销售团队管理的五大误区

王飞：知名销售人才培养专家

销售团队管理的“五大病根”：

1、管理上让违规常态化

这是经常最普遍的一个现象，为什么管理上人违规常态化，常态化这三个字是长期以往形成了惯例。

有一些公司里边有一些奇奇怪怪的事情，为什么会这样，他说我们行业就一直是这样搞的，大家都知道是违规的，但是都是这样搞的，那我们要它干嘛，都是违规的。

2、行政管理松散

近几年发现，在销售团队里边非常重要的一个指标，就是行政管理，前几年我们经常讲到，在八十年代，没有以市场为导向的时间，每一个企业，每一个组织里边，管理手段最好的就是行政管理。

但逐步的从八十年代改革开放到市场化以后，现在又各种理念冲击以后，我们都放松了行政管理。

用一个事情来衡量就是能不能做到令行禁止，一个企业能不能做到令行禁止，这就是你行政管理的手段。

如果做不到令行禁止，你会发现那你的团队就是松散，当你的团队行政管理涣散，松散就证明一件事情，所有的事情都变成了无效，所有的管理里边，其实都与行政有关联的。

3、考核指标单一

这是现在中小型团队里边普遍存在的一种现象，我们只要结果不管过程，所以在这个过程当中，考核指标单一。

我经常在跟中小型企业管理者和老板，在沟通的时间我在讲到，我们对于销售人员的考核，一定最少要有3到5个指标，结果就是销售任务，销售的达成，销售额只是一个指标，必须要有过程性的指标。

比如说是拜访客户的数量，或者是立项的数量，或者是什么的数量，一定在这个过程当中，要规范的。

考核是干什么的，考核其实就是规范，我们人员的动作和行为的。

4、一切罪过归咎于态度

一说绩效不好，业绩不好的时候，我们马上就想到的是态度不好，就开始去批评。

结果去聊，聊来聊去还是态度，所以我们再一次强调，管理干部一定要是一个方法论者，不能是一个态度论者。

5、不提炼、不研究、无文本，过度吹捧执行

前面讲到，所有的东西最后都要形成文本化、制度化、流程化，要不然我们执行什么？不提炼、不研究，无文本过度吹捧执行。

这是我们销售团队管理的五大病根，这五大病根害了很多的人，也害了很多的团队。

我们天天在都在做管理，但是到底管理了什么，让管理干部来回顾的时间，我们好像有些时间给人是说不清楚的。