景瑞地产："定制化"不是噱头，而是战略
文\潘永堂
消费升级时代
我们可能并没有拥有“美好生活”。
正因为我们还没实现美好生活，
所以, 19大才提出“美好生活”命题！
落到房地产行业，其实哪怕房企进入5000亿时代，但离“美好人居”还有距离。
房地产20年市场化进程，开发商业绩增长、规模增长的导向大于对美好人居、善待土地的导向。
的确，今天中国的房子已经过剩，统计局公布的是2017年人均住宅拥有面积40.8平米，但整体而言，当下中国房地产最大的问题，还不是产能过剩，不是面积大小，核心还是房子不够真正“美好”，人居体验上并没有太多惊艳感。
一个被消费者忽视的买房之痛是——你花费了比奢侈品还贵出十倍甚至百倍，动辄几千万的房子，却丝毫没有类似奢侈品带给人的设计感、品质感、满足感和强势品牌感；房地产行业没几个真正的超级IP。
其次，今天所谓的好房子，大多是开发商视角下的好房子，未必是消费者，客户，用户眼中的好房子。
中国95%以上客户，只是在享受开发商超级批量模式下一个模子下造出的“批发品”，标准产品线，基本没有满足消费者个体对个性化、定制化、家庭化美好生活的对口需求。
好房子，必须让消费者“当家作主”。
真正懂你的房子，才有资格叫好房子
基于此，在众多房企纷纷提出破千亿，甚至为规模而规模时，景瑞地产独辟蹊径，将战略锁定为“定制化地产”，提出了景瑞DTV战略（客户价值设计Design to Value），即基于“客户价值设计”的产品解决方案。
这个解决方案颠覆了传统地产“B2C”的产品逻辑，而是用大数据统计、互联网互动思维、社群思维的C2B玩法取代。即景瑞希望从客户真实需求出发，以提升“客户洞见”和“卓越产品力”为核心的价值设计能力，打造并输出个性化产品及服务，通过定制化满足客户的个性化与参与感。
也因为这个改变，从整体推动景瑞实现由低估值的开发商向高估值服务提供商的转变。
更通俗的说，景瑞真正在践行C2B的玩法。
事实上，房地产C2B，房企和业内人士喊了很多年，不少房企也在尝试，但因为行情太好以及C2B难度太高，导致C2B战略有成果者，标准者，实践者甚少。所以 ，C2B，景瑞DTV都是方向超级正确，但落地却是错综复杂、自讨苦吃的事。
但景瑞信奉战略大师迈克尔波特的差异化战略理论，选择了DTV这条难但正确的事。
也因为这个战略改变，景瑞在运营商采取了轻资产、平台化、强运营的定制化模式，这种模式也会整体推动景瑞实现由低估值的开发商向高估值服务提供商的转变。
事实上，房地产行业提出定制化战略的房企并不多见。
但其他行业定制化成功的企业，其实也不是个案。
随着互联网及工业4.0时代大趋势带来深刻变革，不同行业以定制化之路成长出各类新锐企业，比如：
2013年，在加拿大主板上市的DIRTT build better，通过三维ICE软件，实现模块化预制\装配，实现高效低成本的个性定制，目前市值已经超出4亿美元；
2016年，专注西装定制的红领制衣，通过体型大数据，柔性生产，C2M大规模定制，最终其独特的模式，入选2016年哈佛商学院案例，并受到副 总 理汪洋、经济学家许小年的主动考察。
2017年在深圳创业板上市的尚品宅配，以大数据、云设计、信息化、柔性生产、个性化的全屋家具定制，目前市值高达216亿。
多行业、多家定制战略成功的企业，坚定了景瑞定制这一差异化战略的快速推行。
定制化战略，景瑞落地了什么？
消费升级，美好生活，人居改善时代，原本房地产大规模、低成本、低品质的模式，不再匹配客户高品质、个性化、人性化的人居需求。未来好房子的定义，定制化是一个重要特征。即根据客户需求做出个性化的产品解决方案。
更本质的看，房子定制化，是未来生活方式的趋势，消费升级重点是人居升级！
对此，景瑞这几年加速了定制化战略的推行和落地。
