2个软技能，让你搞定人和人之间的关系
左手职场.右手采购
有故事.有方法.有工具
2020年7月22日
这是2020年第085篇原创文章
总第354篇原创文章
全文1802字，阅读时间约6分钟
刚刚和中采商学的创始人宫迅伟老师通过空中连线，做了一个多小时的视频直播。线上的小伙伴纷纷大呼过瘾，表示干货满满！因为这次对话我们是“软硬兼施”（软技能+硬技能），并且没有讲什么大道理，只有一波一波的小故事。估计有些小伙伴们直接跟着我们的节奏“同呼吸共命运”了：）
一场好的直播离不开一位优秀的主持人。宫老师不仅是采购管理专家，做起主持人来也是游刃有余。风趣幽默是标签，超接地气是符号。除此之外，宫老师非常善于提出有洞察的问题，激发嘉宾更多的思考，进而产生高质量的对话。另外，宫老师也很擅长用简洁的语言来描述一件很复杂的事。这就是实力！
下面的内容是宫老师和我之间的部分对话节选：
宫老师：我认为，采购就是跟人打交道的工作，“沟通”非常重要，也是很多采购人的短板。能否举个具体例子，在过往的工作中，你遇到了一个什么“特别”情况，又是通过什么方式沟通成功的？
我：好的。这个经历还真的有点“特殊”性，而且也比较棘手。
有一次我加入一家新公司，采购同事告诉我：某个业务老大很强势。某某产品每年的采购价格都是他亲自谈，而这部分采购额占了全年采购额超过40%！我说为什么呢？这样做符合公司的采购政策吗？他们很委屈的告诉我说不符合公司的政策，但是他们也不知道为什么，也不敢问。前几年都是采购谈，后来业务越做越大了，业务老大就开始自己谈了。他们也不敢管，只是最后配合走合同流程-变成橡皮图章了。
这让我开始有些为难：作为业务老大，直接谈采购价格是有潜在合规风险的。而且结果也不一定是对公司最好的，又影响采购的业绩。于是我最后还是决定和他当面沟通一下。
“某总，我是新来的采购负责人XX。”寒暄了一下马上切入正题：“今年和关键供应商的价格谈判马上就要开始了！听同事说，往年的价格都是您亲自谈的。您看您日理万机的，采购的工作是不是可以由我们采购来做？我们一定会根据业务需求把价格谈好。您看您有什么顾虑吗？”
某总看着我笑了：“XX总，我亲自谈实属无奈啊！因为让你们那些采购谈，需求也搞不清，价格也谈不下来。之前量小的时候无所谓，现在采购成本占了一大块，必须得优化啊！”这位业务老大还一肚子委屈。
“明白了！”，我也笑了。“您看这样好不好：这次谈判我们一起来。您聚焦技术和工艺方面，我聚焦商务和条款方面，咱们来个珠联璧合。这样既符合公司的采购政策，又能拿到最好的价格。”
“好，XX总！早听说你是专业人士，价格交给你谈我放心。就这么定了！”
于是那一年，我们一起和供应商做了年度谈判。从第二年开始，就是我一个人谈判了。
这个案例带给我们的关于沟通的两个启示是：
1）要敢于沟通，敢于面对。
2）要通过沟通来准确获得用户的需求并且想办法满足它，甚至超越客户期望。
宫老师：刚才提到“批判性思维”。很多人都知道，外国公司、国外学校很强调这个。但在中国公司，与中国人打交道，能用吗，怎么用？
我：首先，“批判性思维”在国内也能用。同时，我也大概知道为什么宫老师会这样问。因为国人对“批判性思维”的理解可能不全面。有人干脆就把它理解成别人说什么我都要质疑，都持否定的态度。
举一个例子：当你看到这样一条新闻：“突发！世界七大自然景观之一的地中海大堡礁终究没有逃过消失的厄运！”你的第一反应是什么？
很多人的第一反应是：不可能！一定是谣言！当然也有很多人可能说：真的？赶紧去查查相关新闻。
而具有批判性思维的人的第一反应是：有什么事实依据？为什么消失了？上一次报道大堡礁是什么时候，什么情况？新闻的源头是哪里？等等。他们本能的通过事实、依据、数据、逻辑来做出判断，既不会让经验主义顺理成章，也不会被瞬间的情绪所驾驭。
当然，聪明的你早已经看出来了这明显是一条假新闻。因为大堡礁在澳大利亚，不在地中海！
另外，从顺序上看，批判性思维一般的做法是先批判自己，再批判别人。
举个例子：一个研发的同事推荐了一个供应商。作为采购，你不能上来就想：这家供应商是不是跟这个研发的同事有什么利益输送关系啊？等等。
所以开口提问之前，要先批判一下自己的想法合不合理？有没有事实依据？符不符合基本的逻辑？这样问合不合适？等等。
批判完自己之后，我们也要对对方的需求基于事实作出判断。比如，采购接到申购人的采购申请，是立马就开始去询价去购买吗？当然不是！这样的采购不是好采购，不是专业的采购。我们拿到需求以后，采购要做的第一件事是要判断购买的必要性和合理性。
关于有效的沟通和批判性思维你怎么看？欢迎你的分享和留言。
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