政策助力 电商化加持，再融3亿的瓜子如何加速二手车国内大循环？

自营业务为本，开放平台为触手，瓜子欲引领二手车行业迭代。

作者丨黑船来航

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时隔近一年多，瓜子二手车母公司车好多集团再次获近3亿美元融资。

此轮融资由H Capital领投，红杉资本中国基金、IDG资本跟投，而其创始人杨浩涌个人基金的再次加注更加说明企业全倾全力的决心。自2015年11月，完成天使轮融资后，车好多集团累计融资近40亿美元，投后估值超过100亿美元。

据车好多集团官方透露，此轮融资主要支持二手车电商自营业务与开放平台的建设，加速行业车商电商化进程。

领投方H Capital创始人陈小红表示：车好多过去几年一直在探索并建立汽车电商基础能力，在寻找创造用户价值最优解的过程中快速迭代商业模式。无异于向外界透露出资本对于“瓜子模式”的认同。

车好多集团CEO杨浩涌用“标准”与“赋能”对此轮融资加以总结，意味着已从此前“行业大战”中走出来的瓜子，要带领行业全面进入以用户交易为核心的服务新阶段。

非标产品的标准化

是二手车电商模式的底层逻辑

纵观整个汽车流通领域，二手车业务是一个特殊的存在。不同于标准化的新车，其本身具有“一车、一况、一价”的产品特征。因此从产品的产生（收车）及定价，到最终的流通及交易始终取决于区域市场的独立标准。

由于定价机制不具权威，流转流程相对封闭，外界普遍对二手车行业报以混乱、无序的态度。如何在非标品交易领域制定标准化交易流程，就成为了二手车电商破局的重中之重。从以往经验来看，立足于标准化流程的“电商交易”模式是目前改变行业现状的最有效手段，而瓜子二手车成为了上述两种模式的“粘合剂”。

二手车标准化模式的核心是定价与服务，这既是电商模式的优势，又是二手车行业皆需解决的问题。电商渠道需具备信息处理能力、资金结算能力以及商品流转能力，并以此建立支付、担保、物流、售后保障等产业基础功能。这个“基建”过程需要大量的时间与投入，并非一朝一夕所能实现，其过程中也必定经历探索与尝试。

自瓜子成立以来，至今已有5年多的行业积累。据了解，瓜子二手车交易大数据已覆盖市面热销车型超大部分二手车型。根据二手车行业所关注的既往里程、维保情况、转手记录、外观完整度等2000多项影响因素，结合人工智能体系计算出兼顾交易效率与市场竞争力的公允价格，即瓜子价。

目前，瓜子价通过了中国汽车技术研究中心的“二手车价格评估管理体系认证”，已在国家认证认可监督管理委员会网站公布。瓜子成为二手车电商领域首个通过该认证的平台。部分车商表示，对于车辆的末端定价，瓜子价已成为业内重要的参考标准之一。

从车源来看，瓜子已形成一套具有可实践性的检测标准，上架车源需通过专业检测及专业整备。其中，更改里程、火烧车、水泡车、严重结构性损伤的事故车等影响行驶安全的车源均被淘汰；并结合视频、VR等方式为车辆进行增信背书，提升车源评判的准确性。2019年，这套检测标准通过过中国汽车研究中心国家权威级二手车服务认证规范——“国”认证，成为首家二手车电商领域通过服务认证的企业。

回归消费者服务，瓜子率先推出“保修、包退、包换”的二手车三包服务。随着综合能力的不断提升，瓜子的“3天无理由退换车”已被如今的“7天无理由包物流退换车”所取代。不仅如此，瓜子的售后服务还承诺30天全面保修、1年或2万公里售后基础保障。充分“照亮”二手车消费端售前、售中、售后的“盲区”。成为“非标品标准化模式”的先行者。

自营业务为本 开放平台为触手

瓜子引领二手车行业迭代

数据显示，2016年我国二手车电商的渗透率仅为7%左右。随着二手车电商平台的日趋成熟，消费者信赖逐渐加强，渗透率方面不断提升。2018年我国二手车电商渗透率提升至16.8%，2019年渗透率约在19%左右，预计到2021年我国二手车电商渗透率将达到21.6%。

据流通协会数据统计，全国二手车经营者中63.4%的从业主体仍以私人交易的形式实现二手车流通，二手车商、授权经销商占比仅为28.4%与8.2%。大约15万个经销企业（含个人车商）是以亲属关系为纽带存续经营；51.9%的二手车车商从业人员规模为三人以下。分散、低质、粗放经营仍广泛存在于行业的各个流通环节。

正如前文所述，二手车行业有序、集中、精细化管理较为直接的整合方式是电商化、数字化。但研发费用动辄几十万元的数字化系统让中小车商望而却步，在此背景下，瓜子开放平台营运而生，成为中小二手车企业数字化能力的有效触手。

