点进来，美国心理学家用5个步骤教你洞察消费者需求

深刻理解顾客需求是营销的开始

离开顾客，任何企业都不可能得到发展，更别提生存了。

全方位地了解你的顾客需求，了解他们需要什么，经由哪些渠道购买你的产品，都是十分基础的信息。

有一句古老的商业格言说道：顾客永远是对的。

识别顾客需求

曾经有人问一个化妆品企业的创始人成功的秘诀，这位创始人答道：“我们在工厂生产香水，在商场里销售梦想。”

我们在开始营销时通常会首先从物理意义上定义自己的业务，而顾客却认为企业的首要价值是满足自己的需求。

就连那些企业宗旨是让顾客满意甚至让顾客喜出望外的公司也常常发现，这句话并不像第一眼看上去那么简单。

例如，世界第一母婴用品服饰，英国母婴品牌Mothercare在推销高档孕妇装系列时的真正卖点是什么，毫无疑问，这些服装的销售对象是准妈妈。

可是它致力于满足的首要顾客需求既不是保暖也不是朴素大方，而是一个高远得多的顾客目标，让顾客觉得自己衣着入时，因为这是人们社交的需要，也能让自己感到愉快。

如果只是夸赞，比如说，羽绒服的保暖性能好，保暖性能评级高，并不能帮助Mothercare开发潜在市场。

只有明确了解目标市场的需求，才可着手提供产品或服务满足顾客的需求。

幸运的是该领域已有一些研究成果可供我们使用。

美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛经过研究发现，所有顾客都是追逐目标的人，他们要用购买和消费来满足自己的需求。

马斯洛在波士顿的布兰迪斯大学任教，现在该校的国际商学院在《经济学人》杂志颁布的顶级商学院排名中名列前茅。

他后来又深入一步，把顾客的需求分成了5级金字塔，叫作需求层次。

马斯洛的5级需求层次

1、自我实现

这是马斯洛需求层次的最高一层，处于这个需求层次的人们寻求真理、智慧、公正和抱负。这种需求永远都不会完全得到满足。

根据马斯洛的理论，只有极少数人能达到愿意花大笔钱满足此类需求的境界。

只有像比尔·盖茨、汤姆·亨特爵士这样的人士才会愿意捐出上百亿财产创立基金会，为有价值的事业献出自己的财富。

2、尊重需求

在这个层次，人们关心的是自尊、成就、关注、认可和名声之类的问题。

顾客希望通过拥有某种特定产品，给别人留下更好的印象。

品牌营销的主要目的在于让消费者相信，把制造商的商标或者标识穿在醒目的位置，让别人能够看到，就可以为自己赢得“尊敬”。

了解马斯洛需求层次中的自尊这个层次如何起作用，对在线旅游代理商的创始人至关重要。

这家网站创办于6年前，由已故的安妮塔·罗迪克美体小铺”创始人资助，由贾斯廷·弗朗西斯在自己位于布莱顿的起居室创办，与他合伙的是哈罗德·古德温。

该网站的定位是全世界第一家提供环保旅游和假日服务的公司，也是第一家为旅行者提供碳补偿旅游计划的公司。

公司声称，它拒绝了许多想把名字列在其网站上的旅游公司，拒绝的数量超过了最后接受的数量。

产品吸引了很多希望为自身树立社会责任感形象的消费者。

3、社交需求

希望结交朋友，对组织、俱乐部或其他团体的归属感，以及对给予和得到爱的需求都属于社交需求。

“较低”层次的需求得到满足后，这些与人际交往相关的需求就会显现。

英国高档巧克力商Hotel Chocolate由安格斯·瑟尔沃尔和彼得·哈里斯在厨房里创办，是一个建立在满足消费者社交需求基础上的极佳例子。

公司向市场推广从家里发货的高档精致巧克力，提高销售额的方式是每月邀请品鉴俱乐部试吃新产品。

俱乐部的理念是：邀请朋友品尝，然后通过公司的评分系统给巧克力打分并提供反馈。

4、安全需求

消费者的第二个基本需求是安全感。

如果整体环境或者提供给顾客的产品或服务让他们感到自己可能受到伤害，他们就不会对更高层次的需求感兴趣。

当年查尔斯·里格比创办World Challenge，把具有挑战性的、到世界各地富有异国风情的地方游历的机会推向市场，目的是唤醒20岁以下的年轻人，让他们跳出自己的舒适域，教他们学会应对逆境。

但他知道，自己也面临挑战：如何发明一种活动，它既激动人心，具有挑战性，同时又让家长能够放心地开出支票，允许孩子去冒险。

公司的网站有整整6个栏目专门用来解释公司所采取的安全举措，确保排除一切不可接受的风险，并且非常人性化。

4、生理需求

空气、水、睡眠和食物对维持生命而言都必不可少。

如果这些基本需求得不到满足，自尊之类的更高层次需求将无从谈起。

营销的对象是顾客，只有明确了解顾客的需求，才可着手提供产品或服务满足顾客的需求，满足不了顾客的需求，离开顾客，任何企业都不可能得到发展。

（完）

本文作者：湘江品牌营销战略创始人，欢迎互加微信交流营销战略想法