平台互通&罗森取消进场费，传统企业如何正确应对？
大家晚上好，我是首席增长官研习社的主理人习丌𠙶（这个名字CGO的谐音，拼音是：xi ji ou）。一个企业的增长，背后一定是一个组织在驱动，而不是单靠一个人就可以实现的。所以，习丌𠙶背后其实一个团队，一个组织，而不是一个人，我们从18年成立到现在，每周四晚上8点都准时分享，非常感谢大家的支持。
在今天分享之前，我先讲讲最近比较热门的两件事。
拉闸限电、微信群折叠，两个事件看似没有关联，从数字化的视角看这两个事情，一个是拉闸限电要求企业按需生产，在供过于求的阶段，企业过度生产会造成资源浪费，对自然环境会造成负面影响。但是在生产倍受限制的情况下，企业若想把经营能力、利润率跟上，了解用户需求已是当务之急，没有用户直连能力的企业一筹莫展。
微信群折叠的事件。微信的发展，落脚点始终还是放在用户端。从过去订阅号改变到微信群的折叠等事件，无一不是在提升用户使用的体验感。但微信群的折叠，对于目前大家热衷的私域打法大概率会造成一定程度的影响，这对企业的实现用户直连的能力要求更高了。
两个事件，就是对企业来说最大的共同点是直连用户！在数字化时代下，品牌商换道超车的关键在于直连用户；而数字化技术也让品牌直连用户，成了现实。让我们带着品牌商直连用户的观点进行分享吧。
今天分享的主题是《平台互通&罗森取消进场费，传统企业如何正确应对？》
为什么我开篇的时候会提出两个事件，除了是热点之外，其背后的底层逻辑，以用户为中心是关键，与现在数字化提倡的理念密切联系。线上平台的互通、罗森取消进场费，都是用户在线化的改变，这反向要求企业直连用户能力要具备，但目前大多数传统企业都不具备在线化能力。没有在线化能力去直连用户，等于把古代男人跟素未谋面的女子恋爱，大概率也只能飞鸽传书罢了，效率极低。
大部门传统企业在直连用户的过程中，就像古代人的思维一样，觉得这是一件不可完成的事情。这里的古代人思维没有贬义，只想让传统企业跳出原有的圈层看新鲜事物的发展，推陈出新，革故鼎新，我们是衷心希望传统企业能像互联网企业一样，在数字化时代抢占时代的红利，而不是被抛弃。
解读：
线上“互联网平台互通”，线下“罗森取消进场费”，对企业的影响？
①平台互通：没有掌握用户ONE ID的企业，可能会水土不服！
在工信部政策的倡导下，如今大部门平台已经完成初步的互通，从平台生态发展的维度来看，这才是真正意义上的互联网。过去的“围墙花园”在政策的指导下终于破局。平台的互通，对经济的发展是良好的，也是反垄断的有效措施。
几大线上巨头的打通，阿里、字节跳动、腾讯线上的份额占据了80%，一旦形成打通，可以把它理解为“欧盟”。在欧盟的阵营中，包含法国、德国、西班牙、葡萄牙、匈牙利、希腊、瑞典、意大利等27个成员国，这也是欧洲国家强势且领先的原因之一，只有经济一旦形成共同体，形成联盟性组织，才能发挥出价值最大化。欧盟经济共同体，就是一道马奇诺防线。
而且，凭借欧盟护照，欧盟公民享有居住流动性、跨区域工作、全球自由通行等多种福利，欧盟护照在互联网的生态中，就是用户的ONE ID，是一套欧盟的用户账户体系，它储存着大量的用户“活数据”，能将用户数据实时同步到27个成员国，保证了公民生活的便利性，这就是用户体系的价值。而平台的互通可以类比为“欧洲各国通过战略形式组合成同盟国”，构建联盟的生态。其中在平台里的用户就可以类比成欧盟的公民。举一个场景，淘宝的用户在付款时可以用微信支付，而微信的用户直接在微信上逛淘宝，这就是平台互通后的优势，也类似于欧盟公民的福利，随意实现“跨区域”。
但对于传统企业而言，平台互通之后，用户的在线化行为会更加常态化，没有具备在线化能力的传统企业会导致对用户数据的缺失。用户数据贵如“黄金”，将第一方用户数据牢牢锁在自己的围墙花园内，是平台惯用的套路，第一方用户数据的缺失，将使得品牌商离用户越来越远，分分钟将被新品牌+代工厂+寡头扶植的垂域用户平台所替代，无法掌握用户ONE ID的传统企业，就无法适应互联网共同体的发展；
②取消进场费：
8月24日，罗森（中国）投资有限公司副总裁张晟在社交朋友圈表示，罗森在江浙沪区域的门店将不再向供应商收取进场费、开户费等相关费用。
