珠宝销售技巧1439：​顾客对比款式差不多，价格贵，怎么办？

珠宝销售技巧：很多人不细看的话，都觉得差不多，其实这两款还是不一样的……

珠宝销售案例：

内部群每天讲解289：

第46课：丢单分析

顾客进店看黄金项链，先带他看克重的，留意到顾客想看细的项链，铺垫了K金的好处之后，给他对比两款K金项链，活动算下来3000多。

顾客说刚才在周大福差不多款式才不到2000，也不确定是K金还是黄金我说也有其他彩金项链，价位便宜点的，顾客后来说第一家看再对比。

后面跟进，顾客说在老庙看到一款好看的，准备去买。

最后在六福买了个2000多的，说反正逛了一圈，累了不想逛。

问题：

1、这个案例，你能发现哪些问题？

2、当时更好的接待方式，应该怎么做？具体话术？

3、写一个案例，顾客第一家看要去对比，后面又回来找你买了？

珠宝销售技巧1：学员20535

问题分析：

第一，销售没有测试出顾客的预算。推荐超出预算时，顾客说别家价格才2000多，想看看能不能降价。

第二，销售不知道顾客在别家看的，是K金的还是黄金。不了解顾客在别家看得怎样，为什么没买那个款式。

第三，顾客说第一家，想再对比一下，销售不知道是想对比款式？价格？还是对哪方面有疑虑。

第四，销售没有了解到具体需求，所以没有引导顾客！

成交案例：

之前接待一对夫妻，也是过来买项链的，推荐几款之后，女孩挺喜欢那个小蛮腰的款式！

我：我们这边的款式比较多，差不多所有链型都有，你之前在那边看的是什么样的呢？看看我们这边有没有类似的！

顾客：是彩金的套链。

我：我们也有啊，我拿出来给你对比一下。

顾客：款式没啥区别啊，你们的价格贵一些。

我：你知道为什么这款的价格要高一些吗？

很多人不细看的话，都觉得差不多，其实这两款还是不一样的，一个是做的实心，另一款做得比较单薄一点，所以价位肯定会有差别！

因为彩金套链的链子，基本上都做得比较细，而且套链只能一种戴法。

但是你的眼光好，看中的这款小蛮腰吊坠是足金的，而且这条链子比较简单大方。可以搭配这个小蛮腰吊坠，单戴也特别好看。

你知道怎么戴吗？

这条项链是调节款，后面调节长短的有个小桃心哦，你单戴的时候，可以把小桃心放前面！

不管是搭配裙子，或者是休闲装，都是不同的风格！你看你花了一样的钱，买到了两种不同的戴法！给你省了一半的钱，可以再买一件衣服啦！

顾客：还想再去对比一下！

我：你是觉得这个款式不喜欢呢？还是觉得价格贵了？

顾客：款式是挺喜欢的，但是价格贵了，我们再去看看。

我：对比也是正常的，款式其实你也是喜欢的，价格刚才也确实给你对比了一下，为什么这个价位会高点，贵肯定有贵的道理嘛，但是千金难买你喜欢呀！

顾客：再转转看，如果没有喜欢的，那就回来拿！

我：可以的，美女喜欢的就是这个款式，你们看的这个吊坠是足金的哦，含金量是比较高的。如果没有喜欢的，你们再回来看看。

后来他们对比了一会儿，回来买了。

小结：

思考一个问题：

怎样放大产品的工艺优势？

我是罗宾，专注于珠宝销售和管理培训。

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