戈军珍：2018年动保行业必须思考的十大问题
1、化药企业，如何破局
2017年化学药品及抗生素类产品被推到了风口浪尖上。各种媒体连篇紧随不断对限抗、畜产品抗生素残留及环保问题进行报道，这使动保行业化药企业备受煎熬。随着人们生活水平的提高及媒体传播的便捷，此类问题将长期存在。在此种境况下，企业如何才能破局，这是化学药品生产企业2018年必须思考的问题。
2、中小企业，路在何方
2017年倍感艰难的是大量的中小企业。在国内整个动保行业虽然号称有近1900家之多，但绝大部分企业年产值在5000万以下，其中年产值3000万以下的又占去很大比重。这些企业在企业品牌、规模、研发、团队等方面都和一些大型企业存在巨大差距。随着竞争的加剧，这些差距还在进一步加大，尽管有许多专家提出了一些思路，但基本上都是说说而已，很难拿出可行的，能够在实践中落地的方案。这些相当数量的中小企业应该选择什么样的战略路径，似乎是一个绕不开的话题。
3、人才困境，如何解决
无论大企业还是小企业，无论是优秀企业还是普通企业，似乎都缺人才。特别是销售型人才及高级管理人才，这是每个企业都渴望得到的。过去几年中，这种现象普遍存在，并且有加剧的趋势。新手不想用，老手招不来；低水平的价值不大，高水平的一将难求。这种困境，2018年动保企业仍将存在，甚至在未来的几年内仍有加剧趋势，如何解决是摆在所有企业面前的难题。
4、战略单品，如何打造
打造战略大单品，已经成为动保行业中所有企业的共识。并且有相当一部分企业已经走到了先头。但是对许多企业，特别是一些中小化药企业，仍在艰难的探索中，似乎很难找到一个突破口。未来如何打造战略大单品，是许多企业要思考的问题。
5、产品研发，如何突破
近年来，行业中对研发的投入开始有所增加，但相当一部分企业面对研发投入存在着一些看法。一是研发投入周期长、投入大、费时费力费钱，有许多企业耗不起；另一个是到底研发什么样的产品才能带来效益，企业心中没底。从过去几年的研发情况来看，主要集中在生物制品及兽药产品方面。有许多企业反映，他们研发的中兽药产品在实际推广中出现定位不精准，效果不确切的现象，尤其是在中兽药研究中，大多数都在所谓的增强免疫力这个说不清楚的方面上。
6、抱团取暖，如何实现
在过去的一年，经常会听到一个名词叫做“抱团取暖”。许多会议的主题也有所涉及，而实际情形是人们说的多，做的少；理论上讲得多，实践中做的很少。有相当一部分企业认为如果单凭企业自身单打独斗，很难有所建树，需要和一些企业进行深度合作，这样才能加强企业的竞争力。有这样想法的企业不少，但真正进入实质性合作的并不多。真到做的时候，许多企业又开始缩头缩尾，止步不前。
7、生药企业，如何领航
在我国动保行业，总体来说企业平均规模较小，产品比较分散。但是，行业中的生物制品企业已经开始出现市场份额向优秀企业集中的现象。据报道，2015年生物制品前10名的企业销售占整个生物制品全部市场份额近60%（2015年我国生物制品企业共销售107亿元）。2016及2017年市场份额仍向前几名集中。可以说生物制品企业的第一集团军已经形成，但是紧随其后的第二集团军并不甘落后，正在奋起直追，那些第一集团军如何保证仍处于领航者的地位，这是一个非常值得思考的课题。
8、严管环境，如何适应
对兽药行业从严管理已经成为监管部门的共识，也将成为行业常态，企业不要再抱有任何侥幸。对行业进行严格监管，这是行业健康发展的必然选择，也是消费者的基本要求。任何一个企业都必须学会适应这样的环境，而不是试图采取一些其它手段来应付或者干脆逃避。能够适应政府监管体系，这也是考量一个企业能否健康发展的必要条件。
9、营销系统，如何建立
研发和营销将是未来驱动企业发展的两大车轮。有研发无营销，企业发展不顺畅；有营销无研发，企业发展后劲不足。未来企业营销方面的竞争，并不是挖几个高手就完事。因为你能挖来的，别人就能挖走，被别人挖走的高手也恰恰会给原有企业带来大的损失。企业为了在营销中立于不败之地，就必须建立有效的营销系统。一个完整的营销系统应包含营销战略、营销策略、营销战术、营销组织及绩效管理五个方面的内容。
10、资本市场，如何抓住
一些有实力的企业寻找和资本的合作，在动保行业已经开始，近几年来，在行业中发展较快的企业都是那些和资本市场结合紧密的上市企业。企业上市是许多有一定实力的动保企业的梦想，但随着资本市场监管的加强，能够成功上市的企业毕竟是少数。有一些企业退而求其次在新三板甚至四板挂牌。但目前的情况是流动性较差，融资有限。如何在资本市场上寻找突破口，也许是许多优秀企业未来相当长一段时间内的努力方向之一。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。