罗森的变革，是在改变零售业的旧面貌。过去的零售业重点是放在“渠道”上，通过高额的进场费、促销费、堆头费、条码费等，提高零售企业的收入，大大的限制了更多新产品的上市，因为没有一定实力、体量的企业无法承担这笔费用，所以产品少了、消费者的选择也少了。
取消进场费之后，罗森深度绑定供应商，建立起一个产销联盟，共同解决和降低流通的费用问题，为消费者提供新的服务模式。
但取消进场费之后，对于每件商品的动销力势必与商超的利益绑定得更加紧密，这会促使商超更加追求每一个柜台的利润，例如7-11在北方就是末位淘汰制。进店之后，品牌商会面临前六周的周转率和六周后的存活率的问题。对于品牌方来说，取消进场费意味着对产品的要求会更高，产品的流转率和过去的要求应该会发生变化。
没有进场费的零售业，对门店的经营能力要加强，给了很多新消费品牌更多进场的机会，但对于传统企业则需要有更好的更新鲜的产品才能满足零售业的需求，否则会被淘汰。这很大程度上要求企业要比零售业更了解消费者的需求，赋能零售业实现销量增长。但在过去，品牌商是无法了解消费者的需求，如今，零售业对产品的动销情况要求更高了，如果企业无法直连消费者，通过获取用户数据的用户需求，再应用于产品的研发生产，很大程度上会大致产品推出市场后“无人问津”。所以，取消进场费，对企业是把双刃剑！
关键：
线上，实现构建用户OneID；线下，实现渠道BC关联；
①线上，实现构建用户OneID
实现构建用户OneID，这句读起来可能有点绕。大家可以这样理解，过去的传统企业在没有接入互联网平台的时候，基本上没有真实的用户数据，所以，应对平台互通的情况，传统企业要构建属于品牌商的OneID。
为什么要构建OneID？其实OneID，就是以用户账户体系为中心的“活ID”，而不是停留在报表系统的“死ID”，是具有可调用，可共享，有资产属性，多端多领域互动的特征，这些数据品牌商需要自建的。品牌商主导自建的用户账户体系，主要有两类：一类是2B的用户账户体系，它是传统企业全链路数据化能力的基础设施；另一类是2C的用户账户体系，它是传统企业全场景触达能力的基础设施。
传统渠道由于链路长，从采购到生产、运营、销售、再到渠道触达消费者，容易基于整条链路的不完整的信息做出决策，用户数据收集的复杂程度很高，平台的互通，让传统企业的全链路数据化能力受到极大的影响，对品牌商是个“毒瘤”。
此时，基于用户One ID的数据链条化则尤为重要。做好营销的关键，就是要做到以用户需求为中心，因为营销是品牌商离用户最近的环节。即便如此，传统营销与用户仍然还是属于失联的状态，而品牌商要实现用户One ID的前提条件就是实现用户在线化后的连接。
②线下，实现渠道BC一体化
数字化时代追求共创、共建、共赢、共生，企业在经营过中不再点、线、面的过程，它更像是一个立体化的打法。企业在与上游供应商、下游渠道商的博弈战中，慢慢会演变成“互为主体、互为生态、互为平台”的局面。
面对这种情况，传统企业首先要成为一个数字化的企业，利用数字化的能力赋能能B端完成分销，直连C端完成动销，否则一味地依靠B端解决分销和动销问题，没有数字化能力的品牌商将会被有数字化的渠道商给替代！因为，BC一体化，B是分销，C是动销。
再过去十年，品牌商的营销一直在往终端延伸，无限逼近C端，就是无法触达C端。刘春雄老师说过，BC一体化，让品牌商能够触达C端。在品牌商营销史上是重大进步。从此，直达C端不再是平台商的专利，也从此开辟了DTC的第二战场。这个战场，比平台商的DTC还要大得多。有多大？通过“百万终端，亿万用户”的全链连接，将是数十亿规模的战场 。
所以，品牌商必须学会去直连C端和赋能B端，经销商必须学会去直连b端和服务C端，终端零售店必须学会去经营C端；否则，任你现在是多么的庞然大物，不主动适应变化就会变成绝种的恐龙。
猜想：
线上线下渠道变革，传统企业如何应对？
基于我们上面所说的，构建用户ONEID以及BC一体化，是品牌商适应市场发生的线下+线上的结构性变化的关键。
