深度报告|从B2C到B2B，重新思考汽车保险
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编者注：2018年7月5日，罗兰贝格发布了最新报告《重新思考汽车保险》，该报告指出，近年来车险公司一直面临着同行的激烈竞争和利润率下降的问题。而在未来，随着人口发展和新技术的推动，营运车保险可能会成为一条至关重要的生命线。对许多保险公司来说，这将是他们在未来5到10年内保持盈利能力的关键。
在开始全文之前，先打个小预告，无论是自动驾驶还是共享租车，车险市场都成为保险领域中一个面临着挑战与颠覆的存在。而在国内，无论是报行合一的正式实施、UBI车险试点即将到来，还是新能源专属车险的出台，国内车险市场的大幕已然拉开。因此，小观想围绕未来车险市场走向策划一场主题沙龙，感兴趣的读者大大们可以举个爪，留言告诉小观你们希望在哪儿办以及想要探讨的话题呀！任何问题可加保小观微信号咨询：baoxianguancha2016.
好啦，以下分享报告全文，enjoy！
营运汽车保险或成保险公司生命线
多年来，营运汽车保险在欧洲一直没能盈利。由于车队管理者拥有强大的议价能力，加之大型经纪公司的市场力量，随着时间的推移，保费价格逐渐下降，并且，他们也带走了大部分利润。此外，许多领先的保险公司将他们为私家车客户开发的定价和操作模型，应用到了营运车保险业务之中，然而其结果是负利润 —— 例如，西班牙市场的综合赔付率约为104%，德国为107%，法国为129%。见图示A
从汽车的使用数量方面，营运车险业务占汽车总保险业务不到10%的比例，占总保费的15%左右。因此，许多欧洲汽车保险公司将其降级为次要优先业务。其他公司则悄悄地将其剔除在投资组合外。
我们认为这是一种错误的战略举措。保险公司应该重新考虑他们在营运汽车上的立场，而不是完全退出市场。现在，是时候转变思维模式了。以下，我们将讨论新技术带来的机遇，以及移动消费模式产生的变化 —— 我们认为这些因素将提高保险公司对营运汽车业务的重要程度，并能提升他们的业务规模和盈利能力。
事实上，那些专注于私人汽车保险的公司来说，他们的主营业务收入和利润都在不断下降，而我们相信，营运车保险可能会成为一条至关重要的生命线。对许多保险公司来说，这将是他们在未来5到10年内保持盈利能力的关键。
从私家车险到营运车险转变的四大推力
在未来的几年里，我们将见证新的移动业务模式的激增，从而导致当前B2C保费池向B2B领域的重大转变。在相对市场份额和盈利能力方面，营运车险业务将变得更加重要，这为保险公司提供了实现业务模式多样化的机会。我们确定了在短期内推动这一转变的四种主要力量：
城市化和可持续发展
我们正在见证全球范围内从农村向城市的人口迁移，这种趋势预计将在未来几十年继续下去。 世界上超过一半的人口已经生活在大城市，到2050年，这个数字可能会达到三分之二。在欧洲，城市人口已经超过了73%，到2050年，这一数字可能会超过80%。 这种人口结构的转变正在推动全新的、可持续性移动业务模型，这些模型经常利用共享信息来优化可用资产配置。
car2go和emov等共享汽车租赁公司已经改变了一些欧洲城市道路上的交通状况，亚洲的汽车共享趋势则更加明显。比如，优步或Lyft这样的拼车公司正迅速地将传统出租车挤出市场。 或者像BlaBlaCar这样的系统，为长途客运提供了一个有效的替代方案。在所有这些案例中，私家车保有量正在被营运汽车取代，或者说，传统汽车功能正在被共享汽车所取代。见图示B
新型消费模式
