珠宝销售技巧1700：顾客一直讲价，怎么成交？

珠宝销售技巧：价值和货品的对比，让顾客自己也看到，摸到，感受到……

珠宝销售案例：学员18316

今天有一个谈价的成交案例：

顾客是我们的老顾客，偶尔会来店里清洗保养一下首饰，但好像每次来，都会换些款式。有时是她自己主动要试戴，有时是导购引导试戴，戴着戴着就换了。

今天也不例外，到店就清洗，清洗过程中，导购引导顾客试戴，看中了一个吊坠。

顾客问换补的价钱，大约700多左右。

顾客觉得补得多了，然后导购过来问我价钱，我又让了一步，给个吉利数字补688。

她们当时怎么谈的，我不清楚，当时我在接待邀约顾客，所以不知道具体情况。顾客一直说就补500。

然后导购又和顾客谈，接着又去问，我就当着顾客的面说：

姐，都是老顾客啦，你也了解一下我们做销售的真的不容易，帮你申请补个整数600。

顾客还在犹豫，还是觉得价钱补得多了，员工也不知道如何介绍和谈单了。

这时我过去谈单压单：

1、我先测试了一下顾客对货品的意向，多次问顾客，获取信息，了解顾客有想换的意思。

2、因为顾客一直纠结补价钱的问题，所以先和顾客聊了一下货品的价值，并告诉她现在是520的活动，平时真的是做不来的。

价值和货品的对比，让顾客自己也看到，摸到，感受到。

3、每一步都阶梯式报价，慢慢和顾客谈。

4、顾客还是纠结价钱的问题，我就把该说的告诉她了，然后就淡化销售意识，把该告诉的说清楚，故意让顾客自己考虑一下。

5、顾客一直说就只补500，最后告诉顾客，我们愿意帮她补几十块钱，如果你还是不愿意，我们就不谈这个了。

转聊些其他话题，分散谈价的注意力，最后以568成交，也是按最低折扣的价格给顾客。

反正自己现在真的挺喜欢去谈单，压单，当员工遇到谈价钱的时候，我就想去和顾客谈。不管最后有没有谈成，我都会觉得很有意思，而且都会或多或少的发现一些问题！

小结：

思考一个问题：

顾客还价，比底价还低，怎么成交？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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