珠宝销售技巧1710：河北老凤祥第4次销售培训（D4）
销售总结1：
两天的培训结束了，与以往培训不一样的就是没有犯困，之所以没有犯困，是因为罗老师讲的内容真的很吸引我，也正是我在工作中所需要去实际解决的，所以这两天我觉得我来值了。虽然两天的内容很多，一下子也没能都记住，但是最主要的还是记住了些。
总体感觉，罗老师的销售思维跟我们的思维是不一样的，真是这种反向思维才能让我业绩提升，应对工作中的各种问题。
1. 销售方式:满足需求、主动引导，一般我们的销售方式就是前者，顾客想选什么产品，我们去给顾客拿什么产品，满足顾客的需求，但是这种方式往往成交率不是很高，还会让顾客牵着我们鼻子走，通过学习罗老师告诉我们要让顾客对你放下戒备心，打开话题，说出你想让他说出的话，一步步引导他选择，这样才会为后面推荐产品做铺垫
2. 针对我们的最大难点，素转非，今天听了罗老师的课，确实更新了自己以前的卖货思维，不能一味的直接去给顾客推荐钻石，彩金，这让顾客很反感，“时机点”这个词是我们今天学到的，也是在以后工作中要经常用到的，光理解还不够，得自己总结一套具体话术，经常的演练，才能更好的提升素转非的能力
3. 完整的接待流程；16个问题，这都是老师要求我们要背过的，不光背过，还要背熟练，细分到每个步骤，告诉我们最主要的是在看得见，看不见的基础上降低顾客的防备心，获取顾客对你的认可，销售意识不可太明显，也就成功了一大步，当顾客有疑虑的时候要先顺着顾客，理解他，不要直接再一直讲产品，让顾客完全的认可你，再去了解顾客的需求，以朋友的身份再去介绍产品
4.正确的运用FABEDS法则，(卖点，给到顾客什么具体好处，怎么证明，对比讲故事)这其中的一项都不能少，让我们的顾客感受到我们介绍产品是专业的，也更好的提升顾客对我们的认可，不过话术还是得自己多加练习
5. 各种各样的顾客类型怎么应对，怎样观察，怎样跟顾客沟通，怎样的夸赞让顾客接受，还有好多好多，这都需要我们自己慢慢去渗透，去总结，去发现
总之，我这两天学到了太多太多东西，希望自己能把所有的问题深入理解，多多练习，真正的运用到工作中去，正如罗老师说的那句话“赚钱难不难，不难，难在用不用心”，再次感谢罗老师的指导！
销售总结2：
两天的培训结束了，真的感觉到自己非常有幸参加罗宾老师的培训课程，罗老师的课程轻松愉快，让我在愉快的环境下就学到很多东西。回想以前在卖货的经历，卖了大单就高兴激动，不卖就心情低落，自己只知道一味的着急，却找不到为什么。
通过罗老师的指导终于发现了问题所在，每一次的成交一定因为说对或做对什么，每一次的不成交一定有要改进的做法，以往卖了就卖了，没有针对每个销售做好总结，以后我要总结每个销售案例，好的继续坚持下去，不好的地方就马上改进，这样才能让自己越来越提升，不再跑单。
第一天的素转非的技巧也是我这次非常想学习的地方，来我们店铺购买黄金的顾客较多，可素转非方面做的一直不是很好，给顾客推荐非素方面的产品，顾客一说不要就不知道怎么接话，害怕走单就介绍黄金产品。
听完罗老师的课才深深的发现问题所在，在开场白方面就做好工作，获取到反馈后再适时的推荐非素产品，也不能顾客一拒绝非素产品就放弃，在试戴过程中让顾客亲身体验到非素产品好看效果，并细细讲解产品的优点，让顾客体验到非素产品的好，才能促进销售。
销售不只是简单的卖货，也是一项长久学习的功课，我们每天面对形形色色的人，从开场白方面就需要我们用心揣摩顾客的需求，才能对应的介绍合适的产品，与顾客的聊天不仅仅是拉进距离，也是在其中测试购买意向，解除他的疑虑，确定购买类型，完成交易。
这个过程中就要牢牢熟记16个问题，了解到他想要什么产品？是自己用还是送人，预算多少？如果是结婚婚期订在什么时候，什么时候要用戒指，什么时候会来购买？有没有在其他地方看过产品？看过哪些产品？觉得怎样？当时为什么不买？来到我们这都试戴了什么产品？他懂不懂钻石？对钻石有什么要求？我要给他报什么价格？他当场不买要考虑什么因素？
熟记这些要点，结合老师讲的FABEDS，多多的演练话术，背到不流利都不行，背到可以不用想不用看，就能自如的说出应对的话，才不会与顾客无话可谈，也不会让顾客的思路带偏，最终达成交易。
真的万分感谢罗老师的指导，回去之后我要认真总结这次的培训知识，仔细的分析每个销售过程，总结出熟练又应手的话术，让自己越来越好，成为销售高手。
销售总结3：
为期两天的培训圆满结束，这两天在罗老师传授的课程里学到很多收获也很多，我相信我在接下来的工作里,我能很好的把罗老师给我们培训落实到工作中去。
通过这两天培训我总结如下：
1 用心
在销售过程中，用心是重要素，我们要学会用心，销售中更也要学会调节自己的心态，心态不好就不能更好的接待顾客，只有心态好了才能更好的服务于顾客。用心接待每一个顾客，用心做好每一件事。
2 接待流程
在接待顾客之前应该做好一切相对应的接待流程工作，接待流程是为了下一步了解顾客的需求做铺垫。
3 同理心
成交订单固然重要，但是不能急于求成，我们应有同理心，设身处地的为顾客着想，让顾客切身感受到我们销售出的产品不仅仅是产品，更是一份信任。让顾客觉得物有所值，让顾客与我们成为生活上的朋友，这样也会为我们以后的销售带来更多的订单。
️：巧妙谈价
