为什么开火锅店更容易盈利？
提起创业，大部分人首先想到的就是开个餐馆，毕竟民以食为天，无论何时，吃饭的需求永远排在第一。
相比炒菜而言，火锅更容易实现连锁模式，产业链短，口味容易标准化，让不少创业“小白”大呼心动。
开火锅店究竟赚不赚钱？今天身边君就想和你一起看一看。以下，Enjoy：
史永翔 | 作者
身边的经济学（ID：jjchangshi） | 来源
01
为什么火锅店更容易盈利？
M公司是广州的一家餐饮管理公司，它的经营者是一位“80后”年轻人，公司主要经营麻辣火锅。
M公司从2003年成立至今已近20年了，迄今每年的销售收入还在5000万元左右。
有一次在我的课堂上，M公司的“80后”老板来向我咨询，倾诉他当前面临的几个管理上的困扰。
第一，因为M公司属于餐饮行业，不像传统行业那样搞定大公司的采购就行。
M公司的客户是形形色色的，员工和客户沟通起来有一定的困难，产品卖得也不是很好。M公司老板想利用微信平台进行宣传。
他计划给每个店的店长配一个手机，让店长把所有的熟客加到群里，从而在线上跟客户建立直接沟通的桥梁，并将客户的意见收集在一起。这样去做活动或者做产品开发、宣传，可以更及时、更有效。
第二，M公司的火锅店有一种特色产品—麻辣田鸡火锅。
选择做这个产品的初衷是，不希望抓住当地所有的客户，只需要抓住那些爱吃辣的客户，就足够在创业初期养活几家小店了。
但是这几年随着竞争对手的模仿，M公司店面的利润开始大幅度下降。现在，老板正考虑是否要去其他城市开连锁店。
对任何一个组织来说，要想成为大企业，其中的关键是组织一定是开放的，且一定是以客户为导向的。
不难看出，M公司以往的做法中有三个方面让组织规模难以扩大。
第一，M公司老板一直在讲怎么把产品推销出去，根本没有去想如何让客户接受门店更好的服务。
对比之下，海底捞就成功地打造了一种亲情文化，让客户感受到被尊重，客户到这里来消费是快乐的。M公司老板却在讲要给客户推产品，根本没想清楚组织高增长的着力点在哪里。
第二，M公司的店面在组织运行方面的流程做得很复杂。
流程越复杂，组织就越庞大，而利润却不见得有起色。我向M公司老板建议，先相信员工。先做到呵护并信任员工，他就会发现组织其实可以很简单。餐饮业是一个低门槛经营行业，门槛越低，组织的问题就越需要靠管理、靠信任来解决。
第三，店面发展模式单一且保守，如果让员工去做创业家，就可以让公司发生裂变。
M公司可以设计合伙人的组织模式，让优秀的员工干满几年就可以分享单店的利润，还可以升职做店长和区域合伙人。给员工设计一个竞争的舞台，这比到其他地区开店面更适合，也更有效。
对于M公司来说，所谓的特色产品实际就是单一的产品经营，这对于火锅店来说是很容易盈利的。
因为产品越简单，组织成本越低。
这个时候，M公司老板管理好公司内部的组织裂变，着力打造客户文化，再加上不断开发的新产品，企业未来的高增长很快就有可能实现。
02
产品越做越多
规模却越来越小
为什么？
有一家传统纺织品制造企业，到今年已经经营了12个年头。在一次公益活动中，我结识了经营这家企业的一对夫妻搭档。
不久前，我意外地接到了来自老板Z总的电话，原来他的企业遇到了困难，可能无法继续经营下去了，想请我帮忙给拿个主意。
我听到这里大吃一惊，印象中他和妻子二人把企业打理得井井有条。
Z总非常喜欢钻研，且敢于技术创新、产品创新，而Z总的妻子在管理业务和客户关系上是一把好手。此外，这对夫妻每年还会和我一起去山区做公益，为山区的学校捐了好几千册崭新的图书。
在拨通了这对夫妻的电话后，我了解到了这家企业的症结所在。
Z总：史老师，这两年我们企业的产品种类不多，而且也做了相应的产品结构布局，但真正创造销售额的产品却很少，全是一些零零散散的订单，您看问题出在哪里呢？
Z总的妻子：原来我在企业是负责客户和业务这一块的，创业前几年企业的产品就那么两三款，反而赚到了钱。随着近两年我回归家庭，没想到企业的销售额直线下滑，业务团队的能力和组建上出现了很大的问题。
Z总：四年前业绩出现了下滑，当时分析可能是产品创新不够、业务能力欠缺导致的，我和管理团队想了很多方法也没有扭转局面，感觉做这一行太辛苦了，还不如换个跑道试试。
