主的买主和我们有同样的感觉或看法，他恰好也喜欢这款车的造型，或动力系统。可惜，现实中车子的买主可能更在意其他东西，比如价格等。

基于以上内容，我们就可以通过一些试用促销活动来让客户感受到所有权的吸引。比如我们向已经订阅了宽带的用户，以特殊试用优惠（月费只需10块钱，而平时要100块）吸引客户升级套餐，而且告诉客户可以随时回到原有套餐。客户一旦试用后，就会要求拥有它。

一开始，客户可能会认为自己可以轻易回到原有套餐，但是一旦客户习惯了升级的套餐内容，就会将他们对升级套餐内容的所有权纳入自己的看法，并很快接受现实，因为这时候所有权的心理就会告诉客户：失去升级套餐比一个月少花几块钱更让人难以适应。

还有一个可供参考的案例就是“30天不满意保证退款”

一开始，看到试用促销，如果客户不确定是否应该购买产品，但这种“事后可退款”的保证，非常有效地促使客户顺利打消疑虑，直接购买产品试用。可一旦购买，将产品带回家后，客户的看法也会随之改变，最后如果要退回这款用得非常好的产品，对他们来说是一种难以接受的损失。

最后，值得注意的是，如果产品本身不具备一定竞争力，试用过后，客户也会毫不犹豫选择抛弃，毕竟我们在乎“失去”的往往都是我们真正喜欢或热爱的东西。

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