没有卖不出的衣服,只有不会卖衣服的人!
回复“6”领取价值999元陈列礼包
丨社长说丨
成功的人从不乱找借口
(本文转自女装陈列,版权归原作者所有)
一到年底,就有超多人来跟社长抱怨:
店里库存积压越来越多
导购不知道为什么就是不开单
店里总有几款衣服是卖不出去的“钉子户”
......
面对这些问题,有人直接甩锅,说衣服丑不好卖。但其实,销量如何,并不完全取决于衣服好不好看啊!
因为
没有卖不出的衣服,只有不会卖衣服的人!
如果你,只向顾客推荐自己喜欢的和好卖的,只卖齐色齐码款,还故意逃避难售卖的款式,那就注定销量低!
所以,衣服上好不好卖,很大程度上取决于导购如何对待它~
那我们该如何解决这一点呢?
1
熟悉产品卖点,自身认可产品
首先你要熟悉产品卖点,顾客才能认识这件产品。比如你要卖一件大衣,就需要了解下面这些:
衣服的设计点在哪,腰带?袖口?还是纽扣?
面料是什么的?冬天保暖效果如何?是否够轻薄?
穿的时候搭配什么颜色最靓?最适合什么身材的人穿?
其次,调整心态。告诉自己:我家衣服买了超值!这款衣服一定会有好销量!我要为它们找到最适合的顾客购买!说白了,就是你要对每一件衣服负责。
2
销售话术过关
当了解了产品卖点后,就到了考验你销售话术的时候!说到这个,社长一定要推荐FABE销售法则给你们!!!
FABE是取了四个单词的首字母组合而成,分别是
features(特征)
advantages(优点)
benefits(好处)
evidence(证据)
说白了,就是在买衣服的时候遵循这样的一个顺序:先总结衣服特点,再说优点,给出买了之后的好处,最后抛出受欢迎的证据。
具体的话术,你可以这样使用:
您好,王姐,这是我们出的最新款大衣
一衣两色哦(特点)
而且这条街上就我家有这个款(优势)
穿上绝对不撞衫,而且超轻超保暖(好处)
我刚在朋友圈发新货到店,就已经有好几个人订这件了,但这个色只有这一件(证据)
您看您要不要试一下?
除了掌握技巧,还要多张口练习。店里没人的时候,可以与同事一起练习;顾客到来时,更是要去珍惜实操机会!
而且在下一位客人到来前,你也可以小小地反思一下,有什么地方可以做得更好,对自己的话术和服务做一个小小的升级迭代
~
3
有一定的搭配技巧
你要多去钻研店内产品的搭配,不仅仅注重好看,还要追求连单。
比如:用新款上衣带旧款裤子,用畅销款大衣带平销款内搭。这样组成一个系列,能帮你带动不少销售。
其次,给产品做出符合店铺调性的搭配,从视觉上就能让顾客对它产生试穿冲动,这样才更容易开单。
4
养成货品分析的习惯
养成做今日复盘的好习惯。比如这款衣服为什么滞销?那我该怎样销售才会得到认可?今天在推荐那款衣服的时候我是否有可以优化的地方?
最好可以列一个自己的表单,记下每一个SKU最好卖的搭配方式。很多大牌都在这样做!
5
利用陈列让售卖更简单
除了没有卖不出的衣服,只有不会卖衣服的人之外。社长还觉得一句话说的特别对——没有不吸客的地段,只有不吸睛的陈列!
一旦你家店铺注重好陈列,就能让货品由直销款变成畅销款,从袅袅无人变成门庭若市。
1、重视橱窗
保证客流量才能保证开单率。用有创意,用色大胆的橱窗吸引对顾客的吸引力是巨大的!
冬天你可以在橱窗里制作冬季场景,比如滑雪、打雪仗;
春节将至,红色的主色调也该用起来了!
2、好的展示位置重点出样
产品与顾客接触的机会越多,销售的机会就越大。在店铺的黄金区域,把你家的畅销款和平款搭配起来一起出样。
比如说橱窗里、流水台的模特身上、壁面的正挂、多人流通道的左边货架位置(因为人有先左视后右视的习惯)......这都是能帮你快速卖出平款的绝佳地理位置!
3、让顾客易拿取
所有的陈列,必须满足一个条件——方便顾客拿取。你想要她买单,肯定就要先试穿;你想要她试穿,至少要方便让她把衣服拿下来吧!
所以注意不要将产品陈列得过高或者过低(控制在70cm-180cm间),也不要把挂杆塞得满满的,这一点我真的强调好多次了!
当然,除了社长说的这5点之外,你还要对做出好业绩的员工给予鼓励及奖励,千万不要吝啬!!
因为鼓励是最能激发人前进的动力。不管是口头的表扬,还是物质的激励,都能更加有效地激发他们拼搏的动力。
最后再强调一遍这句话:这个世界没有卖不出的衣服,只有不会卖衣服的人!
永远永远,不要辜负一个顾客前来购物的使命。不要为你的失败找借口,因为成功的人遇到问题的时候,永远会从自身找原因!