越来越多的千禧一代倾向于将使用权置于所有权之上 —— 换句话说，他们倾向于消费“使用体验”，而不是购买资产。在许多不同的行业，从音乐（Spotify）和电影（Netflix）到数据存储（Dropbox），公司都在对这一现象做出回应。新一代的用户同样要求汽车行业做出更灵活的反应。在未来几年里，我们可能会看到千禧一代推迟甚至拒绝购买汽车，支持共享汽车和拼车模式。这在满足他们移动需求的同时，大大减少最终花销。私人汽车保有量的大部分份额将被商业汽车所取代，而那些仍然选择私家车的千禧一代对租赁和共享将更加开放。
OEMs(原始设备制造商)综合服务包
为了保持行业领先地位，对抗新的市场竞争者（如，特斯拉），以及开发全新的利润空间，许多大型汽车制造商正在开发一套综合服务包，为客户的移动需求提供端到端的全方位覆盖。 他们正在创造一种“一站式”的客户体验，客户需要的一切，包括贷款和保险，都能从单一来源得到有效的满足。为了实现这一目标，许多OEM厂商都在寻求与保险公司建立合作关系。见图示C
汽车租赁业的发展导致私人购车数量的减少，保险需求也将随之发生不可避免的改变。在未来几年内，新车销售的很大一部分可能会通过租赁产业结构来完成，在这种情况下，汽车制造商或租赁公司为其整个机队的保险交易握有谈判话语权。而且，商用车队也会有自己独特的保险需求，这往往需要通过专门的B2B平台与保险公司协商。
新型数字技术
全新的数字化技术使得移动市场的供求之间建立起一种直接的实时联系。 这使得新的集体交通和汽车公用模式成为可能。 它有助于OEM厂商提供更全面的综合服务，并在汽车共享和私人出租汽车领域培育新的价值主张。 在未来，技术将继续在移动革命中扮演推动者和加速器的角色。 这将意味着新的移动服务供应商在与用户的关系中变得更加积极主动，并能更好地匹配需求和消费。 它还将促进从所有权到使用权模式的转变。
总而言之，即使汽车保险业务的总销量没有大幅下降，新兴的移动趋势将大大减少道路上车辆的数量，进而减少汽车保险的数量。随着今天的B2C业务向B2B业务转移，保险公司的客户数量将受到更大的影响。这将是一场不可逆转的市场演变，勾勒全新的汽车保险图景，并重塑行业价值定位和能力主张，想在未来的市场中脱颖而出，保险公司必先顺应市场。
车联网——技术为加速盈利创造多重选择
尽管许多欧洲国家的综合赔付率超过了100%，但营运汽车保险业务本身并非无利可图。 一些专业的保险公司已经证明了他们的赚钱能力。一般而言，保险公司通过调整自身价值定位和经营模式来实现这一目标。例如，对于像Greenval（法巴安诺Arval的专用保险商， Arval为法国巴黎银行全资子公司）和Globalis等公司来说，情况就是如此。
保险公司面临的主要问题之一是，除了对定价和高损失率上的持续压力外，还必须保证向所有营运车辆提供统一的保险价格，而不能利用保险精算特征。但在这里，技术正在产生真正的影响。到2020年，几乎百分之百的新型私人和商用汽车都将通过内置的汽车联网技术进行销售。这有利于保险公司在B2B业务中应用基于使用情况的解决方案，使用新技术评估营运车司机的驾驶风险，并准确定价。保险公司还能够根据新技术推出一系列增值服务，进一步提高企业的盈利能力。
车联网技术创造双赢
传统的远程信息处理模型为B2C车辆保险提供了很大的好处。除了一些国家，如意大利、英国和美国，它在其他市场的表现不如预期的那样成功。然而，当它应用于B2B业务时，新的车联网技术有巨大的潜质去创造双赢的局面。
首先，这项新技术能够捕捉到营运车司机的真实驾驶行为。人们在驾驶公司车辆时，比驾驶私家车冒更大风险。紧迫的时间、道德风险和公司费用缺乏问责，这都将导致了更具风险性的驾驶行为。然而，传统的精算技术使用的司机数据来自于私家车司机。其结果是，在衡量B2B业务的实际风险时，缺乏准确性。新的车联网技术提供了营运车司机的真实驾驶数据，从而提高了定价的准确性。