销售中，我们会遇到各种拼命砍价的顾客，这时候我们要在心里有个还价尺度，不能一下子漏出我们的底价，这样才会有更多的余地来和顾客周旋。同时也不会让顾客觉得我们的品牌以及产品“廉价”。要让顾客知道他所花的钱买到的是优质的产品与服务。
4 顾客需求
顾客的需求是我们销售中最重要的一部分，罗老师所传授给我们的16个提问非常生活化且有效实用。只有当了解到顾客的需求以后，我们才能对症下药，针对不同的需求来挑选适合的产品来满足顾客的需求。灵活运用这16个提问且更深一步的去挖掘顾客的需求，我相信，在未来的销售中成交率会大幅度的提升。
5 灵活运用FABEDS
FABEDS在销售是最为常用但却难以熟练运用的话术技巧。这次培训罗老师以最简单直白的方式教会了我们怎么样去运用FABEDS话术。
6 写在最后
这次培训和以往的培训风格完全不同，没有产品知识，没有官方话术，有的只是需求的实际销售当中可以运用到的技巧与方法。罗老师带来的精彩演讲让我受益良多。
我相信在未来的销售生涯中只要我们去用心做好罗老师所讲的每一步，我们的业绩一定会蒸蒸日上，在此再次感谢公司提供的学习平台及机会。
更感谢罗老师倾囊相传。在此祝罗老师事业更上一层楼。
销售总结4：
两天的烧脑培训结束了，受益匪浅，都是干货硬货，真的很实用，感谢老凤祥公司给我的这次学习机会，也感谢罗老师两天的精彩分享！
在这两天培训中，我学到了日常销售当中遇到的一些难的问题该怎样去解决，最终怎样提高销售业绩。
我总结了四个部分：
第一，销售的方式非常重要，首先要学会去询问，通过顾客的回答来了解她的真正需求，然后满足顾客的需求，再主动引导，让顾客说出您想让她说的话，这点非常重要！而不是我们一味地给顾客介绍。再有就是根据顾客的类型不同，接待的方式也不同。
第二，素转非的一些技巧，其实素转非是需要看准“点”的，这个“点”就是当顾客对自己认为要买黄金合适并且多次试戴的黄金产品不满意时，也就是获取到顾客反馈时，这时候就是素转非最好的时机，这个话术非常重要！再有就是我们自身对素转非的意识，首先要心态好，不要着急转推，了解需求比介绍更重要，再有就是转推的自信，就是自己对产品一定要熟知，这样才能匹配更好的产品给顾客。
第三，销售的完整接待流程分为十个步骤，老师都一一的为我们细化分解，包括需求点去做对应的推荐，不同的人群不同的方向去切入。最重要的是细化顾客需求这一部分，老师准备了16个问题直接提问，让我们更多的了解顾客真正的需求并找到顾客不买的焦点在哪里，只有解决掉才能最后成交。
第四，提炼话术和思维（FABEDS）这一块儿老师是从五个步骤给我们分析的，分析完后我们一一以举例方式按照老师的要求，说出自己的话术，这个话术一定不是固定的，而是先理解话术的意思自己很自然的说出来，这样顾客才会容易接收！
培训虽然结束了，但是有种意犹未尽的感觉，希望以后有更多的机会向罗老师学习，我也会把这次学到的东西学以致用，用到实际工作中，提高自己的销售业绩！再次感谢公司，感谢罗老师，您辛苦了！
销售总结5：
两天下来收获特别大，老师一一举案例并分析然后让我们每个人动脑思考，方式、方法、技巧、步骤、话术、思维……
以前接待的流程基本也是这样的，成交了就成交了，没成交也没办法，想着自己尽力了，但听完罗老师讲的课不是这样，原来接待流程可以分10个步骤，是可以这么体系有流程的，原来有些单我们是没做到位，并且成单不成单是可以直接找到原因，具体那一步没做好，为什么成，为什么没成？
老师还跟我们讲到了顾客类型，话术背后的思维（FABEDS）这件产品有什么卖点？这个卖点能给到顾客具体什么样的好处？怎样证明你说的是真的？有什么区别？讲什么故事更具说服力，其实，讲什么样的话术都要跟顾客的利益有关，这点我会切记。
还有16个问题，真的很细节，最后又教我们如何去提炼话术，要求我们去演练话术，只有这样我们才能学以致用，不然告诉我们方法我们没练最后还是停留在原有的基础上不会进步。
我觉得罗老师是一位非常负责任的老师，这两天真的收获多多，很受教，感谢老师您辛苦了。
销售总结6：
首先感谢罗老师的这两天的耐心讲解！通过再次听罗老师的课，又学到了一些新的知识！和重新稳固了上次培训没有吸收进去的一些知识！这两天培训给我印象最深的几点有:
1:素转非:素转非的重要点就是抓住一个对的时机点！那个时机点就是当顾客对选择的黄金首饰不满意的时候！这个时候就用一段话术去转推一下(您好！我们店还有这款的样式您可以试戴一下，这个款式做工非常精致……)
2:讲价的方式:以前面对的顾客讲价一味的顺从顾客的方向走！不知道怎么去应对！通过罗老师的讲解！例如:这个产品正常是8折！可以先给顾客说八折！顾客这时候肯定感觉贵！可以给顾客讲给顾客拼一个单！7.5折！现在如果顾客在感觉贵！可以去询问一下顾客心目中的价位！然后再根据情况适量的去谈价
3:了解顾客的需求！以前对顾客的需求！感觉也做的挺好！通过罗老师的讲解！对比一下自己以前做的！以前忽略了很多结节的东西！以后要好好的去背一下！罗老师说的16个直接提问！
4:所有话术的思维(FABEDS)，一直停留在FAB上现在知道了，要知道一个产品的卖点，它的好处，怎样去证明你说的是真的，有什么样的区别(产品之间，品牌直接，销售之间），还要讲一个贴切实际的故事去打动顾客！这个的按照这个思维然后再去自己去总结一下话术！长期的去练习才能熟练的讲出来！
