作者：花爷
来源：花爷梦呓换酒钱（qianzhanggui000）
啥叫存量世界呢，就是各行各业的市场差不多都给老玩家占完了， 没什么增长空间了。就好比一个斗兽场，不仅把勇士和野兽关在里面了，而且关的满满当当，转个身都困难的那种，怎样才能获得更多的空间呢？只有搏杀、残斗、互相撕咬，干掉身边的对手，残酷又冷血。所以自媒体们还喜欢用一个词，叫“存量搏杀”，一听就特别焦虑，一股不是你死就是我亡的惨烈感扑面而来——不得不说自媒体造词确实是一绝。但在一阵焦虑和饥渴之后，在存量的世界里，我们究竟应该怎么办呢？后来朋友反应，解耦和重构这两个概念虽好，但很多人看不懂，你取这个标题发出去，阅读量肯定扑街。我一想，也是，那有没有其他标题，既能直抒胸臆，又能隐隐透露出一点逼格呢？想了半天，乌黑的头发挠掉了8根，帅气的眼角熬出了尾纹，也没想出有逼格的标题，干脆就直抒胸臆吧。首先我们要明白，为什么我们进入了存量的世界，市场的规模不再快速增长了？近百余年来，生产效率和生活质量的提升超过了人类数千年的历史进程，最主要的原因，就是科技。想象一下，假如你身边有一位120岁的老人，他度过的是怎样的一生？1900年，老人出生时还是清朝，爹妈可能还留着辫子，这一年清政府刚对八国联军宣战，两个月后就被联军打进了北京。11岁开始，从1911年到1949年，老人先后见证了中华民国、北洋军阀、抗日战争、解放战争，终于在49岁迎来了新中国成立。1949年之后，老人从吃不饱饭到丰衣足食，从家徒四壁到彩电冰箱。到90年代，老人的孙子和曽孙辈们经历了下岗潮，又在新世纪见证了经济腾飞。直到最近10年，移动互联网和4G崛起，如果老人身体还硬朗，当他在空调房间里想起了百里之外的曾孙和玄孙时，马上就能拿出手机打开微信，一个视频电话打过去，画面甚至还带了些许美颜。人间百余年，不仅是沧海变桑田，桑田又变成了高楼、高铁、通信基站......是科技能力大爆炸，带来了生活质量的爆发。科技推动人类文明进步的动力，这样的观点在主流媒体上多次出现过。我们通常在科学技术上取得突破，然后再应用到商业制造（第二产业），制造出的商品又依赖批发、运输、零售、服务等第三产业，走进千家万户，给服务业、金融业等产业提供了发展环境。科技—>商用—>制造—>第三产业，这是一条常见的商业发展线。从最早的蒸汽机、交流电，到后来的计算机，过去的百余年是一个科技井喷的时代。一头，科学家在拼命的研发新技术，另一头企业家又在拼命的挖掘应用价值和商业价值。但最近几年，越来越多大佬开始发问：如果科技发展的速度停滞了怎么办？什么意思呢？就是英特尔的创始人之一摩尔，早在1965年就发现了一个规律，约每隔18-24个月，计算机的性能将提升一倍。换言之，每一块钱所能买到的电脑性能，将每隔18-24个月翻一倍以上。神奇的是，这个规律在提出后的几十年里一直都被验证是有效的。所以你看到，同样的价格买电脑、手机，过几年性能可以提高特别多，就是因为科技的发展带来了效率的提升。大家可以看下面这张图，从1971年到2011年，计算机性能提升是可以拟合摩尔定律的。不仅是摩尔定律，很多领域的基础科学都没有特别大的突破。我们仍然搞不懂量子力学，当下的人工智能和我们想象中的未来科技根本不是一回事，VR技术没有本质性的突破，虽然有5G这种基础设施的改革，但是类似于几十年前的电脑、十几年的智能手机这种新兴科技应用，还一直没有出现。科技水平就是发展的天花板，科技红利失效之后要怎么办？有一种观点认为，存量的世界里，大家是在现有的科技基础上，比拼商业模式的创新。这话其实没错，看上去也理所应当。但你有没有想过：为什么科技红利消失后，我们没有走向商业模式的固化，而是走向了商业模式的创新？如果把科技红利当做一个大金矿，全世界所有的国家、商人，都是掘金矿的人。以前科技红利很大，有非常多的商业价值可以挖掘，所以大家推动全球化，一起合作把商业价值的红利挖出来。你做螺丝做得好，那你就去做螺丝，把螺丝做到效率最高。我做芯片最棒，我就专门做芯片，再把芯片供应给你组装。这样一来，大家都是系统中的一环，你中有我，我中有你，大家都拼命干，有钱一起赚。
