大道至简，在商言商的聚焦法则

这是干嘛播客第2576篇原创，共2855字，阅读需8分钟

今天聊聊，商人重利轻别离。

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当我在读《长恨歌》这篇古文时，感觉商人真绝情，婊子无情，戏子无义，这些专业人士都是什么毛病？

后来仔细琢磨，还真有其道理。只要不是剥削阶级，就只能重利轻别离。在公司上班，老板说出差，今天就走，你怎么办？你说不行，我不是商人，我不重利，我重别离，得回家先跟老婆道个别。老板准跟你说：那你回家去吧，别在这儿呆着了，我们养不起你这尊大佛！

看《大江大河》，杨巡弄了一个东海批发市场招租。当年有一些老恩人，本来正犹豫租不租，看到生意挺好，就跑过来打感情牌：

“当年要不是我们把房子租给你，你这个生意能做起来？”

“看看你现在是怎么样对我们的？就因为我们去筹钱，就把我们的铺面租给别人了！”

“你这人讲不讲感情？是不是白眼狼！”

一般人面对这种场面，肯定多少会觉得不好意思。但大家千万记住，我的看法是：要讲专业的话。

今天的场合在商言商，是商业上的事。我对团队的人说：“不同的微信群，是不同的场合。在工作群里，别聊生活上的事。”所以，在工作场合，不能讲生活上的语言。

杨巡的答复就是在商言商：

第一，一月就350块钱的租金，一年也不多，几千块钱，你们做批发的拿不出来？

第二，大家都是排着队来的，你们排在前面但没交钱，我得让先交钱的有铺租；

第三，你们说350块太贵，但我去市里跟领导谈过，又多了几条公交线路。这是随行就市，是市场经济决定的。

“你们可以商量商量，我这不着急，咱不强买强卖。”讲完就让他们出去自个儿商量了！

打感情牌的人，实际上都是想来占便宜。你开餐馆，有人过来说赊账：我跟老板关系特别好，我是他表哥。

在商言商就得这么说：“他是我表哥啊？行，我回来买他这张单子。但没下次了，你直接告诉他，今天的单子，是我自掏腰包买的。”那表哥就着急了，什么意思？我是想跟你一块儿占便宜，现在好像我占你便宜？事就不一样了。

在商言商，做生意最重要的是信誉。我跟你这“表哥”又不做生意，你当然可以吃完喝完拍屁股走人。但你食髓知味，天天来，我怎么受得了？所以，从内从外都得杜绝掉。生活上的事，生活上解决。

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在商言商，最重要的是什么？是对事情聚焦，别聊别的，就聊挣钱。

事实上，谈感情更费钱。如果恩人上来就说：“杨巡，你当年来南京，不是我收留你，你能有今天？”背后的独白，就是你拿钱来换，拿钱来换这感情。

早年柳传志创办联想之后，招了他在中科院的一个老领导。大会小会说，不能迟到，不能早退，结果处长都犯了，被叫出来罚站。

老领导不乐意了，面子挂不住。这么多人大会小会的，当年你还是我下属，这会儿命令我。怎么办？先给老头一个借坡下驴：

“哎呀老领导，会上没办法，我陪你一块儿站，开完会我跟着您，到您家门口站。”于情于理都搞定。

于公还是于私，必须得区分清楚。东海批发市场是股东的，不是我个人的，必须得有公心。否则的话，你说的话，你做的事，后面会有很多隐患。

对于组织管理来说，最不利的，就是顶层放大效应，上面稍微做点不好的事，违规的事，下面人会跟着有样学样。

当年宋徽宗喜欢石头，后来闹出多少事儿。领导人，创始人是不应该有爱好的，爱好你在家里爱好，别带到公司里。

你有恩人也可以，也别带到公司。你表哥要你免单，你和他有亲情，你替他买，这是私情，可是公家的账不能有损失。

有的听友来找我打折，其实说句实话，我有一定的权限，特别是有的老客户，大家关系好。可是超越权限的那一部分的钱，是我添的，我就交您这朋友了。

很多做小生意的，最头痛的就是，家里的亲戚朋友过来买东西，你不能宰他，可是你给他便宜了，他会觉得不够便宜。

这事简单，让她自己出去货比三家，爱买不买，熟人生意最难做。咱就老老实实，一是一二是二，我卖给别人什么价，我卖给您就这个价。我这是三级代理，拿到的就是这个价。

那人说能不能给我便宜点？可以！我自个儿贴钱。

特别是小地方最容易犯这种毛病，人家觉得照顾你生意了，你觉得自己吃了亏了，所以就得把话放明面上。

而且得看关系远近，关系近多贴点，关系远少贴点，关心再远点不贴。但说句实话不要杀熟，做生意这事，老客最重要，要把他伺候好了，让他不断地带人来买东西，来照顾生意，必须得让老客觉得，你这里是童叟无欺的。

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做生意必须得有信用，没有信用走不远，宁愿少挣点，也别去挣这种路径依赖的钱。让老客觉得你坑人，那就倒大霉了。

最重要的是什么？是你用不用！我刚开始做台里销售的时候，真是眼里揉不得沙子，好多人来问折扣我就着急，这玩意我自个儿拼命录的，你还要几折几折！就那种样子，咄咄逼人，大家都不舒服。后来身段就柔软了，你要这个价，我能给就给，给不了我就跟你实话实说：我这权限就这么多，你爱要不要。

我还是宁愿你是真需要，你不需要的话，别什么三折五折，先把原来的东西弄明白。万一买回去的螺丝不对，尺寸不行，你家没有承重墙，打不上去，所以必须得先问你需不需要。

最关键的问题，是千金难买爷乐意。你要让一个不太需要这玩意的人，花低价买了，人家还骂你。

谈生意和谈感情的边界很重要，别到时候公也谈崩了，私也谈崩了。先把公谈完再来谈私，这才是一条非常正确的道路。

但是还要懂得，公里面有私，私里面有公，下半集来聊。比如你去收购一家公司，当年万达的文旅项目要被收购，可是融创没钱，又找了富力，两家跟老王一块儿签约。那老王为什么乐意？就因为名字还有个万达。

当你去收购别人公司，当你以胜利者的姿态出现在他面前的时候，稍微谦卑一点，给他留点面儿，反而能够得到更多的利益。你给我面子，我给你里子。下半集跟大家聊这个逻辑。

写在最后：

韩非子说：“在商言商。”意思是说，经营即是经营，没有其他的私交感情可言，不能因为私底下的感情好、交往甚密，便在经营处世上便不分良莠的任意裁断，这是不可取的，也是为商者最大的忌讳。

利乃商之根，在市场经济体制中，唯有交易能够创造财富，而交易就意味着取舍。

在近代最伟大的发明——市场经济制度中，在商言商便是最坦诚的交往，在商场中生存下来便是最大的道德。信息的交换，商品的交换，将人的欲求编织成一张无限延展的巨网，而财富便从中产生又湮灭。

—— saadiya

本篇文章节选自《干嘛电台》-“脑洞大开”专栏