保险公司可以利用这种更加紧密的价格风险匹配机制来引入额外的保费。在B2C领域，传统的远程信息技术被用作提供车险折扣的方式 —— 事实上，在美国这样的国家，只有折扣是允许的。即使是在允许收取附加费的国家，以提高保费来惩罚“不良驾驶行为”的做法也会导致客户的流失。车联网数据可以让保险公司在营运车群体中建立起司机驾驶行为的整体图景，让保险公司更容易地解释保费的上涨，而不冒失去业务的风险。
更重要的是，当保险公司还提供包括良好驾驶行为保费折扣等保单时，营运车客户接受保单价格上涨的可能性就更大了。保险公司在与拥有大量车辆的商业客户打交道时可以采用这种方法，但对于最多只能使用一到两辆车的私人客户，这就行不通了。
降低成本与提高利润
对联网汽车的持续监控，这为营运车司机提供了额外的动力，让他们在一开始就能更安全地驾驶，那种被经理监视的感觉会降低员工进行高风险操作或鲁莽驾驶的可能性。因此，车联网技术，甚至传统的远程通信技术，都能将保险公司的索赔和相应成本降低大约30%。
在B2B的环境中，汽车联网的另一个优势是，购买保险的人，即营运车队的所有者，和实际驾驶员并不是同一个人。这就绕过了本人不情愿购买保险单的传统问题了。事实上，大多数车队的老板都乐意接收司机们的驾驶反馈信息：以卡车和巴士运输公司为例，公司的成功很大程度上依赖于公司司机的声誉。
最后，最重要的是，汽车联网帮助保险公司通过提供增值服务来提高整体利润。这样的服务可以帮助营运车所有者降低总经营成本（TCO），因而他们也愿意为之买单。保险公司利用最新的汽车联网技术，能提供广泛的服务和应用，从偷车追踪和最优路径到远程诊断和实时驾驶指导。所有这些服务为营运车经营方创造了价值，特别是那些缺乏规模的公司，作为他们系统和服务的组合部分。
上述基本性变化意味着，未来5至10年，营运车保险业务将与保险公司的发展呈高度相关性。重新进入这个市场可以帮助保险公司保持整体盈利能力，但前提是，他们必须愿意开发对应是能力。
保险公司现在就需要为新的市场契机做准备。越早开始部署计划，他们在未来营运车险领域取得领先地位的机会就越大。
重新考虑承保和服务模式
营运汽车承保需要保险公司具备一定的能力。特别是，它要求对数据进行复杂的使用，以确保在客户购置后立即盈利。请记住，在B2B业务的后续更新中，错误判断的风险是很难纠正的，并且具有很高的风险，有损客户或经纪人的忠诚度。通常，营运车险业务将需要全新的承保方式。
服务模型提供了机遇和挑战，保险公司应该考虑调整理赔管理流程，使其更具效率，例如引入基于web的索赔，使数据对管理者完全透明化。理赔管理还提供了新的机会来优化与汽车维修店的关系，将个性化服务与成本控制解决方案有效结合起来。与此同时，车队所有方作为一种新型的利益相关者，他们有特定的关系管理需求。
根据保险公司当前的IT设置和流程成熟度，全面调整营运车险业务运营模式通常需要1到3年的时间。在这一领域，越早投入带来越多回报。
与技术公司和OEMs厂商建立合作关系
无论是短期需求，还是长期目标，保险公司都需要与科技行业开展合作。与技术公司的合作有助于保险公司将汽车联网技术集成到其他应用程序，如基于用户使用行为的保险（UBI），并提供全新的服务，从预见性车辆维护到实时地理定位。这也将使他们能够利用最新的技术在定价和索赔管理等领域优化他们的运营模型。
保险公司也应该与OEMs厂商建立合作关系。正如我们在上面看到的，许多大型汽车公司都有兴趣开发综合软件包，对客户需求提供端到端的全面覆盖。通过与保险公司合作，他们可以满足营运车客户的保险需求 —— 这是汽车制造商、保险公司和客户的三赢局面。
一系列因素，包括新型移动模式、人口居住趋势和城市化发展，以及顾客行为的转变，使得营运汽车保险成为保险公司们眼中极具吸引力的议题。融入技术发展新潮，提高企业盈利能力，已然具备现实可能性。当然，保险公司必须付出额外的努力，反思价值主张，重塑承保和服务模式，夯实与汽车制造商的强力合作关系。保险公司重新考虑营运车险的时机已到，其身后巨大的利益市场有待挖掘。