高手都善于锚定：通过鲜明对比，迅速说服别人

真实案例：一个面试中的锚定故事

小Q毕业之后在一家国企待了三年，因为一直是合同工，收入和未来都不可期，所以他在合同结束后就去某互联网大厂面试。

因为他是计算机专业毕业，在国企三年也没有荒废掉专业技能，而且还学了很多时兴的技术，例如Python语言。

在面试的过程中，技术面试非常顺利，但是到了综合面试的最后，负责面试的领导问了他一个尖锐的问题：“我们这个岗位的行业平均工资是月薪2万，为什么你要求4万？你哪些方面值这个月薪？”

小Q说：“我给您讲几个故事吧。”接着他讲了在国企的故事。

“我所在的部门包括主管有9个人。我在国企的第二年底，部门领导离职了，去国外发展，走之前，他的工作转交给我，而没有将工作交给那些在部门待了七八年的老员工。所以我实际上是负责整个部门的技术工作，而且第三年初做的全年预算方案和未来三年规划都是我带着组内的7个人一起完成。所以，我是相当于以一个技术部门主管的能力来竞争贵公司的一个技术开发岗位，在工作能力上和经验上是绰绰有余的。无论是技术还是管理能力，我的能力相对于贵公司的岗位要求都是富余的。”

“而且在国企的这几年，我每天都工作12小时以上，全年无休，工作强度和节奏上也与贵公司差不多，所以我进入贵公司后，不用耗费时间去适应就能立即进入工作状态。”

“贵公司在招聘要求中提到优先考虑有海外工作经验的人，我去过非洲四个月，尤其是对贵公司正在拓展的南非市场非常熟悉，在当地积累了一定的业务人脉。相对于其他应聘者，我这方面更优势。”

小Q讲完他的几个故事后，负责面试的领导让他等一会，然后就出去了。20分钟后再次回到面试的会议室，直接和他沟通另外一个岗位：“面向南部非洲的海外发展部业务主管（主持工作）”。

最后小Q走马上任，实现了从国企临时工到互联网大厂的业务主管的跳跃。

沟通能力是人生跨越的核心能力

案例分析

在这个案例中，小Q是一个很有想法的人，在交流过程中一直牢牢控制主动权。

1、预设“出乎意料的信息”，为自己开辟更多的可能前景

这个案例中，企业的招聘岗位列表中只有技术开发人员，没有技术主管等岗位。小Q刚开始应聘的是技术开发人员，但是他觉得自己可以尝试更高的岗位，所以他就在讨论薪资时预设了一个“额外要求”，就是超出业界平均首批的月薪，期望能够引起对方的注意，让对方来提问和质疑，从而为谋取更高的岗位打下埋伏。

果然，对方的主管针对这条“远超业界均值的月薪要求”提出了疑问，而没有纠缠与他的技术开发能力。

主动设置出乎意料的信息

2、三个故事，三次锚定，三次提升自己的价值定位

在介绍自己的过程中，小Q讲了三个故事，每个故事都有针对性。

• 第一个故事：通过自己工作两年就接手技术主管的事实，将自己锚定在“有技术、会管理”的技术主管层面，从而与普通的技术开发人员拉开距离。在这个故事中，他提及了那些工作七八年的老员工都没有成为主管，也是为了强调他的工作能力比那些工作七八年的人要强。

• 第二个故事：和国企的工作强度做比对，强调自己一直处于高强度的工作状态，一方面是说明自己的进取心，另一方面也侧面解释了为什么能够工作两年就接手部门主管的岗位。

• 第三个故事：将自己的海外经验作为重要参考，并且强调自己拥有当地的业务人脉，这个和普通的技术开发人员“只专注于技术”形成对比。

3、在交流中处处彰显“进取”与“热情”

在交流过程中，小Q没有一处明确说自己是一个充满“进取心”和“热情”的人，但是所有的交流内容都在展现他的“进取”与“热情”，最终在对方自己心中建立这样的形象。

自己夸自己的话，说得再好，别人也不一定相信，但是如果对方从交流中形成“这个人很优秀”的印象，那么效果就会好很多倍。

通过锚定信息凸显优势

总结

天下妖王那么多，为什么最后却选择了孙悟空？

如果不闹一下天宫，孙悟空就是一个普通的妖王而已。但是一旦有了一个可以讲的精彩故事，而且故事中与其他只会占据山头的普通妖王形成鲜明对比，孙悟空敢于拼搏、善于战斗的形象就建立起来了，最终入选西天取经的核心团队，并成为团队二把手。

能力很重要，但是“怎么让别人知道你这个能力”更重要。

会讲故事、善于锚定，你就是赢家。

（请关注镭师兄，职场优势强化师，华为20年）