瓜子二手车高级副总裁曹士军曾表示：随着市场的逐步发展成熟、二手车品质化消费升级，中小车商的基础设施建设与消费服务水平的天花板日趋明显；开放平台的建立，涵盖车源、用户、品牌等核心资源与检测定价、物流交付、金融保险等基础设施两大层面，具体措施包括专家驻店扶持、平台流量倾斜、在线化售车工具等，人员、流量、补贴等总投入成本超亿元，为合作车商提供了充分完善的扶持与赋能支持，协助此前独立发展的二手车经销商实现符合当下行业需求的过渡。

据了解，自2019年开放平台成立之处，合作车商车源单月曝光量环比提升30%，交易线索增长量提升近50%。在寻求共同发展的同时，瓜子同样兼顾自身业务的更迭。2020年以来，瓜子进一步优化升级原有模式。将线下店铺向“交付化、仓储化”模式转变。依托此前交易积累的丰富数据，今后车辆售卖端已实行完全线上化服务。

当用户选定目标车辆后，线下服务人员随即启动交易交付流程，结合车源测整车供应链物流，对车主实施“点对点交付”，金融、保险等交易端高频业务同样转移“线上”，由此精简的运营费用则更好的优化车辆交易价格。即便车主因个人原因对先上车辆产生不满，“7天无理由退换车”服务可实现对买家的充分保障，由此产生的物流费用，同样无需车主承担。

随着线上售卖规模的日趋增加，线下售卖业务的线上转移。此前线下的工作人员亦逐步转向线上，通过转岗成为瓜子二手车电销人员、线下评估人员与服务人员。由此，实现平台自上而下的数字化全覆盖。

政策解限  让“梦想”接近现实

早在瓜子二手车成立之初的2015年，线上化交易一直是瓜子追求的“梦想”。受制于当时传统线下市场混乱、消费者旧车交易意愿不强以及各地限迁政策的影响，迟迟未能推进。

犹记2015年-2017年，二手车电商平台的广告铺天盖地。在国内消费者心中第一次产生二手车线上化交易的概念。原本市场中的“模糊报价”逐渐被网页端清晰明了的交易总价所取代，数字化为二手车带来的线上背书，改变了以往的行业交易风貌。

2018年，国内新车市场交易量遭遇首次下滑，反观二手车则迎来了11.46%的交易提升，2019年，虽增速放缓，全年交易量达1492万台，直逼1500万台大关。受疫情影响，2020年全国二手车交易量下降3.9%，交易台次1434.14万台，比起降幅达6.0%的乘用车销量来看，发展势头依旧强劲。

2020年4月，财政部、国家税务总局联合发布公告，自2020年5月1日起至2023年12月31日，二手车经销纳税人增值税减按0.5%征收。有效降低了“千元票”的出现概率，规范了二手车市场交易；2021年2月，《商务领域促进汽⻋消费⼯作指引》提出，除大气污染重点防治区域外，全⾯取消⼆⼿⻋限迁政策；4月，三部委联合印发《关于推进二手车交易登记跨省通办 便利二手车异地交易的通知》（下称：通知）。

自6月1日起，已在天津、太原等20个城市试点推行。除了天津、上海、太原等20个城市外，小型非营运二手车交易登记跨省通办从今年的9月1日起，将在直辖市、省会市、自治区首府市、计划单列市全部推行，预计2022年上半年在全国全面推行。而此次印发的《通知》，从制度层面解决了二手车异地交易周期长、不便捷的问题。

据了解，以2019年为例，全国一、二线城市二手车交易量占比约54.75；三、四线城市占比34.69%。随着当年解限政策的逐步落实，一二线城市交易规模下降1.1%，而五线地区交易份额提升了1%。

上述数据说明，区域限制是二手车流通不顺畅的重要原因之一。随着利好政策的到来，全面解除限迁令二手车电商模式如虎添翼。瓜子依托常年二手车专业领域的深耕，可将待售车辆实现全国比价，择优出售。同时调配车源，加速流通，让二手车实现实质意义的流转。

乐选优车是瓜子开放平台的商户，车辆交易模式多以零售为主。入驻以来，月销量增幅近20%。随着瓜子的赋能与解限政策的深入，乐选优车通过电商渠道将区域车辆销往吉林、山东、云南等输入型交易区域。

据瓜子官方介绍，苏州的二手车已流向全国80多个城市，除无锡、台州、南通、嘉兴等周边城市外，车源同样进入北京、成都、西安等区域市场。瓜子二手车的电商模式为优质二手车经销商打开了全国市场的销售渠道，加速了二手车的跨区域流通，盘活二车手交易市场，极大地促进汽车市场大流通。

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