珠宝销售技巧1571：给顾客发信息没回，主要问题出在哪？

珠宝销售案例：学员20533

今天第一次进群听老师的课，其实关注好长时间了，一直以来都觉得自己的销售是有问题的。

昨天开始语音听课，我把场景记忆听了好几遍，一开始就发现问题了。

老师把场景记忆分为三部分，总共有16个问题，但是真正能做到的并且能落实的，我认为只有三分之一，甚至三分之一都没有。

就像最后一项说的，顾客不买的主要因素是什么都不知道，还怎么成交？

珠宝销售技巧1：接待过程

我们这个商场比较旧比较小，自从节后客流就更少了，所以每来一个顾客大家都很迫切的想成交。

晚饭的时候来了一对情侣要看钻戒，从两位的交谈知道要选婚戒，大概六七千块钱的预算。他们在金伯利看过，并且看的是玫瑰金镶钻的。

针对顾客想要玫瑰金款，我是这么说的。

话术1:

从长远看，白色的还是比较百搭纯净，现在包括后期有宝宝戒圈不合适都可以改，但是玫瑰色的想要改圈口大小，就没有白色那么方便。

然后，她也没再纠结要玫瑰金镶钻的问题了。

他们选了其中两款问级别，然后要看证书，我给她找了证书。这两个都是FG的颜色，但是有一个净度是VS，另一个没有显示净度。

看得出来，他们在别的地方有人给她讲过，或者在网上查过。

话术2：

你看我自己戴的钻戒是50分的，但是我的颜色是I色净度是VS，我们是专业做销售的能不知道哪个戴上哪个好吗？

其实能上柜卖的，都是经过精调细选的，级别很差的都不会上柜的，何况这些级别都是在实验室效果下才能显示出来的。

接着，他开始问是什么切工。

我说我们家都是八箭八心的切工。他说，人家说八箭八心的切工不好。

话术3：

有八箭八心的切工，不一定是好的切工。但是好的切工，一定会有八箭八心的。

所以你看，咱家每一颗钻石不管大小，为什么那么亮那么闪？如果切工不好，就算给你一克拉那有什么用。

他也不再纠结了。

接着又问，你们的售后是什么？

我说，免费清洗保养，改戒圈。

顾客似乎不满意我们的回答，后听他俩对话说，还不如那一家。但是没听清，同事就问不知道你们说的售后是什么？

然后他俩才说，是布置婚房之类的。

我说，这个完全没有问题。

接着说到价格，我们是满6999送钻石项链或者DW手表一块，女士说，戴项链过敏。男士说，不喜欢戴表，还不如少钱划算。

他们选的6160，折后5559，女士认为少几百块不如要东西。

因为他们选的不满6999，所以我说，这个不能参与满减，可以打折也划算。

然后这时女士看手机说，我加你个微信，我们先回去吃饭。你们几点下班？可能下班前再来。

说完就走了。

回顾总结这一单的16个问题，

1、顾客的婚期，不知道。

2、什么时候用，不知道。

3、打算什么时候买，不知道。

4、顾客为什么没在竞品买，不知道。

5、顾客当场不买的因素，不知道。

过了不到半个小时，我试着给顾客发个信息：

“不好意思美女，刚才没有领会你的意思，其实布置婚房和婚礼现场这一块，我们都可以做的。”

就想看一下顾客收到信息有没有反应，结果顾客一直没回信息，有点失望。

小结：

思考一个问题：

为什么了解不到顾客的具体需求？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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