探索汽车金融客户多样化需求的发展之路
李延总是我认识的汽车从业人员中既帅气又有内涵的朋友之一，对汽车金融的理解也确实有独到之处，常年的市场经验使得他对市场未来的判断非常具有代表性和前瞻性，那么，就让我们一起来聆听他的见解吧。（老穆笑评）
从10年进入GMAC到2014年在美利车金融创业，在汽车金融这一行一直在一线做销售管理工作，与4S店，车商，及终端客户接触的比较频繁。在日常业务合作的同时，也发现不少金融需求是目前行业新进入者还没有发力的空白点。在此和大家伙一起研究探讨。
实践出真知，群里的小伙伴们很容易从非常接地气的问题探讨，突然上升到天马行空的想象中，这种思考和探讨通常伴随的是思维的想象与快感，对真正的业务发展帮助并不大。我们先梳理下目前流行的汽车金融产品和模式，三个方面的需求：2B库存融资；2C零售贷款；以车辆为抵押的现金贷。
2B库存融资
从适用客户来看，目前有三类：有AFC公司提供的库存融资，通常情况下比较适合4S店经销商的销售模式，同时有厂家的提供的3左右的免息期，在额度内按单车进行融资和还款还是比较适合大多数经销商的库存车辆资金需求的。
同时还有银行的三方承兑汇票的模式，因利息较低，也被很多的4S店所采用，若4S店本身经营品牌销售较好，流转快，银票模式同时能给经销商带来利润。有部分经销商会同时适用两种模式，匹配不同车型，尽可能节约库存车辆的财务成本。（老穆笑评：银行承兑简称厂商银业务，只有很少的手续费，一般不收利息，是4s店最为喜欢的一种模式，但银行相对收益也会比较低，所以此类业务到了改革的时代了。）
针对二手车商目前部分AFC公司有库存融资业务，例如GMAC针对有新车库存融资业务的经销商可以开展二手车的库存融资，但额度很小。主流的产品还是类似第一车贷，凯捷租赁等：额度内单车模式或批量车模式。因二手车不涉及到厂家担保，相对风险高，因此对车辆的库存管理较4S店的库存融资更加细致严格。额度内单车授信模式可以理解为AFC公司的库存融资模式；批量车模式可以理解为银票模式。
以上的市场金融产品提供方中，AFC公司和银行只和4S店进行库存业务合作，且基本是有主机厂担保或提供数据才可以完成的库存融资业务。针对汽车经销商集团自身需求，最多有第三方公司做些试乘试驾车的批量业务。在汽车经销商集团的目前业务转型中，有经销商计划急于自身的基盘客户开展二手车置换及二手车卖场业务。对于这些经销商的需求厂家AFC和银行均不予理会。第三方公司如凯捷租赁等，因这些经销商还未正式开展业务，还发现不了这样的需求。因此造成了相对的市场空白点。（老穆笑评：主机厂现在都采用销售调剂的模式，连担保都不提供了。呜呜。）
若经销商计划开展二手车业务，库存融资谁来做？同时，有不少品牌的经销商协会开始开展车辆经营性租赁业务，配合经销商的跨区域分布，计划很快做出来类似一嗨，神舟租车的规模，在这个过程中，车辆的采购置换的批量金融需求，非常值得挖掘。（老穆笑评：李总提醒我了，哈哈，如获至宝啊。）
2C的零售贷款业务
群里更多的是对零售业务了解并感兴趣的朋友，现在我们已经发现，市场进入者过多，在2C层面，很多地方已经到了纯粹拼返点和风控尺度的阶段，搞的已经没有什么技术含量了。经常让我想起来电影《唐伯虎点秋香》里面，在秋香家门口，唐伯虎为了接近秋香来卖身，结果来了一个人更加惨烈，也来卖身，两人竞相卖身的结果，对方甚至惨到自杀身亡，唐伯虎才有机会以家奴身份接近秋香。这个小故事里面的市场竞争者有两个结果：气绝身亡，还是卖身为奴。我想这些都不是大家想要的。
