开门红与商业银行的信贷资产质量管理
2018年银保监会印发《关于调整商业银行贷款损失准备监管要求的通知》，规定“逾期90天以上贷款纳入不良贷款”。2019年，各地方监管部门就银行业信贷资产质量又进一步提出了更高要求，已有地方银监部门鼓励有条件的银行将逾期60天以上贷款纳入不良，目前监管导向非常明确，即在不良贷款认定标准上日趋严格。这对于中小银行影响较大，尤其是那些地处经济下行明显、信用风险较高区域的中小银行。
政策层面，普惠金融、服务中小微企业的意图持续，服务三农导向未变。监管方面，强问责强监管势头持续，银行风险披露要求加强。普惠金融、服务小微和三农，意味着银行将承担更大的风险敞口，强监管强问责则要求银行审慎经营严格管控风险。商业银行如何适应这些看似矛盾的政策，如何平衡好强监管与服务小微的关系，考验着每一个银行基层管理的智慧和能力，也对管理者的决策能力和管理能力提出了更高的要求。
商业银行在多重政策作用下，在近乎残酷的市场竞争环境中，面临的压力前所未有。尤其是农村商业银行、城商行等中小商业银行。中小商业银行的信贷资产质量下降在2018年已集中显现，从近三年的各类银行的不良率排名来看，农村商业银行不良率一直是最高，居各类银行之首，城商行等地方中小银行不良率状况也不容乐观。
开门红情势下，商业银行信贷资产管理需解决两个主要矛盾，一是解决好不良压降与普惠金融和服务小微之间的矛盾，二是存量不良资产消化与新增贷款不良产生的矛盾。在当前和今后相当长的一个时期内，中小商业银行资产类业务主要还是信贷资产，主要资产类收益来源也是信贷资产，信贷资产质量是中小商业银行的生命线。处理好上述两项矛盾，全面提高信贷资产质量，是中小商业银行必须完成的关键任务和重要课题。
01
加大开门红营销力度扩大资产规模稀释不良资产优化资产结构
开门红营销一般从两方面影响商业银行的信贷资产质量，一是强化负债业务营销，增加存款业绩扩大银行总资产规模，稀释资产风险。二是强化信贷业务营销，控制好回款率和不良率等关键指标，提高信贷资产质量。
提升开门红营销业绩，创新思维是关键。从以往银行开门红实践经历来看，银行的开门红确实给银行带来明显业绩提升，但同时也带来了不少新问题。比方说形式主义问题、虚张声势问题、寅吃卯粮客户营销的透支问题、不可持续问题等等。解决这些问题的关键是营销思维的创新，比方说以批发的思路作零售就是不错的方法创新。
一圈两链的开门红创新营销
有形商圈的选择可以事半功倍。工业园区、高新技术开发区、大型商场超市、高档社区和写字楼有着丰富的客户资源，开门红营销如果能够锁定这部分客户群体，采取营销其主管单位或部门的整体营销策略，搞定一个管委会便会搞定一个开发区里的所有客户，搞定一个物业公司便搞定整体社区业主，一次营销搞定批量客户，这样可以大大提升营销效率。
无形商圈营销的也有成功的案例。比方说某银行营销了珠宝商会，切分出部分利益给商会，形成利益共同体。由银行统一给予商会整体授信额度，然后由商会出面挑选优质客户授信，以较低成本扩大了销售的同时，还有效控制了信贷风险。无形商圈包括行业协会、机场、高档会所VIP会员等都可作为营销对象。
供应链和产业链批量营销整体思路
供应链传统营销存在明显缺陷，最主要的是说服核心客户与上下游客户风险共担比较困难。一般来说，核心企业上游供应商和下游销售商数量会比较大，而且鱼龙混杂良莠不齐。这是供应链融资条件下银行尽职调查的普遍性难题。如果核心企业处于强势地位，银行的供应链营销将变得更加低效和困难。
借助金融科技拓展开门红营销疆域
