戈军珍：大区经理“负面行为”清单
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一个优秀的大区经理在销售团队中起着至关重要的作用，他们管理区域，辅导下属，带领下属开拓市场完成区域营销目标。但是，在有些组织中，经常会出现区域经理几乎不起什么作用，甚至出现其对组织带来负面的影响。这基本上都是区域经理的负面行为导致的。
区域经理的负面行为，主要表现在如下几个方面：
拥兵自重，占山为王
负 面 行 为 一
有些大区经理经常把自己所管理的区域及团队认为是自己的“私有财产”是自己的地盘，任何人不得染指。典型的做法就是不让上级动“自己的人”，即使企业战略已经做出重大调整，需对大区经理所管辖的区域进行重新规划，区域经理也不服从、不配合，甚至鼓动部下，带头抵制。
心慈手软，善恶不分
负 面 行 为 二
有些大区经理对于明显违反公司制度的员工采取睁一只眼闭一只眼的管理态度，甚至有意偏袒自己所管理的员工，认为自己的弟兄犯一些小错，作为老大就应该去配合弟兄给他们撑腰。
怡然自得，慢慢老去
负 面 行 为 三
有些大区经理在工作中没有责任感及紧迫感，而只是为了应付工作而工作。比如，有的公司规定大区经理每个月至少出差12天，于是，一些大区经理并不是围绕着区域目标来分解自己的出差计划，而是为了凑够这12天的出差天数而出差。于是乎出差期间没有有效的工作计划，今天和同行凑个酒，明天和朋友混个局，即使去了员工的市场，也是走马观花，装个样子而已。
私自做主，突破底线
负 面 行 为 四
有些大区经理在工作中经常会“忘掉”自己的“权限”，在工作中承诺权限以外的事情。口口声声称是为了灵活应变，一旦受到上司的批评或者他所承诺的突破权限的事情没有被同意，就是牢骚满腹，不断抱怨，认为自己的上司不懂市场或没有人情等。
自我谋私，不择手段
负 面 行 为 五
有些大区经理不但不能帮助下属，相反经常利用自己手中的权力来和下属争利。有的企业，由于人手不够，可能会让大区经理自己带有部分市场，或管理部分核心客户。在这种情况下，大区经理就会在实际工作中采取各种手段做对自己“有利”的事情，甚至故意把部分员工赶走，好扩大自己的市场，还有的大区经理在让出自己的市场时，在自己原来的市场上安排一名自己的亲信挂个名，而真正的利益收获者仍是自己。还有的大区经理把公司给业务人员的招待费完全控制在自己手里，成为自己的私人费用。
吃拿卡要，腐败不断
负 面 行 为 六
有些公司对大区经理的出差费用采取实报的管理制度。经常出现的情况是大区经理到销售人员的市场上时所有的吃住由销售人员安排，而自己离开时却把发票开走，回去报销，销售人员敢怒而不敢言，只好吃哑巴亏。还有的大区经理，由于一部分政策、返利、招待费都是掌握在自己手里，他们行使这些权利时，不是根据实际需求行使而是谁巴结自己，就把这些“好处”给了谁。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。