一通电话，引发对地产营销的小思考
前几天，跟一个二手中介通电话，本来想咨询一下小区二手房的行情，结果没说两句，对方就开始推荐新房，他也许不知道『地产营销人』是懂新房的，不想继续便挂了电话。
但这个细节却引发了关于当下楼市营销的更多思考。
下面，说说这些现象。
如今开发商在推广环节比原来的投入少多了。
仔细想想也确实有道理。一方面，房子一直不难卖，似乎没有必要做大面积的推广；另一方面，传统的推广方式也在逐渐被淘汰。
几年前，用网络、户外、短信三大法宝的推广套路，效果已大不如前。
当下大家关心的是，如何把信息灌入到手机上，植入进移动互联网，是地产营销人们绞尽脑汁思考的问题。但毕竟都是在摸着石头过河，尚没有一招制胜方法，有数的子弹势必被分散射出，其效果也不易评测。
再加上新政之下不敢冒头，开发商不敢释放什么声音，害怕因小失大，带来不必要的麻烦。
于是，干脆就不做或者少做推广，剩下来的钱便转身去做渠道。
北京楼市的渠道主要还是一二手联动的形式，这两年在新房营销领域已十分常规。
开发商按成交付费，前期不用投入，效果可以量化，营销人员也比较省事，看起来不做推广也不会有什么影响，便也乐于与大大小小二手中介合作。
而中介公司更高兴，必竟二手交易需要撮合买卖双方，成交周期又比较长，现在把手头上冗余的客户导入到新房，也是有效利用资源的机会。
而且新房的佣金水平甚至还高于二手（有些二手佣金是可以砍价的），结算也有保障，成交周期在市场好的时候极短，自然很有动力去抢占新房市场的份额。
基于以上两点，便演化出一个突出的问题：由于项目减少了推广，购房客户不再像过去那样能够轻易获知楼盘的信息和动态，中介便可以利用这种信息不对称，把客户悉数收拢至自家，然后再推荐到有渠道合作的项目案场，促成交易，获取高昂佣金。
对于开发商而言，看似减少了推广费，但却需要背负起越来越多的渠道费，有的项目经渠道成交的比例甚至高达70%以上，这样算下来比原来的营销费还要高，甚至从某种程度上出现被渠道“绑架”的情况。
原本该自然到访的客户，如今都被渠道截获，该省的钱没省下，还变相增加了营销成本，长此以往，案场形成依赖性，渠道方也合作中变得愈加强势。
其实在北京楼市，新房项目已经很少，开发商肩负的不仅是完成销售业绩，获得利润的使命，更需要借此契机打出品牌，稳固行业地位。
所以，正常的市场推广是需要的，只不过是如何平衡与渠道配比的问题。
特别是在如今房产话题被社会热议的背景下，购房者会更加敏感推广的信息，也会注重对品牌的识别，一个项目定期释放声音是必要的，也是有效的，其技术含量是在于如何正确地去做推广。
『地产营销人』认为可以把持几个原则：
1、业内传播
这几乎是北京楼市的传统。业内是一个项目得到承认并传播口碑的源泉，其实大多数项目对此都十分重视，特别是现在买房人都喜欢找业内人士咨询，他们的评价甚至可以直接左右购房者的决定。
其传播形式多种多样，以媒体品鉴，专家论坛，新闻传播等方式为主，同行买得多的项目一般都会名利双收。
2、精准推广
“精准”一词在策划报告中用的最多，但要做到确实不容易。
新房减少导致的结果之一就是客户可能来自四面八方，不像过去有明确的辐射区域，客户的行业也是五花八门，很难聚焦和精准覆盖。
但『地产营销人』认为，把基础的推广工作做到位，再结合人的行为习惯进行投放组合，精准的目的可以达到。
譬如：一个楼盘基本的交通指引和阵地形象决定了路过客户上门的数量；基于移动互联网的普及，在微信和新闻客户端做信息流广告，或者自媒体推广，也是结合大数据精准达客户的有效方式。
另外一些传统推广方式依然有利用价值，户外高炮的大区域占位作用，广播对于驾车人群的楼盘信息传递，以及写字楼、住宅等电梯厅和轿厢广告，可以直接渗透至目标区域的人群进行推广。
3、创意时代
最让人留恋的是十几年前的北京楼市的广告创意，那时候打开各大主流报刊，房地产平面广告的创意是最为惊艳的，常常可以让人品味半天。
但后来不行了，房地产广告开始变的套路、制式、乏味，这不赖甲乙双方，而是行业发展从新兴到成熟的必经之路。
进入移送互联网之后，『地产营销人』发现创意的时代又在回潮，信息的过载要求所有的产品要以更具创意的方式凸显出来，无论是海报、H5、视频、活动、礼物等都在向着有种、有料、有趣的趋势发展。
这是属于广告人和营销人的福音，重新用创意去包装每一个作品、每一件事、每一个活动，让创意本身成为传播的载体，让话题在移动互联介质中生根发芽，能够为人关注、评论、转发，为项目留下更多的记忆节点和符号印象，增强项目的性格特质。
归根结底，不要让营销变得无趣，也不要让单一的模式遏制住你的创造力。
以上都是因为一通电话而引发的联想，如果大家有什么对营销新的见解，欢迎交流分享。
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