北京益体康：服务比硬件更有竞争力
小歪说：
“当时只是觉着用IT的方法将所有的家用健康设备联网化肯定是一个趋势，但没想到这个趋势竟然趋了八年之久。”
今年是北京益体康（以下简称“益体康”）成立的第八个年头。
益体康成立之初，还没有“移动医疗”、也没有“可穿戴”的概念、甚至现在已经过气的“IOT”（物联网）提法都还没有出来。“当时只是觉着用IT的方法将所有的家用健康设备联网化肯定是一个趋势，但没想到这个趋势竟然趋了八年之久。”
在互联网医疗领域，益体康称得上资历较老的一拨。他们开发了国内第一代互联网心电仪，市场表现不佳后调整方向，又开发了第二代便携式心电仪，目前销售数量近五万套。周钷透露，益体康今年将会推出新一代多导心电仪。多导心电仪能比较完整的记录反应心脏动态，跳出单导联的框图，能便于医生准确的把握病情，给出有针对性的解决方案。
（左起依次为联合创始人兼CTO赵俊淋、联合创始人兼生产总监匡敬辉、创始人兼总经理周鉕）
“第一代心电仪生产了1000套，直到现在还有400多套剩在库房。”周钷告诉动脉网，盲目的乐观使得第一代产品基本以失败而告终。
2007年，当周钷和他的团队决定投身医疗设备市场时，自认为找到了一个非常好的市场切入口。彼时，国内并没有适合家用的医疗设备用于心血管患者的疾病监测，而传统医院的心电图只有专业的医生才看得懂。周钷认为，家用式医疗设备肯定拥有巨大的市场需求。
于是，益体康做了第一代心电仪。他们设想把心电仪与电脑相连接，用电脑来处理心电数据，不但电脑屏幕足够大，也可以利用网络传给医生。“在当时，这真是个令人激动的想法。”益体康的联合创始人、CTO赵俊淋先生告诉动脉网。
而且，一家电脑生产商建议可以把心电仪与电脑一起销售，借助他们多年的电脑销售渠道，心电仪应该不愁销路。但现实却给人当头一棒。首先，电脑的普及率在中老年群体中不高，会使用电脑的中老年人群则更少；其次，单导联心电仪在医生中的认可度不高。由此导致第一代产品严重滞销。
“不做市场调查，不深入了解用户需求，盲目乐观是创业者一开始必须克服的难题。”这是周钷总结出来的经验教训。尽管首战失利，但益体康坚信互联网医疗是大势所。2010年，益体康研发出了第二代心电仪，也就是现在正在销售的“心脏关爱套装”中的HC-201心电仪。相对益体康第一代心电，第二代的核心优势是增加了彩色显示屏，可以脱离电脑使用和随时随地准确记录，更简单方便，更符合用户使用习惯。
益体康通过调查发现，用户购买移动医疗产品的根本目的，不在于医疗器械本身，而在于器械承载的服务。用户真正想看到的，是监测之后能够解决问题，而不是采集和监测数据的过程本身。所以医疗产品成败的关键，在于把来自用户的监测数据与医生的专业解读很好地连接起来。
2014年10月，益体康与春雨医生平台合作，推出心电仪套装。这款套装包含了便携式心电仪、健康伴侣网关以及春雨医生平台免费三个月的VIP服务。正式开始探索医疗硬件整合线上医生问诊的模式。
该款HC-201便携式心电仪有手握与外接导联线两种测试方式，搭载一块彩色显示器。如果采用手握式，用户只需点击“开始测试”，便可在二十秒左右完成心电测试。用户可以在第一页看到心率以及ST段的监测结果，第二页会显示测试结果是否正常，如果显示不正常会提示用户联系医生。
而便携式心电仪的监测结果会自动传输的到健康伴侣的迷你网关中，网关内置类似于手机卡的GSM模块（益体康研发的大多数健康互联产品，也都用了类似手机通讯的模块），会向春雨医生的后台自动传输数据，无需蓝牙或者是网络。