以上几点是最深的！还有其他的好几点罗老师都有讲解！就不一一说明了！总之就是罗老师交给了我们怎么去发现问题！用怎么样的思维去理解！但是话术得自己去不断的练习才能去更好的跟顾客讲解！再次感谢罗老师！
销售总结7：
经过今天一天的培训，我又学到了很多的知识。
在我们日常接待中要有10个步骤，这10步骤对我们以后的销售会有很大的帮助与提高，接待一个顾客首先开场白要怎么说，怎么能很自然的切入，在沟通过程中了解顾客的需求从中能判断出要介绍什么样的产品，测试出顾客的购买方面的意向，顾客犹豫时或有什么方面的顾虑，帮助顾客解它，确定了顾客要买的产品类型，如何去谈价格，谈价格也是一门艺术，借助同事或者自己已成交的单让顾客最终成交，把售后服务给顾客说让顾客没有后顾之忧，一个看似简单的销售其实内涵好多的技巧与话术，让我对销售有了更深的了解。
在接待每一个顾客，首先要获得顾客的信任，降低顾客的防备心里，才会有以后的销售。
老师讲了解顾客的需求，要问到16个问题怎么才能很好的用自己的语言运用好，每一个进店顾客首先要知道顾客想要什么产品，是自己戴还是要送人，它的心里价位是多少，想要什么时候买呢，要买戒指吗？以聊天的方式跟顾客聊，在别的品牌看过吗？看过什么产品，觉得怎么样啊，为什么没有买呢哪不喜欢呢？通过聊天了解顾客给的反馈。顾客在咱们店试戴的什么产品，了解顾客懂不懂钻石，对钻石有什么要求，喜欢什么样的款式，给顾客报价格，报价格也是有技巧的不要轻易把低价报给顾客，顾客不买的主要因素是什么，要找到一个焦点，为什么不买的原因去分析。
学会了如何去提炼话术和思维，所有的话术都会离不开(FABEDS)怎么能更好的应用，比如介绍一款30分的钻戒，您看这款30分的戴上的感觉像50分，很显大，您看这款30分的折完12000，这款50分的折完要23000，给您省了11000块，您看您花了12000元买到一个50分的效果是不是更好，而且您省下来的可以买您喜欢的包包啊漂亮衣服啊或者出去旅游一圈啊！是不是一举两得哦。在夸赞顾客时要掌握好度，要贴合实际真诚不夸张。
提炼话术也是有方式方法的，提炼产品卖点关键词，联想到给顾客的好处重新组织自己的口语话术，不顺的在改口，读到熟练为止，自己不用看也可以很流畅的说。
老师用现有的文章教我们如何去提炼话术，精简语句用到自己的销售中，给我们分析顾客的类型，什么的类型顾客该用什么样的话术，跟顾客以聊天形式去说解决问题。
通过老师这一天的培训，让我受益匪浅。感谢罗老师。
销售总结8：
两天的培训结束了，第一天还是很紧张的，老师说会提问，等到第二天的时候老师提问到我的时候很自然的说出来，压力就没有了。
第一天：1.任何接待中都会有遇到顾客的疑虑，先不要着急去介绍产品，我学会了问“为什么”，接着想解决的办法，有了办法就要实操落地。2.销售方式：满足需求，主动引导。3.素转非也是最重要的，跟着老师告诉我们的思维，我自己有了更好的话术，知道转到非素的时机：顾客没有喜欢的款式。在转的时候不要提到顾客敏感的词：k金，钻石。顾客不试戴，假设顾客的想法说出来：是不是怕让他买单啊。
第二天：在第二天学习之前，接待顾客就是迎声，问一下需求，没有她的需求那就去别家看吧，不说话那我也不知道说什么就是顺着顾客转悠。今天老师教了完整的接待流程：1.开场白是最重要的，停不下来后面的都白搭，获得顾客的信任，让她放下戒备心2.了解需求，顾客说话了，你就要问问题了，问顾客的各种需求，3.了解需求开始照顾客要求介绍产品，4在介绍中测试顾客意向，5.了解了顾客的意向就要解决顾客疑虑，6.确定顾客是什么样的成交类型，7.谈价方式8.借住人，物，成交单据来让顾客成单9.完成交易10.服务售后。
提炼话术的思维，我只知道FAB，现在知道了不只要有买点，还要有具体的证明，用讲故事的方式证明你说的都是真的即FABEDS。闲暇时候可以抽出时间在各个渠道提炼适合用的各种话术，组织语言，熟练掌握运用到实际销售中。在来培训之前老师就从我们这收集了各种问题，老师总结了各种类型的顾客，一一做了讲解，我也可以根据老师说的思维方法进行分解，一步一步获取不同类型的需求。
总体来说这两天学习的东西没有任何书面知识，都是实实在在的现实问题，很有用，以后我要养成回顾接待过的顾客，总结经验。感谢罗老师的这次课程，希望下次还有机会听罗老师的课，有更多的收获。
销售总结9：
通过罗老师这2天培训中，真是茅塞顿开。回想自己平日接待的顾客种种，才发现自己在销售过程中出现的问题。如罗老师说的，培训不是目的，不怕有问题，学会找到原因，学会解决问题。
日常接待中学会逻辑思考，找对方法，提炼话术，勤加演练，提高销售技能，增加收入。如罗老师说的，想多赚钱不难，难在“用不用心”。对工作的态度，用心，你付出多少，回报将会有多少！
两天培训围绕下面四大板块讲解，我简单总结如下：
一：素转非技巧：转变观念，自身的心态，认可。熟悉产品，提炼话术演练。转推过程不可生硬，让顾客有反感，通过16个对顾客提问了解顾客需求，把握好转推时机，顾客对黄金产品不满意时，对黄金款式满意时，（如：姐，您喜欢这类的产品，我给您推荐款同样款式的你可以对比下。中间不要提到给顾客推荐K金与钻石的产品，以同样类型来代替）顾客看到后可能会有我不要K金产品钻石类产品，顾客在有疑虑时，首先要先顺应顾客，解决顾客的疑虑，引导顾客购买产品。
