这家专注民营医院的药械B2B电商企业，已签约3000+采购商，总交易额达10亿
提及医药电商，很多人第一时间想到的是针对个人用户的网上药店，如天猫医药馆、1药网、健客网等。相对而言，B2B医药电商曝光度低，不经常出现在大众视线。然而就交易规模、市场空间及对医药行业流通渠道的影响来说，B2B医药电商可能更为重要。
动脉网此前做过系列的B2B医药电商报道，包括药兜网、药药好、药品终端网、我的医药等，他们主要针对的市场为零售药店及诊所等机构，这次我们采访了一家专做民营医院药械网上采购的公司——普天药械网，与其聊了聊民营医院采购那些事儿。
民营医院和公立医院采购差异很大
“民营医院和公立医院采购的差异很大。最直观的表现是公立医院采购由主管部门主导，如卫生监管部门、医保支付部门、药品招投标机构等，可以概括为买东西的人不是用东西的人；民营医院则是付费方和使用方统一，医院既是采购付费主体也是使用主体。”
普天药械网总裁吴曦东认为，公立医院采购流程非常规范，但是缺乏足够竞争，集中招标采购以一年或多年来议价，灵活性不足；对比而言，民营医院的采购具有更多的自主性，采购方式也更加市场化，采购周期可根据需求调控。
普天药械网总裁吴曦东
他具体解释，民营医疗运营成本当中，包括采购成本、人力资源成本、投资成本等方方面面，采购成本在其中占到了非常大的比重，其他成本只升不降，控制采购成本是民营医疗控制运营成本非常重要的抓手，有迫切的需求。
此外，吴曦东还提到一个现象。公立医院药械使用过程当中，有几方利益的不统一，药品进入招标目录之后，由医生决定处方，由医院药房统方，加之护理人员的辅助，药企为了销量会在这些环节做文章，最后体现的不是药品的诊疗价值，而是相关人员的利益诉求。
民营医院不存在这几方利益的不统一，医院、医生的利益是相关的，也正因如此，民营医院才更期待透明化阳光化的采购。
“阳光采购，这个概念我们在六年之前就提出来了，也得到了公立医疗系统的认同。在近期的北京、上海、广东、深圳的城市公立医院综合改革中，阳光采购得到了落实。”
按吴曦东的表述，药械阳光采购就是以市场化的方式化解原有的医院采购行为中信息不对称、过程不透明、竞争不充分的情况。
“我们为民营医疗搭建了采购平台，为供应商、采购商、物流配送企业、金融机构等，提供一站式交易服务、金融服务、大数据服务。这个平台有阳光采购平台、有招标议价平台、政府监管平台、医药大数据平台、金融服务平台。我们目前是唯一一个可以实现24小时全天候所有的综合性的公共服务平台。”
吴曦东把普天药械网定位为健康产业公共服务平台，从民营医院采购着手，也帮助公立医院进行网上采购。以其框架设计和流程控制，为医院采购节约成本、提高效率。
详解普天药械网
普天药械网筹建于2014年年底，与莆田（中国）健康产业总会渊源颇深，吴曦东本人为该会常务副理事长，该会的常务副理事长苏庆灿、陈国兴、林玉明，常务副监事长刘亚勇、林长青，副理事长柯向前等均出现在普天药械网注册公司的股东名单当中，该会的执行会长詹阳斌为普天药械网董事长。
莆田（中国）健康产业总会于2014年6月正式成立，总会设置于北京，在全国31个省市设立分会，按区域和学科予以归类。
目的是“整合优化资源，制止恶性竞争，倡导规范经营，提升专业管理和运营水平。”成立时，健康产业总会称将是全球最大的健康产业联盟组织，拥有全国8600多家民营医院会员，年营业额达到2600亿人民币，提供了100多万医护人员岗位。
普天药械网发力民营医院药械B2B电商，与这种背景不无关系。
2015年2月，普天药械网正式上线，同年8月，网站正式获得《互联网药品交易服务资格证书》，为福建第一张、全国第17张医药电商国A证书。
普天药械网发展时间节点
吴曦东向动脉网介绍，普天药械网致力于打造药械供应链与产业信息化公共服务平台，要打通医药供应链信息流、资金流、单证流、物流、商流，实现五流合一。
平台在交互方式上提供了PC与APP的访问接入，采用SAAS模式设计，支持企业自定义，支持全站数据审计，支持海量数据交互与大数据实时分析。基于此，其主要功能如下：
（一）医药招投标和阳光采购服务功能
平台为政府部门提供集项目发布、产品申报、自动评分、专家评审、网上竞价、确标公示、配送申请、组织采购等一站式安全便捷的招投标服务。
阳光采购平台是基于供应链管理建立的，通过将信息流、物流、单证流、商流与资金流进行有效的整合，实现医药供应链体系的快捷化、透明化、全程化，达到供应链上下游企业的资源共享与利益共赢。支持医院多维度的统计分析功能，通过交易合同电子化数字签章、电子数据保全等技术确保交易的安全性、合法性。
（二）金融结算与服务功能
平台为供采双方采购资金清算、订单融资、授信采购、分期支付、医保帐户代扣、设备融资租赁提供完整解决方案，同时通过与银企互联的对接实现了自动对帐、网关支付、担保交易、自动代付等功能。
（三）医药大数据服务功能
平台通过对医药产品订单数据的选取与整理，形成公共产品库，为企业的商品挂网和配送申请提供了极大的便利。
