速成高手
2015-12-2 晴
一个人刚进入一个行业，总担心自己会犯错，这时该怎么办？
有时公司政策朝令夕改，作为业务员，可能会被客户骂，这时该怎么办？
我们来一起揭晓答案吧……
他：“我有个问题想和你探讨。”
我：“请讲。”
他：“这几天我服务客户，有时候客户问我一些问题，我都不太确定，我说要问经理，客户觉得我不太靠谱。”
我：“你是做什么的？”
他：“做地产的。”
我：“做多久了？”
他：“大半年。”
我：“行业的专业流程熟悉吗？”
他：“好多都还不熟悉，客户问我的时候，由于不了解，我只能去问经理，客户就觉得我不靠谱。”
我：“想到解决办法了吗？”
他：“暂时还没找到，还有就是公司规矩经常变，这让我说的话经常前后不一致，客户也觉得我不靠谱，现在我都不知道该怎么办。”
我：“你为什么说话不够确定？”
他：“就是对客户问得问题不懂怎么回答。”
我：“这一条没办法，也不需要去解决，时间到了这些问题自然化解，你唯一能做得就是大量去经历和练习。”
他：“有点没听明白。”
我：“说话不确定，核心就一条：行业经历欠缺。这个没办法速成，在行业待两年就懂了。
当然，如果混日子待两年是没用的，这两年必须大量学习和实践，有一句话送给你：如果我们做得还不够好，说明我们做得还不够多，量大是致胜的关键。”
他：“由于我说话不够确定，加上公司不断变化规则，我经常被客户骂。”
我：“你就得被客户骂！”
他：“啊？”
我：“你才入行半年，你说话不确定，客户觉得有被你忽悠的感觉，客户不骂你才怪，但你每被骂一次，就总结一次经验，是否被骂不是最重要的，骂了之后是否找到问题症结和解决方案才是最重要的。”
他：“你这观点真的令我耳目一新。”
我：“还有第二条，就是你太老实，销售这行变数非常多，这时就得看你是否能随机应变，不能一成不变，你讲得内容无好坏对错之分，只要做到一条，能让客户满意就行，也就是说，只要能自圆其说就行。”
他：“我欠缺的就是这个，但不知道怎样才能做到。”
我：“这个需要有三点支撑：第一、筹码，谈判比的就是砝码大小，你不一定要有多大的砝码，起码得有谈判的价码，你现在卖的房子很紧俏，这就是你的砝码；第二、思路，你要让别人认可你说的，你就得思路清晰，如果思路模糊或强词夺理，客户不骂你才怪；第三、理由，要有三五条说服客户无可辩驳的理由，这是自圆其说的核心。”
他：“这个能学习吗？”
我：“至少要用三五年吧！”
他：“没看到有地方可以学啊。”
我：“看过《鹿鼎记》吗？”
他：“看过。”
我：“回想一下，韦小宝是不是这样的人？”
他：“还真是，不过我看完不会用。”
我：“任何领域都很少能做到无师自通。”
他：“得找高手学习？”
我：“这些都需要有人点拨，如果靠自己摸索，估计头发胡子白了都不一定能领悟到，更别说去用了。”
他：“我觉得你日记回答别人的问题，不管你怎么回答，我都觉得你说得不仅有道理，而且还很实用，我看了很多篇日记，最后才决定过来和你交流的。”
我：“我这个方法是跟永达一位老师学的，叫《无中生有点石成金销售术》，他是说服领域的绝顶高手，他的年薪约200万，在保险业从事27年，换过公司，但从未换过行业，我跟他近距离学了半年，每天看他演练和开早会。”
他：“看来我还是有点着急，本事都是日积月累历练的，还得静下来扎根才行。”
我：“如果想成为高手，就得做好打持久战的准备，想成为高手哪有那么容易？都是经年累月重复训练得来的。张仪48岁跟鬼谷子学艺，55岁才学成出道，后来官拜秦国宰相。”
他：“是不是我还是要多犯错？”
我：“成长就会犯错，犯错才会成长。你要想尽一切办法去历练，这个过程中可能会犯大量的错，只要不是主动故意犯错，这些错误对你而言，未来都是一笔宝贵的财富，当你把行业的各种情况都经历过后，任何事你都知道后果和发展趋势，你说话还会不确定吗？”
他：“当然不会。”
我：“花两三年时间'练死’客户，你可以把行业大部分问题消灭掉，这时你做事自然坚定不移，如鱼得水，否则神也救不了你，很多东西能代替，唯有经历只能靠自己历练。”
他：“客户骂我的时候，有什么办法化解？”
我：“你可以这样说：不是我说话不靠谱，而是开发商不断变化策略，我都被搞得神经错乱，你知道吗？我比你难多了，你还可以骂我一下，我找谁去骂啊？不可能骂上司吧？更不可能骂老板，骂他们还能在这里混下去吗？”
他：“这个回答真巧妙。”
我：“你骂我还能舒缓神经，还好我心理素质不错，要不然只能晚上回家蒙着被子哭，我天天被三五个客户骂，骂完我还得受着，我看你卖房也挺不容易的，我本想回骂你几句，可我哪能骂客户啊？所以我比你苦多了。”
他：“我咋就没想到这回复啊？”
我：“我们换个角度想一想：为什么开发商敢经常变化策略？这只能说明一件事，现在行情太好了，投资回报率高，需求旺盛，开放商才敢耍大牌，如果产品无人问津，开发商敢随便调整策略吗？”
他：“真是这样的哦。”
我：“我每天晚上下班后，被三五个客户骂，我心情也很不爽，我就狠狠的把开发商骂一顿，当然你也知道，只能私下偷偷骂，你不知道呀，每次说要调整策略，我头皮都发麻，我跟客户解释又被客户骂，你说我怎么办？”
他：“你可真会瞅机会问。”
我：“我只能一边给你赔礼道歉，一边对你说出实情，但你看到没有，这只能说明机会太好，哥们要把握，你骂我没关系，可千万别错过机会呀，你说是不是这个理？”
他：“我知道怎么处理这种问题了。”
我：“最后再补充一句：大哥呀，你比我幸福多了，还可以发牢骚，但光发牢骚也不能解决问题，我们一起来帮你选择一套你钟意的房子最靠谱，现在机会难得，得靠抢，如果你不出手快点，别人抢走就没你的份了，完事后你心情如果不爽，再骂骂我也无妨啊。”
他：“昨天，我不小心打坏了客户的礼品怎么办？”
我：“礼品是不是必须补？”
他：“不是。”
我：“礼品价值多少？”
他：“几十块钱。”
我：“直接帮客户充100元花费，告诉客户说，公司礼品属定制化，价格你看过是知道的，另买也不知道你的喜好，我这人比较实在，直接帮你充100元花费表示一下自己的心意。”
他：“谢谢你，我知道该怎么办了，百闻不如一见，跟你交流过，才能更加深刻领会到你日记传递的精髓。”