二：完整接待流程十步：售前第一步的开场白至关重要，开场白如何与不同类型顾客打开话题，如何让顾客放下防备心，认可你。针对不同类型顾客反复练习，提炼话术，背熟及演练。售中第二部了解顾客需求，细化顾客需求，围绕罗老师提出的了解需求16个问题，需要印到心里，背下来熟记。获取顾客的反馈信息，来解决顾客焦虑点在哪，排除顾客疑虑。
第三步售中介绍商品，通过介绍获得顾客反馈，前期介绍以测试获得顾客所需。第四步测试意向，测试顾客款式，价格，购买能力，什么时间买等。第五步，解决顾客疑虑。找到顾客疑虑点，顾客为什么不满意，后期也需要自己总结，多加练习。第六步确定成交类型，是现场成交，还是近期成交，还是长线跟进的客户。第七步，谈价方式。循序渐进，不可一下把价放到底。第八步，借力成交，可以借助同事，路人，借助赠品，借助成交的订单等方式。第九步完成交易，交易后可晒单转朋友圈，发展顾客成为忠实客户，客户为自己转介绍。最后一步第十步服务售后，交易结束，服务未结束。用心的服务去打动顾客，得到顾客的认可，能够转变成自己的忠实客户！
三，提炼话术和思维。所有话术背后思维（FABEDS）任何话术都要跟顾客利益相关。1.这件产品有什么卖点？1.这个卖点给到顾客什么具体好处，具体到点哦！3怎么证明你说的是真的，对比的方式证明4有什么区别（产品之间 品牌之间 销售之间）5.讲什么故事加强说服力，故事要用信服力。着重讲到如何提炼话术，可通过公众号，淘宝，产品资料等渠道提炼话术，组织成适合自己的语言，加强（FABEDS）的话术运用练习，直至熟练为止。
四，顾客类型接待方式，反复琢磨顾客类型。针对多种常见的顾客类型，统计出多种问题，写出应对话术，熟练应对接待，背熟及演练。
总体培训罗老师教会我们思路，在日常接待中要经常的去反复思考，发现问题，总结分析解决问题。这需要我们在日常工作中去积攒，多去演练。转变自己的心态，用心去做！
销售总结10：
经过两天培训，带着问题来，收获满满归，学到的东西是最多的一次，像老师说的一样，学的再多要会用到工作中才是最大的收获。
和之前培训的不同之处，就是老师能把问题细化很深，之前跑单，进厅后不说话，满意后不买，对比别家等一系列的问题都来源于接待的流程出现问题，没能够真正的了解到顾客需求只知道一味盲目的去推荐产品，最后没有头绪的跑单，只有把前期工作做好做细了解透彻后，接下来的接待才能很顺利。
再就是素转非的流程，之前只知道卖非素产品就可以挣钱，每接待一位顾客都会去转，但是都是很随性的去转，没有任何点，没有任何流程，导致黄金跑单非素不喜欢也会离开店，老师给的流程方案很好，抓住点去转，转过去之后怎么去和顾客讲，怎么让顾客放下戒备心接受。
今天会吃不消老师给的所有话术和方案，但是回店后要多演练，把话术改成自己的话很自然的讲出来，而不是很官方的去讲，话术背后的思维FABEDS学会理解，而不是去死记硬背，像培训同事讲过的一样，之前也背过话术，但是讲出来很死板不自然，要根据这个思维去把话讲自然讲的流利，学着用故事去加强说服力，积累之前接顾客的经验，多练习多去总结，工作日常接待情况做好总结，反思成交点在哪，每次接待后不成交，为什么？找出疑虑用话术去练习，多练习多总结。
语言组织能力有限，写的可能比较表层，但是确实感觉收获满满，两天时间很快，老师很专业的分享，感谢老凤祥，感谢老师！
销售总结11：
经过这两天的培训收获很多，第一天罗老师把我们的问题都一一解答，第二天把销售流程过一遍，接待顾客的10个流程，没培训之前我接待顾客就是就简单的问顾客，碰到不说话的顾客，还有只说随便看看的顾客，我就没有办法了。
经过老师的讲解我学到了，1开场白，要根据顾客的类型，怎么跟顾客沟通，要赞美顾客，要切合实际，不能夸大其词，2了解需求，了解需求是销售中最主要的有16条，这16条我们要背下来，3介绍产品，，介绍产品的时候的需要话术，要抓住产品的卖点，对顾客有什么好处，怎么证明我们说的是真的，产品之间有什么区别，给顾客讲自己亲身经历的故事，4.测试意向，看看顾客倾向什么产品，5解决疑虑，当顾客满意又犹豫的顾客，要让顾客说出来犹豫的点在慢慢解答，6确认成交类型，7谈价方面，是不要把价钱放到最底，8借力成单9完成交易，10服务售后。
在素转非方面，我们一定要认可非素产品，以前我们就认为顾客看黄金就不会买非黄，听完课以后我们要大胆的转推，买不买没关系要让顾客试一下，让她对比体验。
以前顾客来到柜台说金价贵，别人家便宜的时候，我都会说品牌不一样，做工不一样，培训完我知道怎么说了，您看别人家的金价低是为了吸引顾客的，您看的那家按克的款式少，精致都是一口价的，算下来要900左右一克，您就光看金价低了，不信您就去看看比较一下，
在销售中我们就得不断的提高自己，多积累产品的卖点关键词，收集每一次成交做法，不成交的时候找出原因下次改进，所有的话术要反复练习，说的多了自然就记住了。
这次罗老师的培训很受用，按照罗老师的标准坚持做，销售一定能提升，感谢罗老师。
销售总结12：
感谢罗老师这两天耐心的讲解，收获很多，我也总结了一下自己所吸收的知识。
素转非要找对时机点，当顾客排斥时不能提彩金，先拿产品试戴，如果顾客反对不试戴就要先认可他的观点告诉他，（您是觉得彩金不保值，不能变现，您说的确实有道理，您看咱家这么多款您还不满意在别家我相信您也选不出更合适的，您先不用管他是不是黄金，先看样子，试一下我帮您拍张照片您再转转对比一下，没有好看的再回来，或者回家想一下也可以）让顾客试戴是找到合适款式，最后不要让她觉得销售意识太强。
