十大销售技巧成为销售精英（7&8）
Skill 7
提供方案成为顾问型销售
初级销售往往靠价格，而顾问型销售凭借专业度，通过过往经验给客户带去增值。
成功的销售会做的最重要的两件事：
1、用新的方法和观点教育客户
- 喜欢挑战的客户考虑新方法去为他们的客户创造价值；
- 客户希望得到一些新东西去获得灵感。
了解目前行业现状及行业标杆如何成功，失败公司如何失败，通过对这些进行分析结合自己专业以及行业现状、行业趋势进行输出。
2、与客户进行协作
- 与客户一起达成共同的目标；
- 客户把销售看做是团队中重要的一员。
挑战型销售：
Step1说明差异：通过现有客户不断总结成功或失败的原因；
Step2引导达成一致：换位思考，站在客户角度思考问题；
Step3掌控销售过程：清晰实现目标，通过目标掌控销售过程。
销售人员的第一年:
由于产品知识的欠缺而恐慌,此时要多沟通，多学习，懂得站在客户角度，逆向思考客户会问什么问题；
产品知识等于价值，如果有产品知识，那么在和商家博弈过程中，就可以掌握较大的主动权。
销售人员的第二年：被客户拒绝的恐惧
要有充分被拒绝和忍受失败的大心脏；
克服害怕被拒绝的技巧；
为拒绝找到理由；
这不是“NO”只是“Not Now”；
销售成功是一个数字游戏，有概率；
把拒绝看做是一次成功，因为有学习到经验；
重点关注可能性大的客户（最好有教练的）
客户的担忧：不能完全理解方案背后的价值
客服客户担心的万能方法：根据客户需求，把方案做的通俗易懂
面对反对
反对其实是好消息：他们有在考虑；
当客户没有任何反对意见时，成功的机会很低；
当客户有一些反对意见并且你满足了他们，成功的几率可以有64%；
预先进行头脑风暴，练习模拟客户的问题和反对意见并准备好应对；
客户有时希望你：打折、反击、争论、抵触、紧张；
绝对不要表现出抵触或者反击；
设法达成一致；
感觉、感受、发现对反对的经典反应：
我理解您的感受（停顿）：同理心
我们其他客户也有和您类似的感觉：确认
他们发现：回应必须是从客户的角度来进行
价格的异议
在B2B销售中，大多数情况下价格不是最重要的因素。
25%的销售是商品本身
75%的销售是总体的价值
探究价格的异议：
用图表说话：差异性销售-做决定
主动提及价格：
如果你知道你的价格是比竞争对手高时；
这可以给你机会去主动解释高价之后的“更大的价值”；
我需要考虑一下：通常意味着“No”
简单的回应：
“我的方案是否有哪里您还不满意”
“是否是价格问题”
“您最关心的是什么”
保持沉默，让客户先打破僵局
提供方案成为顾问型销售：
引导客户从不同角度去思考
说明，引导，进行掌控
充沛的知识准备
消除客户的顾虑和担心
建立互信的关系
探究各种不同意见
销售价值，不是价格
Skill 8识别时机，达成交易
成交，普遍是比较弱的一项技能：
在接近成交时，避免以下表现:
1、逼迫客户在他们未准备好时去成交：给人太着急太激进的印象；适得其反
2、在可以成交时过于胆怯、犹豫：客户希望你清楚何时完成交易；他们希望你去演示购买的流程
专家也认为成交是1个挑战:”48%的销售拜访结束时没有意图去成交”-Brian Tracy
销售的平均成交率只有27%-SAandler Sales
识别客户，把握时机：身体语言信号
身体语言提供了55%的购买信号
识别客户，把握时机 ：语言
客户在做一些补充说明：如这个地方放这个新设备正好
客户重复同一个问题：你能再解释一下你的质保条款吗？
客户提到其他人的推荐:Bob在使用这个新的软件，他感觉棒极了
客户开始讨论将来一起怎么合作
观察这些不匹配的信号：身体语言几乎永远表明真实的感受
十大达成交易的方法：
1、直接:您是否准备好往下推进一步？
2、假定：您是否愿意把这些内容加到现有合约中
3、两者选一：您想选择2年还是4年的合同
4、我建议：我建议我们尽快开始以确保我们能完全跟上进度要求
5、试点：我建议我们开始在您的分厂先使用这套系统，然后再在主厂进行
6、何时或者如果:那么，如果我们为新设备提供2年的服务合约，您是否准备好往前推进一步
7、时间计划：移走旧设备，安装新设备需要3周时间，所以我们需要在下周开始工作
8、提前测试：为什么不让您的技术人员使用我们的演示设备一段时间进行磨合呢
9、机会窗口：如果您希望机器继续得到保修，您需要在年底前升级到新系统
10、ROI分析：升级后的方案在三个月节省的维护费用既可以抵消购买成本
阶段性的协议
如果的确时间不成熟，那就设法达成一个共识确保销售过程可以继续推进（为拜访设置目标）
询问：下一步怎么做
再谈一次
接受出价或者建议
参加产品的演示
安排产品试用
让沉默来帮忙解决问题
在你要求成交之后，不要说话直到客户去回应---让客户打破僵局、在许多场合，客户需要在决定前再仔细考虑一次方案...所以不要打断他的思路
成交之后：
当你丢掉生意时：
赞美客户的决定：绝不要中伤竞争对手
询问客户做决定的过程和原因：吸取教训去提交你的销售过程和策略
定期联系客户
请求帮忙引荐其他客户
只要你从失败中学到了东西，你就没有真正的输-Zig Ziglar
总结：