那么在现有产品PK利息，首付，速度，通过率，返点等层面上，还有哪些市场机会，是有待挖掘的呢？
在4S店层面，新车客户购车半年内的金融需求。AFC，银行及第三方融租公司中，对于新车乘用车客户，普遍要求开票在1个月内还能反贷。开票超过1个月基本只能找车抵贷公司来拿钱了。这基本是一个行业默认的规则。
那么，对于在4S店购车后，半年之内的客户还想贷款的话可以做吗？答案是可以的。当年GMAC制定这样的规则，是从风险分析上认为这种反贷客户的风险较高。现在基于更多的风控模型和数据来源，发现是可以推导出客户半年之内的资金情况，征信情况，车辆使用情况的。
同样通过4S店来完成这些客户的放款，在首付比例上，利率上做相应的调整。目前4S店在厂家砸钱贴息的情况下，渗透率在30%左右，剩余的70% 的客户，通过金融手段还能挖掘出更多的需求。客户购车半年内，对于车辆的认知更加务实，那么4S店基于零售业务的推广，还能推出保险，售后，精品甚至改装等更多符合客户实际需求的服务。（老穆笑评：目前这个模式银行还基本玩不了，因为过了半年已经是二手车业务范围了，这其实是一个最正规的融资租赁售后回租业务，但是一切皆有可能，李总又提醒我了。）
目前很多车辆客户会在社会上找车抵贷等高利贷进行现金贷款，用于生意流转等。很多融资租赁公司也把车抵贷作为主营业务之一。存在即是合理的，说明需求还是蛮旺盛的，究其原因，其中之一是不少小企业主，对于现金流的把控没有概念。明天发工资或者进货，没钱，先把车押了。那么作为4S店，又有客户信息，同时了解客户资质，还有车辆存放场地，为什么不去结合客户实际需求去做呢？若1个针对中低端客户的4S店1年2000台车的销量，5年至少积累1万的客户。这些客户群中能找到差不多2000人来做现金贷款需求。若是集团公司的话，这个规模会更不一样。（老穆笑评：李总开始研究我的一个方向了，危机感大增啊，哈哈）
针对LCV客群的金融需求。从各家贷后数据都可以看出，这类客群的收入水平，活动范围，生意类型决定了他们可承担相对利息高的产品且逾期率保持良好。那么问题来了，既然他们的还款习惯不错，那么能否针对他们从事的生意本身提供短期现金贷款？抛砖引玉，看看大家如何看，怎么做？（老穆笑评：重卡亦是如此、客车亦是如此。）
不少4S店集团为了能够挖掘基盘客户的忠诚度，提供了相应的APP来进行免费洗车，帮忙找车位，维修保险优惠，加油站及社区便利店等消费积分等服务，这个是非常好的尝试，那么在其中客户的消费金融需求并没有有效利用起来。在这个层面上，若第三方的金融公司能够与这些集团建立金融合作，客户在app范围内的消费均以第三方公司的额度内支付，未来再统一还款。这样的话，基本就把客户捆绑住了。一个车辆客户，1年内基于车辆的消费至少再2万左右。若采用消费金融切入，将是巨大的商业机会。（老穆笑评：越看越心惊，老李不是一般人啊，哈哈）
最后，目前消费金融领域中流行的现金贷（Payday Loan），在汽车金融这一行将很快流行起来。那么，对SP来讲，最有价值的是保护自己客户信息，购买别人的客户信息。金句到此，最后是广告时间：立即来我这里众筹信息保护软件，支持SP的ERP服务，挖掘更好的客户资源。（老穆笑评：这个广告，给差评，说的不清晰，要讲就讲清楚嘛。）
领导们讲话普遍都有一个特点，那就是含而不露，但其中每一句话都值得斟酌，李总今天的分享，给了我很多的启示，我也装一会大尾巴狼，不在往细里分析了，读者有心，自然能找出其中的宝藏。（老穆笑评）