外贸：有的时候订单取消不一定是供应商的问题

文/两又同齐

当我们经过了漫长的谈判，价格，交期，服务，产品质量都过关后，我们和国外客户建立起了自我感觉良好的亲密的关系。并且每隔一段时间就会有固定的返单，这对于我们做外贸的来说是再开心不过的事情。

我们从彼此陌生到变成陌生的熟悉人是一段煎熬的旅程，更为神奇的是有可能我们合作了很久的客户却不知道彼此的长相家庭，我们凭着一份陌生的信任建立起了一次合作的桥梁。这大概是外贸业务员最幸福的事情。

通常当我们的顾客有了固定的返单时，也就意味着我们这个客户算是固定下来了，只要不是价格，质量上的问题，客户不会轻易换供应商，因为对于他们来说换一个供应商的成本太大了，他们要考的是不仅仅是前期的谈判是否合理，还有后期的货物保障以及供应，还有长期的售后服务等等。换一个供应商就等于从新搭建一个供应链，无论是时间还是成本对于国际贸易来说都是太大了。

但是往往也有很多客观因素造成了合作的终止。以前在市里工作的时候，听到同事说她之前谈了一个单子，每隔一段时间客户就会返单，并且客户对产品的质量特别满意。因此合作了三四年之久，后来有一次因为海运出了问题，以往等货物从离岸港口出发后，大概一个多月的时间后，客户就会收到货物。但是那次由于航线出了问题，导致客户定的这艘船在海上漂浮了三四个月客户才收到货物。

由于在海上漂浮的时间太久，等客户收到货物打开以后，看到的不在是粉末而是凝结成了小块，由于海上海水浸透造成的。客户收到货物后开始跟同事就货物质量问题提出了质疑。虽然同事一再解释是因为在海上漂浮太久才造成的这个结果，而且已经联系海运公司处理相关问题，还拿出了出货之前的货物视频给客户看。但是客户依然决定取消以后的合作，并且从此再也没有回信。

所以有的时候订单取消并不一定是你自己做的不够好，也不是公司货物不达标，而可能就是因为一场不可控制或者无法预料的海运造成的货物损坏。

所以说我们谈客户初期不容易，等客户谈成了，单子固定了依然不容易，也有可能仅仅因为一个小小的意外就会终止多年的合作。毕竟国际业务谈感情有的时候显得太不符合实际。更多的时候只要价格合适，产品过关后我们才有所谓的情感联系。

这和国内的交易恰恰是相反的思路。国内通常是先打感情牌，如果俩个人彼此都不认识，那么谈生意的第一步就是先打听打听有没有共同认识的人，比如说：你们村的谁谁，你认识不？跟我是什么什么关系。然后又接着说，你看咱们都有认识的人，关系都不错，算是知根知底，所以怎么也得卖我个面子，把货做好等等。。。然后再说自己人打个折扣什么的。那么如果价格合适了，可能碍于面子等，这单子就算拿下了。即使以后有问题，也可能碍于彼此的面子，差不多就过去了。

而对于国际贸易，我们首先可能要看的是服务，买方会提出一系列产品的要求，规格来看你是否能够满足他的需求，然后从你对每一个要求的服务态度来感觉你是否值得做生意。感觉靠谱可能就会下个单子试一试。有了第一次合作看到货物情况后，才有后期的一二三。但是货物的质量是一切情感的基础。如果质量不达标，服务不到位，即使价格再便宜客户也不一定会买单。

这大概就是国际业务与国内业务最大的区别之一。所以要想做好国际业务，除了要练就强大的内心，还要尽可能的服务好每一个环节。找一个靠谱的货代，定一艘可靠的船都是必不可少的。