科技红利推动了全球化，全球化推动了产业链的专精化。干着干着，到了最近几年，大家一抬头，发现情况不对了。市场已经没有增量可挖了，合作共赢的条件已经不成立了，存量世界里大家都是竞争关系。这时候我要螺丝，发现只有你家有，一个螺丝钉竟然把我难住了，那我就拿芯片威胁你。你那边也不服气啊，我这除了芯片其他都有，我自己也整个芯片以后不就不受这气了？当然我不是要跟大家聊时政，我们要从逆全球化的背景里，看出点趋势来。当科技的差距被渐渐抹平，市场的增量在不断下降，实力强的国家开始从全球化的链条中慢慢剥离出来，减少对别人的依赖。那剥离之后干嘛呢？回撤到自己的地盘，拉一帮信得过的小伙伴，局部再重构一个新的闭环系统。所谓逆全球化，不可能把全球化彻底消灭，本质上是一个存量世界的格局重构的过程。那边川普天天叫嚷着制造业回归，咱们这边大力发展一带一路，你懂吧。有人要不耐烦了，哎呀，你标题是在存量的世界里赚到钱，说了半天又是科技红利，又是世界格局重构，说了半天跟赚钱有什么关系？如果你问，当下让一个品牌迅速崛起的方法有哪些？答案可能是直播、种草、软光......等等等等。但如果时光倒回到90年代，最牛逼的营销模式是什么？1995年开始，央视的黄金时间广告开始招标，往后几年的标王分别是孔府宴酒、秦池酒和爱多VCD。可能很多朋友已经不知道这些牌子了，但是当年这几个品牌火遍了全中国。孔府宴酒在1994年销售额只有3.5亿，花3000万买了央视广告标王之后，两个月就卖了2.7亿。1995年秦池全年销售额只有1亿，花6666万买了央视广告标王之后，96年销售额暴涨到9个亿。因为90年代，不管是穷人还是富人，大家黄金时间看的都是央视，自然也都看一样的广告。有人看电视，有人看网剧，有人看短视频，有人刷B站，还有人根本不看视频。随着互联网的存在和商业的发展，不同圈层的消费习惯、圈子、人群属性都完全不一样。除了春晚这种少有的无差别攻击，现在哪家投广告不是精准投放？原先经济发展的阶段，生存压力大于精神追求，大家哪怕有点贫富差距，大体也都是在一个大系统内共存。但现在不一样了，经济增长已经到了瓶颈期，生活条件好了太多了。不光是贫富阶层开始分化，连穷人和穷人之间、富人和富人之间也开始分化，组成了一个个独立的小圈子，圈层和圈层之间互相都不待见。我举个例子，大家都知道现在直播带货最火的几个人，淘宝直播李佳琦、薇娅，快手的辛巴、散打哥。
这几个都是年带货上十亿的主，很多人因为不看直播，没有切身感受过顶级带货主播有爆炸。这么说吧，李佳琦直播5万只口红一上架，三分钟之内就能卖空，一整场直播的团队收入在千万以上。但更值得注意的是，几个体量如此巨大的带货主播，他们的粉丝也是有圈层隔离的。比如快手辛巴的很多粉丝，他们压根就不买李佳琦推荐的东西。同样是美妆护肤品，不少辛巴粉丝不买李佳琦的折扣大牌，就要买辛巴的优选贴牌产品。最近罗永浩高调宣布要进军电商直播，罗永浩到底能不能成？看他代表的用户圈层就知道了。
因为看罗永浩的圈层，很多还没有适应直播带货，罗永浩巧妙的占据了一个新的用户圈层。因为罗永浩代表的用户圈层，无论是消费频次还是消费欲望，都没法跟李佳琦代表的用户圈层比。在存量的世界里，产品制造和设计已经不再是问题，所有商业模式的核心问题都变成了：你要瞄准哪些圈层的人群，以及你要怎么触达到这些圈层。以前我们说到社会圈层，总喜欢用金字塔模型，传统的金字塔模型是这样的，非常周正，边缘是平滑的。当你把金字塔放大一看，会发现金字塔看似平滑的边缘，其实全是锯齿。而且越靠上，锯齿的坡度越陡，越靠下锯齿的坡度越缓。大概类似于下图这样，当然实际上圈层的数量比我画的要多得多得多。不同的地域、年龄、收入、性格、爱好等等维度，都可能重构出一个新的小圈层，变成金字塔中的一个新的锯齿。由于存量世界的圈层不断重构，越分越细，这些新的圈层，就是后来者的机会。短视频内容很简单，破损的老照片，慢慢恢复成彩色高清的样子。视觉冲击力强，非常多人留言加微信，修复一张照片的价格几十块钱，如果视频被系统推荐，一天可以接不少单。