提炼话术最主要找到产品卖点关键词组织适合自己的口语话术多练习可以自然的说出口的话。
完整的接待流程：售前—售中—售后
开场白（要降低顾客防备心，获得顾客对你的信任并给他价值感）了解顾客的需求（细化顾客的需求，顾客的基本需求信息，在竞品对比后的反馈信息，和第一次接待的情况），给顾客介绍产品，满足顾客需求，获取顾客反馈，产品款式，价格从中测试顾客的购买意向（款式要求、购买时间，价格）解决顾客疑虑（活动，金价等），在交谈中确定顾客属于什么类型1.现场成交类型（只要能解决不买的顾虑点）2.近期成交类型（有意向买，但不确定，不完善需求）3.长线跟进类型（婚期没有定，可买可不买，老顾客想买饰品），谈价方式（不能一下到底，一点点降）借力成单（借助领导申请活动，赠品促成成交，看成交订单或讲和顾客类似故事吸引顾客成单）完成交易（和顾客聊天获得顾客同意拍戴在手上+品牌logo照片发朋友圈促进老顾客购买欲）最后是售后服务（长期维护，成为老顾客，老客带新客）。
分析顾客类型，老师总结出店铺里遇到的各种问题和各种不同类型顾客，帮助我们反复琢磨顾客特性引导我们解决问题。
这次培训收益很多，回去之后我还要继续努力按照罗老师给出的引导方式转变自己的思维，调整自己接待顾客的方式，多演练，多总结。
销售总结13：
两天的培训学习结束了，我们的收货满满。
第一天，我们学到了专业的话术，素转非的话术。都是我们在工作中能用到的，所学的知识，能解决平时销售中的实际困难。
第二天，我们学了更多的知识，我们主要学习了接待流程十个步骤，每个步骤都很重要。开场白，就是降低顾客的防备心，获得顾客的认可。给顾客价值感，让顾客认可。了解需求，更加细化的了解顾客的需求，顾客的基本需求，16个问题。每个问题我们都要了解透彻，首先顾客进店，要询问买什么产品，问清楚是自己戴还是送人，预算多少，婚期在什么时候，什么时候用，打算什么时候买。这些都是顾客的基本需求信息，我们掌握这些，离成交就进了一大步。
还得了解顾客有没有看别的品牌，看过那些产品，觉得人家怎么样，当时为什么不买，这些都要摸透了解。这叫知彼知己百战百胜。这些都是顾客在竞品对比的反馈。还要看，顾客在我们店里试戴了哪些产品，懂不懂产品，对产品有什么要求。喜欢什么款式，给顾客报什么价格，当场没买主要考虑什么因素。这些都是第一次接待要摸清的。
到了下午老师又看到我们这些知识，接待流程十个步骤，还有16个问题 ，虽然我没有全部背会，但是我会努力把它背会了，运用到销售当中去。这些知识也很重要，也很实用。我们没人还当场写了一段话术，话术题目，可以写5G，古法金，珐琅。我选择了写5G黄金。在这又学到了新的话术，这话术老师让我们按照，产品有什么卖点，这个卖点给顾客什么具体好处，怎么证明你说的是真的，和别人品牌的区别，讲故事加强说服力，我就按着这个步骤写了一篇话术，还学到了介绍产品，包括款式，价格，是获取顾客的反馈。
还讲到了谈价方式，很多很多知识，就不一一说了，我把这些知识都记在脑中，以后用到卖货的实际当中。谢谢这两天罗老师耐心细致的讲课。谢谢公司给的这次机会。
销售总结14：
充实的两天培训结束了，这次培训没有讲千篇一律的商品知识，而且系统的我们讲了顾客的接待流程，提炼话术和演练，加强素转非的技巧，顾客类型接待方式。
接待流程又分了10个步骤，开场白是最为重要的。对于进厅不说话的顾客，罗老师教我们要降低顾客的防备心理，获得顾客的信任，才能让顾客开口，留住顾客，主动引导顾客说出需求，再消除他的疑虑。以前类似的情况遇到过很多，以后再遇上也不会手足无措了。
老师给我们讲提炼话术的时候，让我们从产品的卖点，卖点给到顾客的好处，产品品牌之间的区别，讲故事增加说服力等方面入手，各写一款商品，加深我们的理解。
顾客对黄金款式不满意，又不要钻石彩金之类的时候，抓住这个点，不要提钻石彩金，可以说我这还有一套挺适合你的，也比较符合你的气质，我给你拿过来你看一下。一定要让她试戴，告诉她你买不买没关系，你可以多试一下，才能知道适合什么样的款式，等顾客认可了这个款式，再给她讲材质工艺。
讲16个问题，顾客需求的时候，首先我们要把基本信息套出来，顾客想要什么样的产品？自己戴还是送人？预算是多少？婚期在什么时候？什么时候要用戒指？打算什么时候买？有没有在其他品牌看过？都看过什么？觉得怎么样？为什么没在那买？在我们店试戴了什么？懂不懂钻石？有什么要求？想要什么款式？给顾客报什么价？不当时买考虑的因素？这些都是需要熟练背诵和掌握的。接待流程中穿插16个问题，不要让顾客觉得你成交意识太强，逐步让顾客放下戒备心，没有顾虑，才能信任你。
通过两天的学习，我希望把老师教授的方法运用到以后的销售中，平时多练习销售话术，多总结经验，争取提高自己的业绩。期待罗老师下次的课程。
销售总结15：
经过两天的培训学习，学到了很多销售知识，收货颇多，总结如下