企业在经营过程总会遇到很多问题，但不能把所有问题都给解决了，企业要做的就是解决主要矛盾的关键问题，实现构建用户ONEID以及BC一体化的关键问题就是通过营销数字化转型实现F2B2b2C。
企业如何实现F2B2b2C？只有以连接C开始，影响小b，解决动销，连接小b，推动大B（渠道商），才能构建起了F2B2b2C营销数字化体系。酒业营销数字化体系是以数字化战略为指引，通过数字化的产品、数字化渠道（B端=经销商+终端）、数字化用户（C端）、数字化传播、数字化推广、数字化制造、数字化运行等等一系列数字化的运作，帮助企业实现向营销数字化的转型。
企业在实现F2B2b2C需要一套营销数字化系统做支撑。米多作为领先的营销数字化整体解决方案提供商，通过一物一码、社交云店、CDP三大核心产品，赋能企业重构“人货场”数据体系，助力品牌升级为F2B2b2C的模式。
一物一码解决什么？深度分销时代，品牌营销痛点是与消费者难以连接，渠道管理难。而商品作为品牌商与消费者最“亲密”的载体，产品上的一物一码无疑是突破品牌与消费者之间的界限，是品牌的目标消费者可连接、可洞察、可运营的最佳工具，用户在每次扫码之后，品牌商都能基于ONE ID 对应的构建账户体系。通过一物一码，在产品上赋码之后，能够有效把80%的线下流量汲取到品牌商手上，同时线上平台的流量同样可以，因为最终消费者使用的还是产品本身，只要产品上有码，用户数据留存到品牌商身上就不是问题。
社交云店解决什么？DT（数据技术）时代消费者购买路径已经发生变化，所以企业在经营渠道中需要重构消费者场景。这也是我们前面提到了，零售的改变，罗森将门店打造为三层消费空间，分别承担了便利店、前置仓、自提点三种角色，分别对应到店常规购买、网订店取／外卖、预售制三种销售模式，从而满足消费者不同场景需求，这就是适应消费者场景。品牌商如何适应零售端的改变，通过社交云店基于BC一体化的方式，借助直播、分销、拼团等营销模式，将在线化的用户引流到零售端，解决零售端的客流量、交易量的转化闭环，赋能B端分销，解决C端动销。
CDP解决什么？IT时代的信息化技术，能够帮助企业收集到多渠道的用户数据，但传统烟囱式IT架构下数据形成孤岛，不易形成闭环，各维度的数据难以打通，构建对用户的统一认知，同时缺乏高效的工具支撑精细化的客情维护及转化运营。企业需要一个能够打通所有数据接口、对用户进行深度经营的CDP用户数据平台。
②关于完成企业营销数字化转型的应对措施，主要针对销售费用在线化的场景应用进行解读。
如今企业销售费用在线化已经作为配套企业营销战略实施的基础保障，它既是促进市场营销策略执行的保障机制同时也是市场活动开展的监督考核机制，同时它更是企业营销数字化当下最应该解决的痛点。
通过营销技术能够对销售预算进行精准计算，可以作为企业年度营销活动行程指南，帮助企业或区域市场决策者明确各阶段、各渠道策略实施的总体方向；此外，通过销售费用的在线化，可以帮助区域市场提升应对市场竞争的决策效率。
营销数字化如何落到实处？简单来就如何用一套系统实现销售费用的在线化！其中最关键的就是解决销售费用中的二级科目，传播费用、渠道返利、渠道促销、产品设奖。
1、产品设奖：
针对消费者：品牌商基于一物一码（智能营销码），为消费者提供各种营销的玩法。通过智能营销后台部署各种营销互动玩法，消费者扫码关注品牌公众号，即可参与活动获得奖励。通过营销活动，为品牌品牌公众号增加粉丝，形成品牌私域流量。
针对导购员：当促销员卖出产品之前，是不会得到奖励的。但是，当促销员将产品卖出，并引导消费者揭盖扫瓶盖内部的二维码领取奖励后，促销员的导购码同步被激活，获得佣金奖励。以产品售出前最后一次扫码登记为登记成功的原则，可以保障扫码登记数据的真实性，实现对促销员的精准奖励，激励促销员多多卖货，从而为企业增加销量。
针对门店老板：品牌商设置箱码活动，利用箱码触达门店，门店开箱领取抵扣券，通过抵扣券过期在线提醒来提示门店，引导门店再次进货使用抵扣券，门店老板为了进货可以抵扣更多的优惠，可以继续开箱扫码，从而达到门店动销的目的，提升门店进货速度。
2、渠道促销：
