戈军珍：区域经理如何培养新人
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一个优秀的区域经理绝不仅仅是个人优秀，其价值体现是他所带领的团队优秀，也就是说，区域经理的工作成绩是由团队成绩来体现的，而团队成员的更迭也是团队中非常正常的事情，如何培养新人，也是考验区域经理是否优秀的重要指标之一。
理想的区域经理是能够帮助下属快速成长，帮助下属制定可行的工作目标，教导下属学会能够落地的工作方法并监督落实，最终使下属成为一个合格的销售人员。对新业务人员的培养，帮助他们尽快成为一个合格销售人员，又是区域经理帮助下属的重中之重。
一
三个原则
区域经理培养新人时必须遵循三个基本原则：
1、培养原则
对新员工，区域经理必须用培养的眼光来看待，而不是简单的定任务，做监督。新人员无法胜任工作是很正常的现象，他们无论在心态、技能、知识及行为等方面都需要有经验的人来培养和指导，区域经理则是第一培养责任人。
2、带头原则
让下属如何做，区域经理必须也要如何做，区域经理必须在下属面前起到良好的带头作用。俗话说“火车开的快，全凭车头带”，“上梁不正下梁歪”讲的就是这个道理。
3、管理原则
管理的本质是既要管人，还要理顺事情，哪些事能干；哪些事不能干；哪些行为必须坚决杜绝；哪些工作必须要完成，这个必须清清楚楚，明明白白。
二
五个步骤
区域经理带好新员工，必须遵循以下五个步骤，循序渐进，循环往复。
第一步：认同
区域经理首先对新员工应该认同，同时必须让新员工对区域经理也认同，这是一个双向沟通的过程，相互认同后，后续的工作容易展开。
第二步：目标
区域经理必须根据实际情况给新员工指定切实可行的阶段性成长目标，当一个目标完成时，再指定下一个目标，在制定目标时，必须量力而行，符合实际，尽量先制定短期目标，让新员工看得清，摸得着。而切忌目标高大上并且太过长远。
第三步：指导
也就是说，当帮助新员工确定目标后，区域经理要对新员工的工作进行全面指导，指导过程分两个阶段，第一阶段：手拉手。就是要告诉员工每件事情应该怎么做；第二阶段：心连心。在这个阶段只需告诉他做什么就可以了。
第四步：支持
新员工在工作过程中，无论多么认真都会遇到许多困难，在这个时候，区域经理必须起到支持的作用，支持的内容包括资源支持、政策支持、方法支持及心理支持等。
第五步：严格
区域经理带领新员工时必须严格要求，必须让员工明白哪些是“黄线”，哪些是“红线”，压黄线要教育改正，闯红线坚决杜绝，没有下不为例。
总而言之，优秀的区域经理要把那些愿意努力的新员工变成优秀的人，这样，区域经理才是真正优秀的区域经理。
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作者 | 戈军珍，珍谋钧略企业管理咨询机构创始人、首席咨询师；北京大学光华管理学院EMBA；河北畜牧兽医学会副理事长；多家院校客座教授；《今日畜牧兽医》编委；曾任职多家动保企业CEO，对动保行业发展有独到见解；擅长农牧企业营销管理、咨询指导与实践落地。曾出版发行动保行业营销专著《跨入成功之门》、《一个兽药人的思考》、《一个兽药人的再思考》、《破局——动保行业经营管理透视》。
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