双11大考，你合格了没？
在之前供销蜂鸟电商运营团队的内部培训会议上，我讲到过一个观点：“双11作为整个电商的狂欢节，事实上对电商团队而言，也是一年一度的大考。水平如何，通过双11的销售数据，一目了然。”所以，双11之后的总结与反思就显得尤为重要，我们总结和反思的目的在于着眼未来，为下一年或者接下来的双12和淘宝刚刚宣布的年货节做准备。
一、用数据做尺子
未参加淘宝活动企业——就是在流量上活动上销售上处于捡漏状态的企业，双11当天，其销售数据，应该为日常数据的7倍，达到这个量，就已经算是称职的运营，一定程度上而言，应该算是很不错的运营
主会场企业——有大流量支撑，营业额至少做到日常销售数据50倍以上；
分会场企业——仍然有流量支撑，营业额做到日常销售数据的18倍以上。
商品打标——之前在搜索中不占优势，零点开始，搜索位置瞬间提升，其营业额应做到日常销售数据的10倍以上。
我上面提到的这个营业额翻番的数据，您可以拿着尺子自行丈量一下，在刚刚过去的双11，你和您的团队是否达到了这么一个水准。
如果您没有参加任何淘宝活动，诸如今年提到的淘宝嘉年华。 翻3倍，这个团队能凑合。翻7倍，合格！如果翻的更高，说明您的电商团队水平更高。
如果您没有达到这个数字，一方面要反思我们的电商团队是否真的在运营能力方面存在缺失，另一方面就要考虑以下三点，这三点我在之前的供销蜂鸟内部培训会上有提到过。
二、双11的运营特点
双11这样的淘宝年度的大型活动。这一天主要有三大特点：
第一，高流量；第二，高转化；第三，高客单价。作为运营的我们，需要注意这三大特点，并着手去实现它。
高流量：我们说这一天的流量肯定是全年当中最高的一天，但这一天的流量主要分布在主会场，其次是分会场，接下来就是广告上（诸如淘宝里面的直通车、钻石展位等），最后才是一些既没上会场，又没有嘉年华打标的商品上面。直接一点，这些商品或者商家，就是处于一种捡漏状态。那么，无论您是会场商家还是没有上会场的商家，如果您想在双11有个好收获，那您就需要谨记以下几点：
a、为您的双11定个目标，简单一点就是您想做多少营业额？先别管它能否完成，你只要问自己想不想就。
b、围绕流量，您需要做哪些工作？通常的作法是，提前一个月，也就是在十月份，进行流量的引导工作，诸如双11的活动优惠情况，可以制作成随货单，让客户直接扫码收藏，还可以上淘抢购（记住，是在临近双11之前的某个时间点），还有淘宝试用（也是加收藏的好办法）——也就是在这一阶段，我们只盯三个数据，一是收藏量，无论是店铺的还是商品的；二是加入购物车的数量，引导更多的客户加入购物车；三是，老客激活量——本来就是你的客户，想办法，让这些客户知道我们在双十一做什么样的优惠，希望他们来光顾，即便不光顾，也希望其能传播这个信息——比如采用在售商品中的“微团”。
c、利润款的销量拉升，今年的玩法里面，针对利润款大家的作法基本上是免单方式，尤其针对新款且是双11利润款，很多商家采用流量款为利润款拉量方式，即顾客在购买店铺流量款的同时，通过客服告知顾客，如果现在购买我们主推的商品，可以享受免单优惠，顾客当然是非常开心的，我个人都有过这样的经历。拉升利润款销量的目的在于，为双11当天，提升整体营业额和客单价。
高转化：大家可能有一个明显的感觉，就是零点开始到一点截止，几乎实现了100%转化。直接一点，在这个时间点上，基本为购物车用户、秒杀用户和收藏用户。所以，转化是非常高的，当然，这一天总体的转化率都是很高的。
如果您的转化不高，这一天的问题多从营销方面做反思。最总要的就是营销不到位，花样用的少。
高客单价：这一天是最能盈利的一天，所以，重点仍然在设计上面，一是导流功能，也就是关联一定要做好，二是套餐设置，三在活动上面，满赠、满减这些方面下功夫。
三、案例解析