一 完整顾客接待流程1.进店顾客能不能成交进店时的开场白很重要，在顾客进店时通过顾客的年龄，气质，穿衣风格和她聊几句非销话题，不要让顾客感觉销售意识很强，让顾客感觉你是为他着想，让他放下戒备心。2.背熟16个问题直接提问和16个问题间接提问，理解这些问题话术背后的意思，做到流利的熟读背诵，直到不用看，也可以很自然的说出口，这是为了可以准确的了解顾客需求3.给顾客介绍产品时要随时观察顾客和顾客陪同的反应，找准需求点重点介绍4.进店的顾客肯定有需求但未必当天买5.如果有顾客疑虑回来不了的可以和同事讨论也可以去竞品，现在顾客角度，听听她们的说法，总结归纳为我所用6.顾客成交类型分三种:现场成交类型，近期成交类型，长期跟进类型。根据不同类型顾客制定不同方案话术灵活运用7.顾客不说出心里价位，不要轻易放底价8.熟练借力成单（经理，同事，现场忠实的顾客，礼品，已成交订单）完成交易后不要忘了服务售后，做好这一步可以让新顾客成为你的老顾客。
二提炼话术和思维，话术以简单实用为主，可以让顾客很容易的知道你所要表达的意思。要想成交，你需要把产品的卖点结合可以给顾客有什么好处，给顾客试戴对比看效果，证明你说的是对的，给顾客讲相应的小故事，让她相信你，目的说服顾客成交。做到加强FABEDS话术熟练掌握并应用，讲故事的时候要注意真实性，故事的主人和顾客类似，故事里的顾客最终在我们家买了，是什么原因买的一定要说明白，反复练习，组织适合自己的口语话术来演练说的流利自然，刚开始不顺口可以再改，改到读的熟悉为止，做到不用看也能说
三顾客类型，随便看看，闲逛转一圈的顾客，告诉她不买也没关系，可以试戴，试戴不开口说话的顾客，在她试戴完第二款产品时主动引导她说反馈，对于夸赞不回复的顾客，我们要注意夸赞顾客时要真诚发自内心的，并且告诉她你夸赞她的理由是什么。对于进店先问价的顾客，第一家看的顾客，对比一下的顾客，首先要顺着她说，货比三家很正常，这边几个柜台您还没看吧，进都进来了看完再去对比吧，目的增加她留店时间，获取更多她的信息找到她不满意的点，解除她的疑虑。……N多种顾客类型，罗老师都一一做了分析讲解，很实用。
我觉得这些方法都可以用到以后得销售中，期待大卖，期待更多罗老师精彩并且实用的课程。谢谢公司给提供的培训机会，谢谢罗老师的辛苦讲解！
销售总结16：
两天的培训结束了，从中学到了很多。经过这两天的学习培训，我也不能说完全能掌握，对于之前顾客加了微信后期跟踪的结果不是很好，经常是维护两天就没有了下文.
通过这次学习我知道了跟踪维护顾客也是有方法和技巧的，首先要了解到顾客的需求，从而找到顾客感兴趣的话题，顾客才能愿意和你互动聊天，这样时间长了顾客才能接受你。
再就是线下店铺接待时也会遇到进店不说话的顾客，罗老师讲到要学会察言观色，发现顾客身上的亮点，对于不同类型的顾客，要有对应的话术，并站在顾客的角度为他考虑，为他发心，让顾客对我们产生信任，这样就能为后续的成交做好铺垫。
还有平时要分析成交和未成交的案例，成交了是因为你说了什么或做对了什么，才留住顾客，成交了此单。没有成交的顾客，为什么没有成交，问题出在哪里，具体改进的方法在哪里，以便下次接待同类型的顾客能够留住成交。每次都要不断总结整理才能够发现问题。
罗老师对我们工作中每一步可能出现的问题都给出了应对方法，在销售过程中很多时候的未成交，总给自己找的理由是顾客没有喜欢的款或者是今天就没打算买，并没有想过从自己身上找原因，但通过罗老师今天的培训自己才明白，原来是自己对16个基本问题根本就不熟练更谈不上运用了，更不能把顾客的需求点挖掘出来 ，又何来成交呢。
所以以后每天都要熟练背诵并运用到销售中。老师还给我们系统的讲了接待流程的10个重要步骤，并把每一个步骤又细化的进行讲解，真的很受益。还讲到了FABEDS话术，怎样提炼话术和思维，还有你讲的任何的话术都要和顾客的利益挂钩，讲什么故事更能加强说服力。具体的我要从整理话术背诵话术，一点点的熟练的运用到销售中。就像今天所学的所有可以帮助我提高销售技巧的知识，我会尽快去掌握并做到学以致用。
通过这两天的培训，我也深刻的总结了自己，觉得在工作中是自己心态是有问题的，都说心态大于能力，心态也左右了一个人的思想，接待心态直接影响了接待顾客的质量，反倒是越着急越起反作用。
总之两天培训下来收获很多，希望后期工作中老师讲的话术都能很好的运用起来，改变自己原有的接待心态，不能一味的夸赞，要从一个点去突破，让顾客产生信任，更好的提高销售，
最后非常感谢罗老师的讲解，让我受益良多，希望下次还能听您的课！
销售总结17：
两天的培训课程结束了，虽然有点累，但是罗老师互动式的讲解，让我们能够轻松接受这些内容，真是受益匪浅。
第一天，自我介绍，同事们互相了解，而且从中找到自己不足，平时销售遗留的一些问题，老师都一一帮助解决了。再就是主要讲了素转非，素转非我们每个店做的都不太好，而且整个行业呢，做的都不是很好。罗老师就素转非的一些技巧还有话术都给我们做了更深入的讲解，能够吸收一部分，以后平时还要多加练习。
今天主要讲了接待顾客的流程，听了老师讲解以后，才发现平时自己接待中存在很多的问题。首先开场白，面对不同的顾客，有时候不知道怎么去打招呼，尤其碰到不说话的顾客，自己心里更没底，不知道该说什么，只能跟着顾客的脚步移动，其实就是不知道顾客的需求，不知道顾客想要什么，不能推测顾客心理。
通过老师讲解，首先以顾客的穿着，气质年龄等等来判断顾客需求，再就是通过聊天，了解顾客需求，让顾客首先认可自己，降低对自己的戒备心，才能更好的去推自己的产品。测试顾客意向。为顾客解决疑虑，确定成交以后服务售后一定做好，让老顾客转为长期顾客，老顾客带新顾客，让顾客成为我们的忠实顾客。