首先，在实践层面，与大多房企C2B还停留在概念阶段，景瑞定制化已经开始大规模实践了。截至目前，景瑞提供定制的产品种类超过226个品类，而客户具有75%的选装率。
有这个景瑞的“多个选择题”后，消费者就可以组合形成上百万种产品、户型、社区等定制可能性，无限延展你的人居想象空间。
其次，从客户反馈和评价来看，目前景瑞定制明星产品受到客户极大的认可和追捧，就在2017年，景瑞明星定制化项目“杭州天赋”，在产品力普遍较强的杭州，在竞争激烈的区域板块，取得了首次开盘13秒售罄的火爆场面；
其三，基于定制产品的风口，景瑞计划未来定制产品的面积将超过 100万㎡ ，总套数超过8000套。同时，景瑞希望3年之后，100%定制化项目覆盖率，能够实现5%到7%的的产品溢价。
同时，为了更好推进定制化产品的品质，景瑞创建了国内首个专项精装定制化+工业化研发基地，推行1:1 定制空间，100%工业化精装样板，1 to N精装研究。强大的研发基地和试验平台，促进了景瑞定制化产品从0到1的成型、成熟。
产品是1，其他都是0。
在各种产品战略满天飞时，景瑞定制化战略的确动了真格，但更关键的问题还是，景瑞定制化战略到底怎么做？它的策略又是什么了？
景瑞定制化模式的核心理念参与感、个性化、全生命周期。
传统开发商产品多是批量模式，客户缺参与，产品无个性，更多是为标准化和高周转战略服务，是开发商逻辑。
而景瑞个性定制化模式，强个性，共参与，全生命周期可变，是客户逻辑。
以景瑞客户洞见系统的客户分类，完全不同于传统开发商为了投资拿地、营销销售、标准化产品线研发而做客户分类，而是将视角转向用户，每个用户都可根据自己家庭生活的需求，定制个性化的产品。景瑞的产品定制，表面是客户前台的个性价值设计，但实质和关键是因为景瑞后台有一个定制化落地的系统平台。
在景瑞定制化落地初期，景瑞紧紧围绕1个价值、4大核心竞争力，输出最具客户洞见的定制化“价值设计”服务。
4大核心竞争力是指
精准高粘度的聚客平台，
“即插即用”的产品开发体系，
柔性供应技术开放系统，
端到端的信息系统。
这4大核心竞争力，相辅相成，相互支撑，最终形成面向消费者的终极价值——即我的房子，我做主！
在这4大核心竞争力当中，最核心是前端的精准高粘度的聚客平台。
一则他成为提前锁客和产品测试策源地，二则通过打造景瑞定制模式和定制超级IP产品去聚合潜在粉丝，实现定制产品社群；三则以内容和互动两方面入手，聚集用户并与用户进行交互，结合客户洞见系统洞见用户需求，探索未来机会领域并定义核心价值，最终兑现到景瑞超级IP产品线的落地。
在整体定制产品IP打造中， 景瑞通过柔性产品线将产品模块分为户内空间的定制精装和共享空间的定制社区等模块。
在客户洞见的需求导入下：
定制精装，实现户型可变，空间定制，满足客户的个性化，全生命周期的需求。提高客户空间利用率（反过来可以减少浪费面积，最终为客户降低购买总价），并在此基础上实现七个维度的定制精装；
定制社区关注目标客群对社区的核心需求，实现针对客群的共享空间功能定制。
截止目前，景瑞在2017年完成了对改善型客户进行了生活场景库及128平米面积段精装部品库的搭建；
2018年乃至未来，景瑞将构建全面的客户洞见系统，通过与潜在客户智能、友好的交互，锁定客户对居住产品的个性化定制需求，在不同城市，不同项目上全面实施落地。
最重要的是，客户洞见系统是一个可迭代的信息化系统，可不断积累数据，测试迭代，最终持续构建景瑞客户洞见的核心竞争。
综合来看，景瑞定制化，是风口所在，是价值所在，是溢价所在。
就在2017年，景瑞早期定制化战略开始显现出价值。定制带来产品热销和模式溢价，2017年全年实现归属于公司权益持有人净利润8.06亿，较同期上涨658%。同时，景瑞控股2017年合同销售同比增加9.46%至183.73亿元，签约销售毛利达25%。
未来伴随景瑞定制化战略的深化和蜕变，景瑞或将迎来规模与利润的大发展。