珠宝销售技巧1583：接待时，怎么分析顾客心理？

珠宝销售技巧：阿姨，这款送人挺有面子的，送礼嘛，就是礼尚往来……

珠宝销售案例：学员19124

今天成交了两批顾客，都是硬金标价类。从进门接待询问需求，都是有明确购买意向的，问他们需要什么产品，会直接说。

第一个顾客，是一位年轻女孩跟妈妈，老公过来想看猪吊坠。

我：这边有几款小猪吊坠，可以看一下。

女孩：有没有手上戴的那种？（感觉她嫌价格贵了）

我：是给你家孩子买吗？男孩还是女孩呢？

女孩：送人的。

我：嗯，这边好多款呢，给你挑个好的。

我拿了两款给女孩看，一款高点价位的七八百，和另一款低价位的三四百。看女孩反应，不怎么喜欢低价位那款。（测试顾客心理价位）

这时他妈妈也一直劝说女孩，买个便宜的就行，但观察到女孩还是比较有主见，看她又不喜欢低价位款式，就尝试主推第一款。（注意察言观色）

我：这款小猪是新款，你看它的造型萌萌的，像不像古时候的状元？所以叫状元郎。

这个造型精致，又显大，而且价位相对那些一般的吊坠性价比又高，可以戴手上，也可以戴脖子上，很划算的。你说是吧？

女孩觉得行，但是女孩妈妈还是让她买便宜的就行。

这时，我跟姨聊天说：

阿姨，这款送人挺有面子的，送礼嘛，就是礼尚往来，到时候人家感受到你的心意，也会送你闺女更好的呢，你说是吧？

这时阿姨笑了笑，也不好意思再说什么，就这个吧。

这单虽然成交的单价不高，但是已经根据顾客的预算，努力提高了客单价。

第二个顾客，

也是一位阿姨跟两个朋友过来，想选个狗吊坠，就拿出两款让阿姨看款式。

阿姨：这个多少克？

我：这个不是按克算的，你看，这款小狗看起来是不是很立体饱满？

你看，这个做工多精细啊，整体都是一次成型，没有焊接点，所以是按标价卖的。按克的都是倒模合起来的，不会有这么精致，而且容易变形。

阿姨，现在很多顾客过来给小孩买吊坠，都愿意要这种的，除了款式时尚好看，也不怕小孩磕碰一下就变形。你觉得呢？

阿姨没说话。（看出阿姨不抵触能接受）

接着，我又讲解了换款及售后，阿姨觉得能接受。中间她朋友又建议选了一款平安扣和福袋款对比，最后还是选了狗吊坠。

款式确定好以后吗，阿姨问，有活动没，能不能便宜？

我：黄金价位都是相对透明的，像这种都是一口价产品是没有活动的，但可以给您免费编起来。我用红绳给你编吧，小孩戴红绳喜庆，辟邪。（强调增值服务）

阿姨：好，用红绳吧。

成交总结：

1、这两单首先是，抓住了顾客的需求。

2、其次是，接待时分析顾客心理，能给到对应的话术。

3、知道顾客想什么，顾虑什么，然后对点解决这些疑虑，就有助于成交。

小结：

思考一个问题：

接待顾客的过程，你在想什么？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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