关于政府采购招投标的漫谈
现在的市场，愈发不好开展。互联网领域To C 的拓客成本每况愈高,据悉连BAT这种市场巨无霸的拓客成本超过了1K，其它企业更是可想而知。而工业实体中，企业每开展一个项目，前期投入水涨船高，回款却遥遥无期，企业超级无奈。大家都有明显的感受，市场化的项目越来越不好做，几乎快到了鸡肋程度，甚至迫于无奈，含泪签下这种订单，只是为了能支撑企业的内部正常运转，少亏点也是一种坚（wu）强(nai)选择。
这时，央企/国资采购订单是很受中小企业青睐的项目，它除了具有比较稳定的现金流、订单金额较大之外，另外具备政府订单的属性，可帮助企业从四大国有银行或担保机构获得政府采购贷、招标采购贷、商业价值贷等二次转化获得现金流的方法，是最好的选择之一。它意味着有稳定的支付来源，有稳定的收入和现金流，而且是政府信用认可的背书供应单位，是一项企业的荣誉担当，是一种行业认可。
但是，涉及到国有财政资金和资产行为，就必须有资产监督和管理，有纪律约束，就得按照招标投标管理办法依法有序的开展工作。它不再是民营企业的一言堂决定，它有一套标准的工作开展流程，也有完整的采购程序。虽然程序上变得相对繁琐，但能更好的起到监管作用，程序正确能保护和规避很多意外事情，也能促使政府采购更公开透明化。一方面可以节约国有企业资金，防止国有资产流失；另一方面从源头上预防意外，上方悬挂有《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府采购法》达摩克利斯剑，下有《招标投标法实施条例》《采购法实施条例》《*地方招投标条例》《评标委员会和评标方法暂行规定》《评标专家管理办法》《招投标监督管理办法》《中华人民共和国企业国有资产法》等有关规定约束，国家法律法规不容僭越。
本人有幸参与评审过多个地方政府采购类项目，也主导评审过国家财政部政府采购项目的评审，金额从几十万上到几百万的项目不等。经常看到有十多家单位前来竞标，我们不得不逐字逐句审查每个投标文件中的指标参数，直到头晕和眼花状态；也看到过多个投标方因为某个缺点而折戟沉沙，最终不得不铩羽憾归。
对投标方而言，这是订单啊！！！
我看到过好些中小微企业，年产值不到2000万。这样的订单如果拿到一个，基本上就可以支撑2-3个月甚至更长。衣食父母就这么拱手被竞争对手抢走，有点唏嘘。
这其中，有很大部分是投标方没有真正了解招标的目的和意义，也没有弄清楚背后的流程体系和业务逻辑导致。现在，结合我个人的评审经历，从项目的生命周期角度（主要是中标的前半段），谈谈一点肤浅的认识。
招投标定义是市场经济中的一种竞争方式，适用于大额商品或服务的交易。通常由业主方（或委托机构）设定标的，招请若干个企业（投标方）前来应答并通过秘密报价进行竞争，业主方从诸多投标方中选择满意的，与之达成交易协议，随后按签署的合同实现标的。为了就是公开公平的实行采购，并保证项目完成履约。
政府采购项目的开展和实施，复杂或简单是相对而言。总体而言，我认为可以归纳为8字真言：合法、合规、合情、合理。
一、合法。指的是整个招标过程、投标过程、评标过程、中标过程、合同履约过程、验收过程必须完全符合国家法律约定。《中华人民共和国招标投标法》、《中华人民共和国政府采购法》是项目的法律依据基础，《招标投标法实施条例》《采购法实施条例》《**地方招投标条例》则是具体执行的大纲。比如，招标投标法里面对工程、货物、服务的明确约定，对某个阶段时间期限的限制，对什么条件下适合使用的招标方式，对评审专家的抽取管理规定等。这是对所有方的约束，包括业主方、代理机构、投标方、评审专家等。整个工作的开展过程，要经得起抽查核验，必须符合上述的每个法律的每条规定。
