该如何介绍你的产品？

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记得之前在天津遇到那位一个人同时管理 3 家青年旅舍的老板鑫子，他在针对不同人群的时候会有不一样的短信内容。

于是，我就好奇，反正都是一些基本信息，例如地址这些按照标准格式写得清清楚楚不就行了吗？

答案肯定是否定的。

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跟老板详细聊天之后，才发现看似随便而且编辑得并不特别好看的短信其实里面暗含种种。

在这条几百字的短信里面就包含了：预留床位信息，地址（有具体名称也有具体的行走指南），物品（就是旅舍已经有的东西），Wifi 账户密码（这是目前人类的基本需求），细节提示，当天天气和注意穿衣。

第一，很多人不会使用百度地图直接导航，所以必须还需要文字说明。其次很多人方向感并不强，并不能用东南西北，而是需要说第几个路口转左还是右。

每天都会把当天天气附加在短信内，提前让旅客有一个穿衣的心理准备，以防不时之需。wifi 账户密码这个是强需求就不需要说了。

细节提示就是针对具体这家旅馆有什么需要特别注意的地方，或者进出有什么需要注意的等等。

当然这一条如此丰富的信息还不足够，鑫子还会根据不同人写出不同的短信，以让对方更好地了解。说老实，在这里这些别人看不到的地方就是老板鑫子在五星级 8 年工作过程中所修炼过来的功力。

让我感受鑫子最深也是他最核心关键能力的地方其实并不在于什么硬技能，而是对人的敏感度。

说在短信方面，他至少会把人分成 4 类以上，就是分别男生女生，年纪稍长和年轻的这四类，这样同一条信息他都可以分成 4 种类型，针对不同的旅客来发送。每一类旅客都有不同的特点，他的背景和接受的话语都不一样，这样就可以做成更有个性化地去服务客人了。

说到对人的敏感度这边，还有一点就是在沟通的时候，那个度需要拿捏得十分好。你不能太过于强势，否则就会引起顾客投诉获得差评；你也不能太过于自卑，否则你可能就要各种赔偿以至于亏本。所以在如何处理顾客抱怨的时候，把那个点把握得刚刚好就十分重要了。（我想这自然也是五星级酒店多年修炼而来）

这样的结果是怎么样？

其实就是给到人一种很舒服的感觉，你能说出这种感觉，但是你说不出为什么，而这也是别人学不到的地方。

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所以在回归如何销售你的产品的时候，你有没有想过这些事情？（销售是跟人打交道的职业，对人的敏感度要求也是相当高）

试想一下，你是否常常使用一套方法向所有的人销售你的产品？（人人都可以是销售员，你可能销售的不是一种事务，如果你是培训师你销售的是课程，如果在讨论中你销售的是自己的观点，如果你是明星你销售的是自己，如果你在追求异性你销售的也是自己……）

这样说起来，发现甚至连自己也不时出现这样的错误，似乎一直在销售自己，却看清楚对象需要的是什么？

所以销售的第一点就是以目标对象为导向。

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今天在做公司产品介绍的时候，又进入了一阵阵的沉思，究竟怎么样介绍公司产品才能更加有效？（之前一直都没有找到一个自己认为合适的方法）

于是，我在书写简介之前写下：目标、受众、场合、方法。

接着在方法方面想起了 FAB 法则，重温一下 FAB 法则遂发现自己一直犯了一个错误，总是想用同样的一个文案来向所有人介绍产品。

而在这里发现最容易出现的问题就是在介绍产品的时候非常容易引入竞争对手来比较和区分，一旦引入就会让客户产生各种抵触情绪，本质对于客户的认知或者购买都会产生消极影响。

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在这里先说说什么 FAB 法则。

———F：属性（Feature）———

所谓属性就是客观事实，所具有的属性。（如果你把这点翻译成特点或者特征的话，自然而言你就会想到区别于竞争对手的地方，当你介绍产品跟竞争对手比较的时候就会产生抵触情绪）（也不需要所有的属性都说，否则会把对方晕掉，分不清重点）

———A：作用（Advantage）———

就是给客户带来的用处。（如果你把这点翻译成有点的话，那很自然就会想象成比竞争对手更好的方面，产品的属性特征这么多，你不可能所有方面都比竞争对手好，另外市面上的产品也这么多，你也不可能把所有的都好，一旦如此又继续产生抵触情绪）

———B：益处（Benefit）———

就是给客户带来的利益。

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简单来说，用这套法则可以这样：

1. 这个讲台是用木头做的，搬起来非常轻便，所以使用非常方便。

2. 这个沙发是用真皮做的，摸起来非常柔软，所以坐上去非常舒服。

3. 这张信用卡的特点是具有较长的免息期，使你在较长的时间里享受免息贷款的便利，这样你就可以免去贷款利息的支出了。

这是针对不同产品的。

如果同一产品针对不同的人，则可以这样：（比如购买一个轻便、价格便宜的桌子）

1. 针对小餐厅更注重的是成本利益，强调价格便宜这点就可以，对于他们来说桌子是轻便还是笨重没有什么区别。

2. 针对高级餐厅更注重的是品质和轻便，因此强调轻便，他们需要长期使用，甚至经常需要搬运桌子，减少人力，相对来说价格对他们并不敏感。

那么直接就可以这样说：

1. 我们的桌子使用的是 XX 木头，所以价格更加便宜，这样你就可以为购置桌子免去一笔费用了，可以用更低的成本先开餐厅了。

2. 我们的桌子使用的是 XX 木头，搬起来非常轻便，所以使用起来非常方便。

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无论是在谈判中销售还是在文案中营销，都需要先确定目标用户，从而针对他的需求点找出益处（Benefit），再写属性（Feature）和作用（Advantage）。

所以，你想好了吗？

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