2B人如何在操蛋的信任环境中做好SaaS

在国外，SaaS的概念已经渗透到软件应用的各个方面，成为主流的时间也要比国内早许多，国外SaaS在发展中体现的特点有很多地方值得我们学习借鉴，而中国的特色国情又比想象的要复杂，国内SaaS第二春在资本的催生下迅速发展，而这一切又是什么基因演化出来的？

一、外国SaaS在中国市场遇冷是为何？

我们说互联网是没有国界的，但从外国SaaS在中国水土不服的这种程度上来说其实还是存在的。国外SaaS厂商难以进驻中国市场，出现这种局面的原因无外乎以下几方面：

1、政策问题、技术问题。外国企业进驻中国是有门槛的，需要牌照资质等；进入中国可能意味着就要做底层的改变，因为产品的需求匹配度与中国是不一样的。

2、数据安全受关注。2016年是SaaS安全年，越来越多的企业注重到数据安全的重要性，如果数据中心建在国外，他们担心网络出现障碍、出现自然灾害时怎么处理，一种更高的不可控感油然而生。

3、价格问题也是关键。中国中小型企业居多，选择SaaS的一大原因就是便宜，并且还能解决问题。而国外相对国内过高的服务价格在中国是行不通的。

二、那么什么基因催生出了中国的

SaaS？

其实目前中国的商业环境让人与人之间的信任度变的很低，我们以SaaS云客服举例，从用户的角度分析：

带来销售额才是第一需求。限制SaaS在国内普及的主要因素还是普遍的对技术估值偏低。一个技术产品如果没有办法直接产生利润就很难卖出去。上文也提到，中国国情是中小型企业占的比例大，能够节约客服成本、促进销售转化率、提高销售额的产品适合当下的中国市场，因为中小企业的第一需求是需要钱活下来。而不管是什么企业都需要开拓新的客户，同时要保住老客户，这两点一是客户获取一是客户留存续费，都是销售额的保障。

企业内部的全体协作是本质。以云客服为例：

我们普遍的印象是大企业会更加注重售后服务，而越大的企业会越重视全体的协作，于是工单在企业内部的流转就显的重要。其实不光是大企业，发展快的小企业同样是因为注重部门之间的协调，人员之间的协同才能越发展越快并且不容易出问题。

另外客户还有的一大需求就是节约成本。拿SaaS客服打比方，上一套客服系统要花钱，但是因为一套系统提高了工作效率，采用机器人+人的模式节省下来的人力为企业省下了一项重要开支。

什么样的用户产生了这些需求，一是强服务类型的公司，即需要强服务才能成交的产品需要客服系统售前和售中的大量配合。二是意识到需要进行全面品牌形象管理的用户，而客服系统无疑是建立口碑的最佳选择。简言之，用户的需求便是中国SaaS市场的基因。厂商需要抓住基因，对产品和市场做出准确判断，形成一定的远见，在大方向基础上激发足够的创新力去做这个事情。

三、最后，如何在这操蛋的信任环境中做好SaaS？

SaaS的未来面临着巨大的机遇：中国市场的庞大体量有目共睹，而SaaS有天然的优势，企业买软件最终是买的是问题解决方案和后期的服务，SaaS软件能随着后期需求不断的升级，不断的迭代。中国用户本身就有不爱为软件付钱或少付钱的习惯，这个习惯要改变可是比较难的，于是现在的方式是卖了东西后还要继续连续服务客户，再去卖服务和内容。还是举例来说，以上方式中云客服就充当了其中让客户在别处掏钱的角色，产品不再是一锤子买卖。

SaaS的未来也面临着巨大的挑战：从云客服的市场来看，中国的大环境还处于粗放式发展的早期阶段，所以要充分培养用户对软件提高组织效能的意识。而云客服产品同样也面临着挑战，比方用户场景化要求的提升意味着系统的专业化和智能化都需要提高，并且数据分析、商机挖掘等深度的功能都是SaaS产品未来要做到的。

中国的信任环境不好，而企业对SaaS普遍的恐惧通常来自于：业务上对特定软件供应商的依赖和业务数据的服务端存储的担忧。通常的应对办法有：

• 制订并遵从有公信力的标准、规范；

• 对特定行业的精耕细作，从某些优质潜在客户入手，晓之以理，动之以利。

• 同时一些对数据极为敏感的企业可能就需要定制化开发本地部署。

这肯定是一个积累信用、逐步推广的过程。供应商依赖其实也是双刃剑，利用得当也可以构筑比较坚实的竞争壁垒和网络效应。了解客户需求与痛点，SaaS供应商需要具备解决问题与预测问题的能力，做到服务与品牌相符合，愿大家都能用心做好SaaS。