话术提炼是我们最欠缺的，不知道如何去找卖点。就是找到卖点，也不知道怎么组织语言，面对不同类型的顾客如何应对，罗老师风趣幽默的接待方式，让我们很是佩服。要想做到应对自如，首先自己要找到产品的卖点，找出关键词，然后联想这件商品给顾客带来什么好处，重新组织话术，用通俗易懂的语言，自然的为顾客表述出来，要想做到自然熟练，平时就要多加练习，多读，多背，直到不用背，很自然的就能脱口而出。
通过两天的学习，收获很多，平时运用到售货过程中，应该对提高销售带来很大的帮助，希望自己业绩越来越好，非常感谢罗老师为我们带来的精彩课程。
销售总结18：
两天的培训很快就结束了，首先感谢公司给我们创造了这么好的学习环境，学习机会，同时也感谢罗老师给我们带来的精彩内容，通过上课我们这两天学到了很多新知识，充实了自己。
接待流程是我们每天工作中必须要用到的，也是决定了解待顾客能不能成交的关键点。接待流程分十个步骤（1）开场白，开场白要解除顾客的防备心，获得顾客认可。（2）了解需求（3）介绍产品，要获得顾客的反馈。（4）测试意向，包括款式 价格 是不是能买 什么时候买（5）解决疑虑，总结顾客没有成交的疑虑（6）确定成交类型，成交类型又分为 ：现场成交 近期成交 长线成交（7）谈价方式（8）借力成单，借助店长 同事或者接物（9）完成交易（10）售后服务。接待流程分为售前，售中，售后三个环节一个都不能少，才会提高成交率。
提炼话术和思维，所有话术背后思维（FABEDS）（1）这件产品有什么买点，（2）这个买点给到顾客什么好处（3）怎么证明你说的是真的（4）有什么区别（5）讲故事加强说服力。还有16个问题，要运用到实践当中。提炼话术和思维方式，提炼产品的卖点，联想给到顾客的好处，重新组织口语话术，不顺口再改，读到熟练为止，不用看也能说。顾客的类型也做了个别案例分析，都是我们工作中遇到的难题，罗老师都给我们做了讲解。
通过这两天的学习，让我认识到，在今后的工作中要用心去接待每一位顾客，真正了解顾客的需求，多站在顾客的角度考虑，帮顾客挑选适合他的，做好服务的每个流程，得到顾客的信任，去维护更多的老顾客。最终让自己的业绩更好。
销售总结19：
为期两天的培训已结束，罗老师辛苦了感谢罗老师分享在销售各个环节中的遇到各种案例分析，并耐心讲解和引导大家如何去解决销售中遇到的各种问题。
让我知道在销售中遇到问题时，去找根本原因，找到那个卡点 然后再去找解决的方法，最后做到做成想要的结果。接待顾客的时候要满足顾客的需求，主动的去引导顾客，不要让顾客牵着我们走。素转非的灵活运用，要了解顾客，把握好时机 ，为顾客匹配适合的产品。
完整接待流程；完整接待流程要熟知并熟练运用起来，十个环节都要会贯穿运用，尤其是开场白 ，有了良好的开端给顾客留下好印象，破冰打破僵局 ，亲切微笑和顾客沟通交流询问，再慢慢的了解顾客的需求，就可以为顾客推荐介绍产品，在给顾客介绍产品的时候，测试顾客的购买意向，交谈和沟通中去解决打消顾客的疑虑，看顾客是什么时候买，现在买 近期买 还是先看看以后再买，如果是现在买如何给顾客报价，要了解顾客的心理价位。也可以借力向店长去申请优惠活动，或赠送礼品诱导顾客成交。
大单成交后可发朋友圈，是为了影响你微信里的其他顾客，让她（他）们看的，也是对我们老凤祥品牌产品的一种宣传。顾客购买后一直要跟进维护，定期提醒顾客到店做首饰清洗保养，店里做促销活动也可以给顾客发微信让顾客过来看看。
16个问题直接提问；通过这16问去了解顾客的需求，购买意向，购买什么产品、款式、预算、购买用途自己戴还是送人、首饰要用的时间，是否在其它品牌看过等等16问的一切信息。只有了解了顾客的真实想法才能更好的去推荐产品，有效的成交。
提炼话术和思维（FABEDS）；在给顾客讲解产品的时候要说它的卖点，产品给顾客带来什么样的具体好处和利益，和其它的差不多的产品的区别在哪里？好在哪里？最后可以给顾客讲以前买过同款产品顾客的真实案例，举例子讲给顾客听，帮助引导顾客，增强顾客的购买欲望，协助顾客做购买的决定。
顾客类型；分析顾客各种类型，顾客不说话，顾客说不喜欢，顾客说随便看看不买，我们在心里多问为什么？从根上 点上 源头去找原因 并解决问题 。这样日积月累，养成思考的习惯，善于对顾客察言观色，慧眼识人，做销售就没有那么难了。
销售总结20：
转眼间，两天的培训圆满结束了，经过两天的学习，我想我们每一位同事都有不同的收货，对于我个人认为这次培训非常有意义，非常有必要，同事们聚集一堂，互相交流借鉴，工作经验，还有思路方法，真是让我大开眼界。
本来呢，在来北京培训之前，心里多少有点抵触，不但没有销售，而且培训又很累，但是当罗老师给我们开课以后，心情特别舒畅，听着也是特别带劲儿，别说有困意了，简直是全身心的投入在听。
第一天，罗老师的开场白就是让我们同事自我介绍，名字，门店，自己的优点，与缺点，还有想解决的问题，同事们都一一做了介绍，并且在我们心里也留下了印象，还有每位同事提出的问题，罗老师都做出了，相应的解答，还告诉我们，培训的最终目的是，提高业绩，增加收入，多么确切实际的一句话啊，只有理解了才是自己的东西，没有理解，那只是抄了一遍，别人让你写的文字，这也就是输入问题。
当讲到素转非得问题时，更是我所期待的问题，也是我比较困惑的问题，通过罗老师的讲解，我也找到了自己的问题所在，不是自己不会销售钻石，而是自己存在问题太多，比如，心态不好，不够自信，转推能力不足，找不到转非得时机点，所以也流失了很多顾客，只有转变观念，熟悉产品，提炼话术，对顾客做到需求了解，才能抓住顾客。