如果中老年人无法操作手机春雨医生客户端，子女可以注册套装中赠送的会员服务，就能在自己的手机端春雨医生后台收到详细的监测数据结果以及心电图，可以随时随地的替父母咨询专业医生。由于是单导心电仪，益体康会推荐用户多次监测身体不同部位来获取更多的数据，更好的分析用户病情。
此种模式规避了中老年人在智能手机操作上面的障碍，把最难操作的部分交给子女，也使得子女不论离家多远都能掌握自己父母的身体状态，及时向医生咨询，让医生给出相应的健康建议或者用药指导等等，良好管理父母的健康状况。
“这样医疗移动设备就不再是一个冷冰冰的医疗器械，而是带有一种人文关怀。”
而益体康之所以选择春雨，是因为春雨医生平台上整合了数万名的专业医生，非常符合硬件与服务的上下游合作的基础。用户通过把检测结果传输给医生，医生可以给出相应专业的康复或者用药建议。周钷向动脉网透露，益体康与春雨医生这样的合作下一步会更加广泛而深入。
硬件与服务相结合的这种商业模式，其他心电仪的厂商也有尝试。比如，2014年刚刚切入互联网移动医疗领域的熙健，他们把“掌上心电”心电仪与杏树林的病历夹移动应用相结合，在线上为用户提供专业的医生咨询。这两种模式都是把硬件、软件、服务良好的结合起来为用户服务。
“其实模式都差不多，最重要的是差异化的竞争，我们最终的目的就是使医疗产品能以较低的价格与成本，承载更专业的服务。”周钷说。
周钷认为，未来心电设备的趋势肯定是越来越小型化、家用化的，产品线也会越来越长、细分的越来越精。把现有的大型、昂贵、专业心电图机（除了holter）便携小型化、家用化，也是益体康未来的发展方向与产品计划。而未来的移动互联网领域，“服务能力”将是移动医疗的核心竞争力，不仅仅包括对终端用户的服务，也包括对一些健康机构、专业医疗机构的服务。
益体康目前拥有13种智能健康硬件产品（范围涉及心电、血压、血糖等健康领域）以及3种不同场景的网关（可以让用户以最简单的方式把数据上传）。除了硬件产品的线上线下销售以外，益体康主要的营收来源是为健康服务机构、专业的医疗服务机构、专业的团体或者个人，提供相应的技术方案与运营方案的服务。在未来，益体康会涉足一些数据增值业务。
通常在多数健康管理服务链中，健康医疗设备和远端服务设备之间的通信属于各大企业的专有技术。例如，A公司采集到用户的血压数据后，通过A公司的专用通信网络传递到其电子数据记录服务器中。由于B公司采取不同的通信网络技术，其服务器就不能方便快捷地接收A公司采集的血压数据。这类现象既不利于健康数据的共享，也使面向个人和家庭的远程医疗健康管理成本居高不下。而益体康就可以为他们提供相应的技术方案来解决数据的开放和共享，探索相关信息的协作和落地，营造健康管理系统之间互联互通的生态。
另外，很多健康管理机构并不擅长与信息系统的开发，更谈不上硬件协议的对接与呈现。而益体康自主研发的健康互联开放平台，可以大幅度减少开发时间，直接调用数据趋势图表图形，甚至可以获取专业的分析结果。这样的方式，让医疗服务机构极大减少了技术风险，可以更加专注于医疗健康服务水平的提升。
目前，益体康的系列产品及方案大约有10万套设备在全国各地运营，基本达到公司整体的收支运营平衡。
据动脉网了解，益体康正在进行A轮融资的洽谈。融资的资金主要会用于完善产品及方案，试水企业健康管理及医疗领域的合作运营新模式。
责编/卜艳 文/王约翰
最专业的互联网医疗创业咨询平台，一群愿意下笨功夫的思考者