二、合规。简称合符流程规矩，意思是必须符合法规约定、条例的约定和流程规定，依据《招标投标法实施条例》《采购法实施条例》《管理办法》等，遵循招标文件中的约定，在央企和国资单位中，要有用政府资金开展采购的依据，比如央企单位/国资单位/军队单位的《会议决定》《会议纪要》《专项决议》《**请示》《批复函》等，符合国有资金的管理流程和相关规定。当然，这只是单位内部在准备开展政府采购时前期准备的工作，这些符合规定的文件记录并不会公开，更不会对外。
三、合情。这个词只有少部分人注意到，但它贯穿整个招投标的行为，并自始至终无处不在。合情性是业主方和投标实施方关注的重点，即为什么要做这个政府资金采购，为什么要采购这样的工程、货物或服务？是否是必须？是上次单位的命令还是文件指示要求？是单位扩展和市场发展必须的吗？虽然每个央企/国资企业具有承担振兴和支撑国民经济发展的重任，但不同的国资企业角色，职责和业务内容也会不同，这个项目属性和业务单位的相关性也要阐述清楚。这个合情性要在标书中体现，往往在开篇就要说明为什么做这个项目，要把合情性阐述清楚，既是规避风险，也是开展工作的依据。也让所有投标方明白这个项目的紧迫性和必须性，只有具备合情性这个基础，才能开展政府采购工作。
四、合理。合理性相对而言比较好理解，这是评审专家关注的重点内容。项目评审中要求投标方满足标书的各种约定，并能提供相应支撑，要对每个内容开展详细的说明。投标方对这条款的说明就要充分且合理，要说明为什么这样开展，采用这种技术路线的优势是什么？要详细阐述标书中每个指标应答的结果。比如：1）采用的这个价格相对市场行情更有优势，价格合理；2）技术方案有详细，技术指标更优异，技术合理；3）针对这个项目组建的工程项目团队师资力量雄厚，项目实施管理更标准，管理合理；4）已经开展过相关的实施案例，具有商务交付能力，商务合理；5）工期的预计参考市场上的行情进行了对比评估，或者有公信力的第三方给予了评价，有公信说服力，解释更合理。
依据标书的要求严格执行，如果标书要求要出具等级测试报告的，就不要随便拿个计量对比测试报告的数据作为投标依据。各个技术领域摸排滚打出来的专家，你的经历别人也经历过。如果标书的要求做不到，就要提前提出询问答疑。
另外，关于标书，发现有很多人有误解。重点阐释2个观点：
1.招标文件有时候不公允，但比例已在逐渐减少。我们抵达评审现场开始评审时候，发现有的招标文件并不那么完美，但评估只是不影响关键性能参数的小瑕疵，也会按照相关要求继续。有些招标文件在资格要求中就对投标方有所限制，或者在商务标中有排它行为，这样的标书有它出现的历史背景。但是，这种现象和比例已经在逐渐减少。为了防止标书出现公允偏颇以及尽量避免流标，更好的推动公开招标正常开展，现在某些重要的国有单位/军队单位对流程进行了进一步细化，新增要求招标文件在正式发布之前要单独召集行业内专家（也是评审专家库的成员）进行标书评审，要从标书的资格性、符合性审查，以及关键技术项指标进行重点评审，评估行业内最终按照此标准能应答投标的单位有多少？能否有3家以上避免流标，关键技术项指标是否合理？技术描述是否有歧义，每条评判标准是否能让投标方能更准确的理解真实意思，采用的评审方法是否合规合理，是否能帮助业主方筛选出最优的投标方等。现在很多单位都对标书开展了提前评审，目的就是为了招标工作更高效，项目能顺利开展。
2.标书是保护投标方的最好屏障。如果在标书公开发布后（有些单位暂时还没有开展标书提前评审）发现有瑕疵或其他疑问，可以提出疑问并要求业主方或者代理机构给出明确的解答，并依据解答内容进行准备。如果标书有重大缺陷导致投标方没有成为中标的，可以合理提出质疑复查，保护自己的合法权益。因为评审专家不能超越标书规定的内容另行开展评审工作，标书实际上是保护投标方的最好依据，要特别注意。
最后一点：熟悉招投标的操作流程，这只是面上功夫,要关注每个流程的变化。要深刻理解每段话，每个句子背后的深层意思以及关联影响，某些指标面上虽然不具备显性，但是由于具有关联性和嵌套，其实要花大功夫准备。
那么，企业要具体如何才能提高自己企业的投标中标率呢？且听下回发布。