第二天，罗老师紧接着给我们讲解了10个话术1开场白2了解需求3介绍产品4测试意向5解决疑虑6确定成交类型7谈价方式8借力成单9完成交易10服务售后，这几个环节，都是比较重要的，所以，罗老师让我们记住，还有十六个问题，所有话术的背后思维也就是FABEDS，这些东西都是我以前没有学习过的。
讲到让同事写一段话术的时候，发到群里，然后又进行提问，当提到我的时候，我真是紧张的要命了，立起来说话都抖，平常做销售的时候也不这样啊，今天这是咋了，自己问自己，可能还是自己的经验不足，在老师面前，同学面前，怕说不好，但是罗老师，慢慢的让我说我的销售经历，不要紧张，讲完坐下以后，我还是心里扑腾扑腾的，我这才发现，原来，我是那么的不自信，自己发誓，回去后一定要锻炼自己的话术
顾客类型，我也是比较感兴趣的话题，毕竟销售过程中，遇到各种顾客类型，有时候，顾客能把自己说的无语了，然后又不知道怎么去解决，但是今天我了解的很多，也学习了很多，遇到进店不说话的顾客，随便看看，先看看不买，不试戴，试戴不说话的顾客，等等等等，你都有可能遇到，并且也得到了罗老师的解决方案，心中又有了方向并且一定要牢记。
虽然学习的挺多，但是我吸收的可能不多，有的地方，也理解了，但是还是觉得自己吸收的太慢，回去以后我也一定运用罗老师的指导方针，反复锻炼自己，提升自己。
再次感谢罗老师对我们的辛勤付出，感谢老凤祥公司给了我们这次学习的机会，一定要牢记在心，不忘初心提高自己的业绩，体现自己的价值。
销售总结21：
培训已经结束了，回顾了这2天的收获，收获很多，感慨也很多，虽然不能一下子全部记住罗老师所讲的内容，但是今后会回想一点一点的去熟悉运用到销售当中。
素转非平时在实际接待顾客过程中是经常运用的，昨天所写的素转非内容一部分也是亲身经历真实写出来的，销售过程中用上这段话术感觉效果还不错！
今天很尴尬很尴尬！回答问题断片！打算好好的把笔记重新写一遍加深印象，找话术提炼增强自己的不足之处！下面我总结一下罗老师这两天讲课内容与大家分享！
罗老师讲课有耐心有条有理的引导我们，要求每个人要理解熟背（16个问题）这些问题话术背后的意思，提炼话术和思维方式，提炼产品的卖的直到会运用。接待流程分十个步骤（1）开场白，开场白要解除顾客的防备心，获得顾客认可，给顾客价值感。（2）了解需求（3）介绍产品，获取顾客的反馈。（4）测试意向，顾客的潜在需求，包括款式 价格 有没有购买能力，什么时候购买。（5）解决疑虑（20个问题写话术）（6）确定成交类型，成交类型分为 3种（1）现场成交 （2）近期成交 （3）长期很近（7）谈价方式（8）借力成单：借助店长 同事或借物（9）完成交易（10）售后服务。
接待流程分为售前，售中，售后三个环节一个都不能少，才会提高成交率。顾客类型不说话随便看看：没关系您有喜欢的可以试戴才可以看出来效果，没有合适的您可以去其他品牌对比，真诚发自内心的夸赞，必须告诉顾客您夸他的理由。
一群人进店：要找到四个角色，决策者、影响者、付款者、使用者。对于进店先问价的顾客：第一家看的顾客，对比一下的顾客，首先要顺着她说，货比三家很正常，这边几个柜台您还没看吧，进都进来了看完再去对比吧！目的是多留她在店里获取更多的信息，找到她不满意地方，解除顾客的疑虑。
通过今天对知识的学习，使我各方面有了更全面和深入的理解，在后面的工作中，我会通过实践结合自己多年来的销售经验，把个人的销售业绩再上一个台阶。
销售总结22：
两天的培训学习很快结束了，第一天罗老师的互动式讲解让我印象深刻，每个人都提出来了不同的问题，其实有好多问题都是日常我们都会遇到的，老师并没有直接告诉我们答案，而是让我们先思考,然后老师再解答，这样知道答案的同时也理解了正确的思路，就像老师说的“授人以鱼不如授人以渔”。
通过这两天的学习我的总结如下：
1.学会了反思，任何一次不成交，一定有可以改进的做法；任何一次成交，也一定是因为做对了什么，找出对的点在哪里。
2.学会了提为什么，为什么顾客觉得贵，为什么学了很多业绩还是不好。
3.谈价技巧，先在心底算出低价，自己要知道这个底，放价一定要慢。
4.完整的接待流程，通过这个流程我了解到了自己的问题出在了哪个环节，理顺了自己的接待顾客的思路。
5.了解需求顾客想要什么？自己戴的还是送人的？他的预算是多少？婚期是什么时候？什么时候会用到？打算什么时候买。
6.确定顾客成交的类型他是现场成交还是近期成交还是可买可不买的类型。
7.先和顾客交朋友其次再是销售，先取得顾客的信任从而能更快更有效的成交。
8.组织自己的话术和背诵话术的方式，加强FABEDS话术运用，做到不用看也能说，碰到什么样的顾客都能迎刃而解。
今天回来复习了一下在罗老师课堂上做得笔记，也和没有去的同事们分享讨论了一些问题，感觉很实用，总体来说罗老师讲的都是比较接地气的、日常可以用到的。
我感觉这次的学习对我的帮助很大，很庆幸参加了这次培训，最后再次感谢公司领导组织的这次学习机会，感谢罗老师用心分享的课程。
我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。
本人原创作品，未经授权，禁止转载！
我已加入“维权骑士”（rightknights.com）版权保护计划。