Z总的妻子：史老师，我们最大的问题是企业问题太多，不知道力气该往哪里使。您看，产品同质化严重，产品力不强，客户流失严重，业务团队流失率大且分工不明，业务模式老套，电商经营毫无起色……
听完这对夫妻的倾诉，相信大家和我一样感受到了他们内心对企业管理深深的恐惧。
Z总是产品经理出身，在产品的研发和创新方面颇有心得，但在客户维护和业务推广方面却始终是心有余而力不足。
在妻子回归家庭期间，Z总迫于竞争对手和市场的压力，上架了好几款流行性的产品，接到了些许零散客户的订单，本以为可以靠这些来弥补自身能力的不足，没想到反而错过了市场机会，白白流失了更多的老客户订单。
抄袭和模仿竞争对手，往往会让经营者陷入创新思维懒惰，以及对产品创新可能带来损失的恐惧之中，导致企业始终只能以市场上的边角剩料为食，不但无法开拓红利的蓝海，而且可能深陷竞争的红海无法自拔。
当经营者没有办法找到一条适合自己走的路，靠跟随和模仿竞争对手来做企业时，那么他就始终无法摆脱把企业越做越小的命运。
对于经营者来说，判断力、意志力尤为重要，而不是技术。我提醒这对夫妻，人们不是看清楚了再做决策，而是因为看不清楚才去做决策的。
这家企业供应商开发慢、产品开发不出来的问题，实际上是经营者的开发思路出现了问题导致的。
做企业不能跟产品，而应该做产品，但是如果产品种类过多，慢慢做成了贸易公司模式，多决策实际上就是没有决策，这是实实在在的过犹不及。
03
企业经营的12个利润定律
以客户需求为导向，需要经营者在不断变化的市场竞争环境中，通过调整产品和提高组织服务能力来展现自己企业的价值。
我们知道，以往的空调经营模式是卖进每一个家庭里。有这样一家空调生产商，它原来的生意很好，但有一段时间它的产品却卖不动。这家空调企业投入了大量的业务员去商场和社区做促销，情况也没有明显的好转。
后来，这位空调商突然想到，既然增加人手不能带来销量，那能不能换产品或者换顾客呢？于是空调商尝试将原来对准家庭主妇的销售思维，转换为现在对准房地产开发商的思维。
想到了之后他立刻行动，跟房地产开发商达成了合作，请他们在盖房子的时候就把空调给装上，这个办法一下子让空调厂家的销售额得到了极大的提升。
由此我们可以想到卖厨具的企业、做精装修的企业，在社区店的经营越来越难的情况下，它们同样可以跟房地产开发商达成相关的合作。
客户的需求是可以引导的，我们需要做的是善于抓住需求方式的改变，把产品当成客户的拉力，把组织当成客户的推力，这就是我们所提倡的客户价值导向。
在这里，我向大家提供企业经营的12个利润定律，从而让企业的每一个阶段、每一项决策变得简单、高效。
定律一：客户需求定律—客户是不是真的需要你的产品？
定律二：客户成交定律—颠覆性产品首先来自客户的体验。
定律三：客户偏好定律—要做到比顾客更懂顾客。
定律四：产品功能定律—如何把产品卖点和客户的痛点相结合？
定律五：产品差异定律—如何发现产品的附加值？
定律六：产品复购定律—跟客户建立关系，最有效率地使用营销费用。
定律七：组织成本定律—做企业是有代价的，要找到投入和收益之间的平衡。
定律八：组织速度定律—如何打造高效协同的组织力？
定律九：组织复制定律—把价值与实现价值相结合，推进持续盈利的行为。
定律十：企业高增长定律—保证收入持续增长的三个原则和四大要素。
定律十一：企业高效率定律—高增长的前提是高效率。
定律十二：企业高壁垒定律—企业究竟如何建立护城河？
这12个利润定律能帮助企业经营者完善自身的知识结构，找到企业的利润点，以及经营与产品更好的契合点。
当你试图努力思考怎么把事情做得更好时，不妨先想一想方向对不对。
如果能在这12个方面做对并为之转变，相信你对企业的未来会有更美好的期待。
关于作者：史永翔，著名企业管理专家，利润学之父，20年外资跨国工作经验，担任过财务总监、市场总监、总裁等职务，有让濒临倒闭的企业起死回生，将普通企业推进上市并成为沪深二市第一高股的辅导经历。
本文整理自《利润的12个定律》，经出版方授权“身边的经济学（ID：jjchangshi）”原创首发。转载请扫描下方二维码，添加微信“shenbianjun”，并备注“转载+公号名称”，谢谢。