基于全平台的商品数据、订单数据等建立大数据仓库；通过大数据进行科学分析，指导产品生产、临床使用和市场定价等，公开供应商的服务质量等，可以有效提高企业产品推送效率和医院的工作效能。
（四）行业监管和政府监管功能
平台为政府各部门开通医药流通监管账户，实现对医疗行业数据的监管与动态分析，为政府各部门决策提供数据支撑。采购单位、销售企业、产品质量、订单数据、招投标等全过程，都能以数据的形式留存于平台之上，做到监管单位随时查看。
10亿交易额是一个新起点
据吴曦东透露，普天药械网运营两年的时间里，已沟通三万多家供应商，参加了十八次国内大型药械博览会，接待了近两千五百人次厂商到访。已入驻采购商3245家，（含采购医疗集团公司、医院、药店、诊所），供应商3809家，已上架产品16万款，截止2017年1月平台总交易额突破10亿元。
除全面覆盖民营医疗之外，普天药械网也积极参与公立医院的集中采购，得到了莆田市政府及卫生计生部门的认可。去年一年，普天药械网分阶段完成了莆田市三批公立医疗机构低值医用耗材集中采购工作。
第一批次公立医院医用消毒剂集中采购有24家企业入围，有效品规191个，中标品规24个，整体价格较2008年全省招标价下降19%；
第二批次公立医院血透耗材集中采购有42家企业入围，整体价格较2008年全省招标价下降 21.7%，其中有品种最高降幅为51.1%；
第三批次低值医用耗材（精密输液器、留置针、止血纱布、麻醉包、输液泵）中标产品116项，与在用的同类厂家、同规格采购价相比平均下降18.46%。
“三批医用耗材集中采购及阳光挂网采购工作实践证明，普天药械网平台已初步具备为公立医院集中采购服务功能，有能力为全省公立医疗机构提高采购效率，节约采购成本。”
吴曦东对动脉网表示，药械耗材流通，能够用互联网的方式改造的环节还有很多。把流通成本砍掉了，就降低了终端费用的支出，不管对公立医院还是民营医院，都有非常非常重要的价值。
药械B2B电商机会在哪
整体医药产业链上看，医药电商在今年迎来了爆发期。利好因素包括政策鼓励、行业热捧、终端需求加强等，医药电商迎来了最佳的发展窗口。
从政策层面看，近期国务院取消了医药电商B、C证审核，为医药电商进一步放开降低了门槛；从行业层面看，在营改增、两票制等政策影响下，药械企业需要重新梳理流通路径，医药电商是其首要选择；
从需求方看，零售药店、基层诊所、民营医院等单位通过药械采购可直观感受信息对等及价格议定上的权力，增强了他们上网采购的意愿。
正因如此，医药电商类创业项目也层出不穷。包括中药材线上交易类、药械工业或商业公司自建的网站、药械流通第三方平台、针对终端用户的网上药店以及送药O2O类，加之移动医疗、互联网医疗涉足药械流通，医药电商一时呈现“百花齐放、百家争鸣”的态势。
在取消医药电商B、C证之前，据国家食药监管理总局的数据，已审批的A证企业为40家，B证企业195家，C证企业598家，基本可以概括行业的竞争全貌。
另据商务部市场统计数据，2016年全年医药电商总体市场规模约为1200亿，其中B2B类占到90%以上，常规意义上的医药电商（TO C）仅有不到200亿规模。
从行业发展来看，业界认为长期制约医药电商发展的是盈利困境，TO B容易上量，但是利润率较低；TO C市场规模较小并存在价格竞争、消费者信任度不高等因素，（事实上多数TO C医药电商盈利来源为非药品，包括器械、保健品、成人用品等）。
对一个行业而言，有一系列的竞争要素。具体到药械流通，则是供应链、价格、技术、仓配、运送、渠道、终端需求、服务等，越符合竞争要素的公司将越有机会取得市场的认可，成为行业的“独角兽”。
对于普天药械网这类把民营医疗作为主要服务对象的医药电商企业来说，找准其痛点发力尤为关键。
动脉网分析认为，民营医疗机构采购痛点主要集中在几个方面：一是由于其采购行为并未直接与药械企业对接，经多级代理转手，对供给信息了解缺失，造成采购决策上的被动；
二是由于采购单位分散、量小，在采购中缺乏议价能力，采购成本高昂。
这几个问题基本上通过医药电商第三方采购平台都能解决。首先，药械企业在网站直接发布产品信息，避免了多级传播的失真；其次，分散的采购行为可以通过网站进行集中化处理，平台天然具有“以量换价”的作用。
当然，如果仅服务于采购方，肯定有失偏颇。但转变思路来看，以上两点对工业企业来说同样是痛点的最佳解决方案。
在营改增、两票制等政策影响之下，药械企业原有的自然人代理等渠道瓦解，急需把产品下沉到民营医疗机构的新渠道，医药电商第三方平台即可以补充这个渠道，在费用上，可以通过咨询费、服务费等方式合规；
另一方面，药械企业看重的终端销售数据在原有多级通路下很难获取或不完全，而互联网化之后数据的收集和处理过程将变得简易，可以对药械生产起辅助决策作用。
综上，第三方药械电商平台有广泛的市场空间，只要能够解决供应端和需求端的对接问题，并为其赋能，或成为平行于线下渠道的重要通路。
注：文中与该企业相关数据，均由受访人提供并确认。
作者|高康平
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