针对消费者：对品牌商而言，将促销奖励分发到消费者，关键实现精准营销。通过米多CDP系统，对用户进行标签分层。根据不同的维度，比如：年龄、性别、地域、购买频次、活跃情况等维度进行标签分组。然后针对不同用户群体做精准营销。
针对导购员：建立促销员排行榜，激发促销员推销积极性。通过排行版营销策略，实时公布促销员扫码获奖金额的数据，对于扫码登记数量越多即推销产品越多的促销员，颁发超级大奖。排行版奖励，品牌方可以自定义奖品内容和获奖人数，可按区域、时间进行排名。
针对门店老板：单独动销码，利益直达门店老板，开箱即获奖门店老板开箱扫码，系统获取门店信息在后台进行比对，系统判断为门店身份，扫码成功即可获取开箱红包。箱码作为单独动销码，无需关联其他码，只发开箱奖励；
3、渠道返利
针对导购员：品牌商通过设置超级导购码，导购员通过开箱扫码即可获取红包、礼品、积分等多维度丰富的奖励方式，从而刺激导购员的促销积极性。再加上渠道奖励实时到账，能够有效提升品牌商终端产品的开箱率。
针对门店老板：品牌商通过设置关联动销码，该码与产品的码进行管理，用户扫完产品上的二维码之后，属于门店老板的返利即可实时到账，解决了过去品牌商在做渠道返利的时候十分繁琐的问题。
针对业务员：借助一物一码发放营销费用，改变渠道传统的费用支出和报销模式。将线上报销核销流程在线管理，实现一键核销报销管理 ，加大对渠道活动的支持和投入，推动渠道积极开展产品促销活动。
4、渠道管控：
针对业务员：管理在线化。业务员管理、库存管理、门店管理、下级分销商管理、报销管理整个渠道链路的管理，可在移动端随时操作。移动端在线管理全渠道，让经销渠道变得更简单，渠道销售过程数据化。
针对经销商：经销商可通过移动端进行订货管理，可在移动端对厂商下单，也可在移动端受理下级经销商的订单。经销商通过移动端扫码入库和出货，可在移动端随时查看库存，及时调整库存。经销商出入库数据统计。可在经销商系统随时查看经销的数据，实时监控出入库的变化。
5、门店建设
①为门店引流，赋能门店品销合一。营销活动认知交易关系一体化，让品宣活动效果直观可衡量；品牌所有品宣广告和营销活动都连接云店小程序，让流量回流并公平分配到店，线上营销为线下引流。
②企业可根据终端门店的实际情况，策划不同的营销活动。对于新加入的终端门店，可以给这个门店做新店开业活动，推广店铺和商品，让门店周围消费者了解门店信息和商品，为门店免费引流促销，做好终端门店服务。
③ 门店老板代售品牌商品，获得佣金。支持总部品鉴、典藏、定制、新品、电商款等非门店进货商品在门店售卖，实现真正的线上线下一体化社交新零售模式：合伙人独立店铺，实现合合伙人零门槛、零风险、零库存、高回报的共建共赢新模式。
是你不行，不是大环境不行！
“动荡年代最大的危险不是动荡本身，而是仍然用过去的逻辑做事。”彼得∙德鲁克这句经典名言在提醒我们，要赢得变化和竞争，首先要审视和刷新我们的底层理念。技术革命、新旧动能的转变，企业只有通过剧烈的变革才能存活下来。这种变革不仅局限于战略和业务的调整，更需要理念的蜕变和升级。
营销数字化势在必行，如今已经企业最流行的战略。传统企业营销数字化战略的制订，主体指导思想归纳为24个字：立体连接、数据共通、流量共享、全景共鸣、全域赋能、全链共赢，又称“营销数字化能力建设24字方针”；以“全域覆盖（全渠道触达）、直连C端（用户经营）、数据赋能（营销策划）”为主要特征，其中，全域覆盖是营销数字化战略的基础，直连C端是营销数字化战略的关键，数据赋能是营销数字化战略的核心。对于传统消费品（不论快消品还是耐消品）企业而言，营销数字化战略必须首先基于全域覆盖，而全域覆盖的攻坚战在线下渠道。
企业营销数字化，可以理解为是荷花效应。满池的荷花，你看了半天它就不开，20天时间开一半，剩下的一半一天开完了。营销数字化，真的是个需要长期积累和沉淀的东西，做营销数字化转型一定要有耐心。
我今天的分享到此结束，非常感谢大家的聆听，提前祝大家国庆快乐。最后，再给大家分享关于节日促销的营销数字化解决方案。请点击下方链接了解详情！！！
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