长期的金融教学及调研实践过程中，笔者接触到了大量的金融科技工具成功服务金融领域的案例。印象最深的是一款基于金税三期大数据的获客方法的工具，这款工具主要基于金税三期的大量发票数据，可以确定目标企业的上下各两代的交易数据，核心客户的供应商和供应商的供应商，以及核心客户的销售商及销售商下面的销售商交易数据，就清清楚楚明明白白的摆在那里，银行藉此筛选优质客户轻而易举。除此之外，还可以定制化服务，定向推送比如附近写字楼内入驻的优质企业等关键信息。还有一款大数据综合风险预警平台公众号，对小微企业的品质筛选功能也是非常强大，不用任何财务数据，只需18个非财务信息，便可从客户特征、优先特征和信用特征三个维度，全方位给小微企业信用画像，5分钟之内小微客户的优劣便可有结论。
02
加强全流程信贷风险管理有效遏制不良资产上升保证资产质量
解决银行信贷风险的治本之道，应该从落实“贷款三查”全流程抓起。贷前调查落实“三查询五核实”的流程化要求，作好风险内容识别和风险分析，固化尽职调查形式与流程，规范尽职调查报告撰写；贷中审查就是要严把审核审批关，抓好中台风险识别与管理；贷后管理就是要作好贷后监督与预警，建立科学规范的催收系统，依法合规清收不良贷款。
大力普及金融科技服务工具，提高信贷业务营销及风控效率。目前我国传统信贷风险控制方法，受到一些客观因素的影响，比方说信用立法滞后，客户违约成本低，提交的报表不真实，数据不集中，现场调查成本高等系列问题。突破这些局限性的关键还是依靠金融科技，前述大数据综合风险预警平台，便是一款成熟的金融科技产品，目前可以快速排查目标客户20个领域140个维度的信用数据，而这些工作也只在不到一分种之内便可以完成。
03
强化存量不良资产处置有效压减不良贷款改善资产质量
中小商业银行信贷资产质量下降的原因剖析
放不出问题的解决。重点解决好如何解决落实惠民政策农民“不用贷”的问题，
工商户资金周转快“不想贷”的问题，民营企业不规范农商行“不愿贷”的问题，规模企业需求大中小银行“不能贷”的问题
贷不上问题的解决。重点解决农民贷款担保难问题，企业贷款难担保问题，担保公司不成熟问题
管不好问题的解决。解决好员工素质差问题，能力低问题，点多面广问题。
收不回问题的解决。重点解决时效丧失维权难问题，遗留案子处置难问题，行政干预解套难问题，政策限制盘活难问题。
科学管理贷后有效压减不良
依法催收的诉讼时效管理问题。重点从时效中断的方法，时效中断的证据瑕疵，丧失时效的补救措施等方面入手，解决时效管理问题。
资产保全的法律风险及防范措施。抓好诉前保全规范化操作要求，债权保全的方法与措施，规避保全中的法律合规风险。
防止落入协议处置的法律陷阱。其中重点防范流质条款的法律陷阱，客户经理先行垫付逾期贷款的法律陷阱，直接从义务银行账户扣款的法律陷阱，承租人放弃租赁优先权承诺的法律陷阱等风险。
抓好债务重组的关键技术环节。从以物抵债后原债权的时效性、价格贬值、抵债物转移等方面掌握以物抵债的操作要点，从借款人主体资格、担保人脱保、担保物重新登记等维度，全方位掌握借新还旧的处理和技巧；从展期后担保人脱保，借款人提出展期时间，展期后担保物重新登记等方面，掌握展期的法律风险及其防范措施。
实现担保物权法律风险及其防范。从担保物出租对抵押权实现影响，物权共有对抵押物权实现的影响，保证金质押不能扣划多方面作好防范担保风险的工作。
法院诉讼的法律风险及其防范。从抵押物被第三方申请法院查封，抵押物处置新规，对公贷款不良资产处置，个人贷款不良资产处置等方面，全方位掌握法律诉讼的相关专业知识和法律能力。
严把其它信贷业务的资产质量关
银行信贷资产除传统意义上的贷款以外，还包括票据贴现等信贷业务，以及承兑汇票、保证、信用证等表外信贷业务，这些业务的营销与风控效果，也直接银行信贷资产的质量，所以把好这些业务的营销及风控关也显得十分重要。