珠宝销售技巧1717：遇到纠结的顾客，怎么解决？

珠宝销售技巧：如果顾客让你去问，说明有考虑价格问题。如果顾客说，先不用了，说明……

珠宝销售案例：学员19204

今天进来一对母女，转眼走到黄金项链柜台，于是我挑了一件K黄的项链和仿钻让她试戴。

她戴上之后又看一下其它款式，我在想她肯定还不是她喜欢的款式，所以我又顺着她的目光，再给她拿了两款出来给她试戴。

两母女一边试戴，一边和我们说话，说得也挺开心的，不过当我让她做决定喜欢哪一款的时候，她说：容我再纠结一下吧！就想走了。

我连忙说：

“理解理解，女人都容易犯纠结病，包括我自己也一样的呢！但是你这款项链给你戴上去之后，整个人气质都不一样了呢！做为女人的我，看见你戴上去真的眼前一亮呢！”

他们还是走了……

过了一个多小时的样子，她们又回来了，我心想应该是会买了，我笑眯眯的过去招待她们。

然后又把之前试过的两款，再拿出来给她试戴，而且我也各自说了这两款的不同点，让她和她女儿选。

我还告诉她说：

“我和你差不多年纪，应该眼光也差不多，女儿是小年轻，她们喜欢的东西我们不一定喜欢呢，对吧？”

她说对的，可是后来还是说纠结定不下来，又走了……我也不知道该怎么办……

珠宝销售技巧1：罗老师点评

顾客选好之后，在两款中纠结不知道选哪款，常规的做法是，告诉顾客两款的不同卖点，然后看她更倾向于哪款，最后确定主推方向。

这个销售也是这么做，但是为什么成交不了？

关键在于，

表面看，顾客是在纠结款式，实际上还有其它更主要的考虑因素，影响她购买。

从顾客类型分析，妈妈和女儿进店，一般是逛街看饰品，没有明确的购买需求，属于可买可不买类型。如果看到喜欢的合适的，直接就买了。

但是，顾客看完纠结不买，考虑的因素有可能是：

1、款式问题，不知道选哪个好；

2、预算问题，不想买那么贵的；

3、付款能力问题，先看好等老公过来买单；

4、购买时间问题，先看好等下个月生日再买。

5、……

所以，顾客纠结不买的考虑因素，不是只有款式问题，销售一定要有意识找准顾虑点，再对症下药。

比如，我想测试顾客是不是在考虑价格问题，我会这样跟顾客说。

话术：

“姐，你都回来第二趟了，说明你是真心喜欢。我知道你可能是在考虑有没有必要现在买的问题。

要不这样吧，这两款你想要哪个，我帮你跟店长再申请个优惠价，就说你是我闺蜜的亲戚。你觉得怎样？”

如果顾客让你去问，说明有考虑价格问题，

如果顾客说，先不用了，说明不买的主要因素还不是价格问题。

接着，你就需要再进一步深挖需求……

小结：

思考一个问题：

顾客不买的原因，你能想到几个？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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