这是我们“局部”成员的一家店铺，这家店铺日常销售额在10万，但双11一天，完成了890万的营业额。
这张图片的拍摄时间是双11零点开始的18分56秒，我们完成了100万的营业额，跟那些大牛当然没法比，但仍然算是比较成功的。
开局后的59分51秒，完成了200万的营业。这些都是节点性的照片，我们之所以放出来，目的就是告诉你，其实，双11，你也可以做到这个数据。
现在我来介绍下，这家店铺双11的简单情况：a、分会场企业；b、开局前2小时，被国外客户投诉（因知识产权问题，被淘宝下架掉两款分会场商品）；c、最大流量来自于聚划算流量（报名了当天的聚划算）。
准备周期是从今年的9月份开始，就着手双11的活动。
在整体的策划当中，我们将产品沿着我们一直提到的店铺款式定位，分为预售款、会场款、流量款和聚划算款，四个品类。在活动玩法上，主要分为：预热期、双11当天玩法和双11当天推广等三种方式。
预热期，6种玩法，分别是：a、优惠券提前领；b、老客户惊喜；c、加购有惊喜；d、卫视广告；e、微信传播；f、大奖预告。
双11当天玩法，主要分4种，分别是：a、买就送，任何时段都有赠品；b、满减满赠，只要满就再折；c、终极赠品，奖励双11消费最高的买家，于活动结束后公布名单；e、秒杀引流、惊爆价秒杀。
而双11当天的推广方式，主要有三种：a、直通车；b、钻展；c、老客户激活和淘宝客的引入。
当天最大的流量来源依次是：聚划算、天猫搜索、淘宝搜索。
对照我们在“双11运营特点”提到的，你会发现，更多的是在流量和高客单价上下功夫，唯一的就是做的非常细，这是我们值得学习的地方，而且根据整个双11的活动制定了详细的推进计划表，9月、10月、11月都有各自的重点和工作目标，在细节方面也进行了严格规划。
其实，像这样一个店铺的成绩，对一个天猫来讲，如果有一个非常好的电商操盘手，有一个执行力的团队，当然，更重要首先得有一个好产品，我们一直不断的强调，好产品是运营的基础，天时地利与人和三要素一旦具备，想不成功都难。
四、错过了大考，就继续回家练内功
一年一度的双11无论你的成绩如何，都已经过去了，不用斤斤计较也用不着沾沾自喜。作为运营我们需要考虑的是，在电商中每一天，我们应该怎么做。日常运营对店铺的成长和对运营的考验才是重点。诸如围绕转化做引流，做搜索，是最简单也是最难的课题。
同时，在我们的运营过程中，我们必须加大加重对手机端的重视，我记得马云曾经放言，未来干掉淘宝的是手机，而且这个手机端还得是自己的手机端，无论去年还是今年，数据已经表明了，阿里巴巴集团在移动端的决心，所以，以下的这段话给你，或许能对你日常运营以及大促有所帮助，这里我提到的是关于图片质量的：PC端的图片质量基本是手机端的4倍，详情页面切图基本在200~300KB一张，手机端的基本是60~80kb一张。
五、关于双11的筹备时间
这也算是一个题外话。双11对商家而言是至关重要的，在江浙一带，尤其是在保暖内衣行业，筹备期，最早可到每年的7月底，从哪时候就开始冲销量，累计评价，做搜索，而且做的时候，基本上以亏本为多，但有一点，在双11当天，基本上都是能赚回来的。对保暖行业来讲，做一年只为一天，但对大多数行业而言，加大日常销量远远比这一天更容易实现也更为稳妥。
对襄阳而言，电商环境本来就不好，如果企业再不重视，就只能留下在电商领域捡漏的命，如果运营团队在弱一些，估计连漏都没得捡。所以，从上到下的重视电商，无论是从品牌包装、产品定位、产品定价方面，多与电商部门沟通，或许对企业的发展更具备长远意义，毕竟电商可以获取到大数据，基于大数据的产品研发，离消费者也才能更近，也更适于电商发展。
局部微信号：jubu2015
试着从局部中去了解全部
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