那修复照片的实际成本是多少钱呢？其实市面上有非常多修复工具，只不过抖音的用户圈层不知道而已。看到这个案例，我马上想到的人群就是情侣，价格不高、定制、节日惊喜，各种条件都满足了。为了验证，我查了一下情侣头像手绘、沙画制作，这两个定制品类之前在淘宝上都卖的非常好。果然，抖音已经有人做的不错了。最极端的方法，一边抖音接单，一边去淘宝、制作方下单，商业模式同样可以成立。由于存量世界的圈层重构实在太多了，让价值在不同的圈层之间流动起来，也是一种价值。反之，想要在存量中找到机会，最直接的解法，就是了解足够多的圈层。那天有个朋友问我，怎么一篇微信公众号的广告软文，看到好几个号都在发？不怕重复吗？上午跟你在群里团购水果的大妈，下午可能开着豪车跟老姐妹喝下午茶。一个广告如果不能把可能存在目标用户的圈层全部击穿，就是无法达到最佳效果。同理，一个人如果不能理解自己以外的圈层，就很难发现圈层以外的机会。开眼其实不光是讲各行各业赚钱的案例，更重要的是通过案例，去了解背后的圈层和需求。比如下面这个商城小程序，来自一个预估粉丝不到8万的古琴公众号。你能想象到有这么多人、花这么多钱去买/租一把古琴吗？你看完之后能够理解他们的需求吗？如果你理解不了一个圈层，你永远赚不了这个圈层的钱。愚公掘金里不少想扩展业务或者做副业的朋友，拿着自己的计划询问我的建议，有些商业模式搭的有模有样。问题是你连自己服务的圈层是谁、他们的需求是什么都不知道，商业模式又何从谈起呢？有朋友之前问，我们有自己的目标圈层，也有盈利的模式，那我们去哪里找流量获客呢？很多人对流量是有误解的，他们认为流量是水，完美的覆盖了所有的圈层。还是拿淘宝直播举例，李佳琦这种大主播，流量大粉丝多，就像一颗巨大的钢珠。大的流量钢珠会出现什么问题？一定会出现缝隙。如下图，大的流量钢珠落在不同圈层的台阶上，一定会出现大量的缝隙。因为社会圈层被重构了，一颗颗大钢珠无法覆盖所有圈层，留下了非常多的缝隙，等待小钢珠去填满。这就是为什么最近几年，网红、自媒体、主播会越来越多，本质上是因为圈层变多了，需要更多的流量载体去传递价值，填补市场的空隙。所以你看李佳琦、薇娅、辛巴之类的大主播们，为了填补自己的空白，旗下又签约了很多小主播。在合作时，大主播和小主播打包与品牌方签约，达到完全覆盖市场的效果。第一种，是市场极度成熟，大钢珠型的流量性价比开始降低，小钢珠虽然粉丝少，但小钢珠的数量多啊。给大家举个例子，大家知道微博的广告市场已经很成熟了，很多品牌在微博上找明星宣传代言，主要是混个曝光，价格非常贵。但去年，有一个叫萌芽家的国产电动牙刷品牌，在微博投软广，不投明星，专门找粉丝量不大不小、专业领域里的博主投放。给你们看下他们内部投放的软文要求，把这类中小博主的优势发挥到了极致。这个品牌就靠这一招，从快要倒闭的国产品牌，做到月销售额1300万，ROI做到了1：4，也就是广告投入1块钱，能产出4块钱的销售额。有人说了，那这些博主虽然不是明星，我也投不起啊，对我还是太贵！巧用小钢珠的第二种情况，就是创业者和个人在业务初期预算有限的时候。在知乎，有大把的热门问答，排在前面的答主都是普通学生、白领而已，往他们回答里插个广告的钱，不会也付不起吧？这样的小钢珠，在抖音、B站、本地论坛等等各种平台里，还有多少？其实你看最早的拼多多崛起，也是一样的逻辑。当时任谁也想不到会出现第三个电商巨头吧？没有人注意到下沉圈层的微信群和好友关系，就像不计其数的小钢珠流量，拼多多用低价拼团把这些流量直接引爆了，从下沉圈层开始倒逼上游圈层。人还是这些人，流量还是这些流量，但每一次重构之后，规则都不同了。在新的世界里理解新的规则，就已经离钱很近了。所以，哪怕本文对部分朋友来说，还是有些晦涩难懂，我仍然建议你多读几遍、过阵子回来反复琢磨，一定能有所收获。2020年的开局很难，但相信我，存量世界是中小规模创业者的春天。虽然我们仍然干不过资本巨头，但幸运的是，巨头无法吞下的、千万百万级别的市场，已经足够满足中小创业者的胃口了。
