珠宝销售技巧1455：​怎样提高销售应变能力，解决顾客问题？

有时候顾客提问不能马上反应过来，怎样提高接待成交率？

问题：

1、什么是销售预案？

2、销售预案对成交有哪三个好处？

3、用对话形式，设想一次接待，把顾客可能提到的问题都写进去，针对顾客每个问题，你用什么具体话术解决？

珠宝销售技巧1：学员20535

销售预案就是自己设置一个场景，接待什么的顾客，运用什么接待方式，如何推荐款式，顾客有什么疑虑等等，都提前想好对应话术和对应方法。

好处：

1、增加对于产品的熟悉度

每一次演练可以回顾一下店里的产品，根据顾客的需求，可以推荐什么款式，增加自己对产品的印象。

熟悉货品是销售的基本功，更快为顾客找到对应的产品。

2、增强自信心

因为提前做了销售预案，如果刚好有顾客对于这方面有疑虑，能够很自如地回答顾客问题，不会一紧张就忘记自己应该怎么说了，出现尴尬的场面。

3、增加顾客的信任度

因为自己对于货品的熟悉，和对应话术的自如表达，会增加顾客对我们的信任感，也会提高成交率。

成交案例：

我：美女，想看哪方面的首饰呢？

顾客：随便看看。

我：没关系，可以先看看款式，有喜欢的可以给你试戴一下，买不买没关系，可以感受一下不同款式的风格。就像衣服一样，也要试穿了才知道适不适合，你说对吧？

顾客：你们这边有什么活动？

我：刚好现在做双十一的活动，还挺划算的，你可以先看看喜欢什么样的。如果没有你喜欢的款式，算算折扣低，相信你也是不会买吧。

你今天是想看看项链，还是戒指呢？

顾客：看看项链吧！我有旧料怎么换呢？

我：刚好今天活动是免工费换款的，你的旧料按当天金价，不收折旧费！你是自己戴的还是想送人呢？可以给你推荐一下！

顾客：我自己戴，你推荐一下吧。

我：你看下这个款式，不管是单戴还是佩戴坠子都好看。这个款式也是比较简单大方，平时搭配衣服也很好搭配的！

顾客：这个多少克呢？

我：这个是最新工艺的，款式非常精致，传统工艺的黄金做不出这个款式的，所以这个也是按标价算的！

顾客：我不要一口价，不划算！

我：你可能觉得标价的不值，能理解你的想法！

以前没做这行的时候，听别人说肯定都觉得克重保值，只是现在生活水平提高了，每个人的审美也提高了，所以首饰讲究佩戴，主要还是先看效果。

你看，现在很少有人戴着大金链子到处逛吧，很多老顾客拿旧黄过来换款，就是因为新工艺的好看啊。

而且现在这个新工艺都是按标价直接换款，首次还免工费，其实也算保值的。

你说买个黄金首饰佩戴，就算升值，你说能升多少呢！更何况现在金价涨涨跌跌，也说不准保不保值呢！

别人第一眼就是看你穿得好不好看，佩戴的首饰好不好看，也不会去看你的克重是多少呀！你说是不是？

给你试戴一下，你看下效果。

顾客：款式是挺好看的，会不会容易断呢？

我：这是最新工艺的，硬度是比较高的，这也是它的一个优点。你看我们自己佩戴的，都戴了好几年呢，也没断过呢。

当然啦，毕竟是首饰嘛，三分戴七分养。像你平时正常佩戴是完全没有问题的！