土地一二级联动开发模式详解
土地一二级联动开发，通常用在城市片区开发中，就是通过提前介入土地一级开发，掌握甚至参与区域整体规划，分期分批做熟土地。除了享受一级开发带来的收益之外，提前或者后期锁定二级拿地模式，是土地一二级联动模式的核心以及最终利益述求。
本文结合经略中国产业研习社资深合伙人在过去从事土地一级开发、收储、二级挂牌、参与拍卖、投标，底价获取土地的经验总结，分享给大家一些合法、依规且实用的低价获取招拍挂土地的经验。
一、如何获取一二级联动开发项目
一二级联动项目，都是直接与地方政府洽谈的。想要获取项目，就是要打动政府。必须从3方面拥有充分的实力：勾地能力、资金实力以及团队。
1、勾地能力是基础
（1）想地方政府所想
勾地首先就是要做到想地方所想、急地方所急。首先就是了解城市，从政治、经济、人口、教育、产业各方面全方位解读，找出城市发展的优势和痛点；然后要了解领导班子，是关注政绩、产业、税收、扶贫等等哪些重点方向。换位思考向来是谈判成功的基础准则，一定要了解地方政府所想，然后再表达出急之所及并有应对措施。
（2）自我优势分析
至于如何急地方之所急，就需要充分熟悉自己公司了。找出自我的资金实力、世界排名或中国排名、房地产行业的特殊能力（一级经验、拆迁队伍、二级产品力、招商能力等等）、集团的产业布局、战略合作单位清单等等能用上的优势。主要是寻找一切可以符合政府所想的内容，并且能将对应的优势放大或者做大的综合能力分析。
（3）战略合作背书
主要是产业合作单位和金融合作单位，作为勾地的背书。一二级联动需要源源不断的资金支持方，以及做熟区域后的产业引入能力。所以勾地阶段、一张真实合作且较为庞大的战略合作背书表具备一定的说服力（或者就某一项目片区对照专项规划具备针对性的战略合作伙伴）。
2.资金实力是关键
（1）启动资金
要做一二级联动，没有自有资金是没法玩的。政府主导土地一级开发，引入社会资本合作的初衷就是缺启动资金或后续融资能力（政府要求降负债）。作为实施主体参与一级开发，前期启动需要的自有资金实力是硬性条件。
（2）长周期的融资能力
为什么说长周期融资能力，而不是简单的融资能力？这个跟一级开发的特点有关系。一级开发不同于二级开发可以快周转，其征地拆迁过程中的各种不确定因素导致周期少则两年，多可达十年之上。因此，具备长周期资金的融资能力也是玩一二级联动的刚性条件。
（3）二级拿地的配资能力
这个能力跟普通拿地一样又不一样。一样在于拿地现在都需要自有资金，而创新的配资渠道是二级拿地资金来源的共通点；不一样在于资金压力，做一二级联动就单个项目而言，资金和融资背书都已经投入到一级开发阶段了，而土地出让金收支两条线的模式又限定了开发商不得不拿出另一笔钱来进行二级摘牌。
所以，对于一二级联动项目来说，二级拿地的配资难度更高了。除了正常拿地的那些配资方法以外，因有土地一级成本返还的保障，可以采用直接点的办法：比如寻找合作伙伴提供拿地资金共同开发；也可以寻找过桥资金、以项目公司股权质押担保；大型集团建议向总部要周转资金过渡。当然，相信专业的融资团队应该有更多办法。
3.团队配置是保障
说到团队，做一二级联动项目最需要的就是专业团队的保障。由于联动模式的特殊性，需要各路神仙一起参与方能完成大业。
（1）一级开发团队
一级开发团队不同于二级开发，需要本地化的征地拆迁团队、前期对接团队，需要市政基建专业人才，需要有能上山下乡、喝酒吹牛的接地气人员…….没有这样的一直特种部队，干不了一二级联动。
（2）专业设计团队
这个其实是勾地的重要能力之一，在前期阶段专业的规划设计团队在区域发展基础上，可以就政府所想结合公司所长做出整个项目的未来蓝图，并借此通过地方政府的认可取得项目；在后期摘牌阶段，可以通过规划协助拿地策略，提高“联动”的实操能力。
（3）产业招商运营团队
强大的招商队伍可以结合一级开发收益模式为项目创造收。例如华夏幸福与地方的产业招商收益分成模式，可以为一级开发创造极大的利润来源。而产业运营团队，则可以为二级“联动”增加法器，比如设定一些针对性的产业自持经营的条款对于排他具有极大的杀伤力。
（4）二级开发团队
既然是做一二级联动，常规的二级开发团队自然不可或缺。另一个重要意义在于一支优秀的二级开发团队可以用最快的二级开发现金流来回补后续地块的一级开发自有资金，从而实现整个项目一二级联动模式的良性运转。
二、一级开发如何保持长周期的资金来源
一级开发融资必须考虑长周期的钱怎么找？企业自身的融资模式大家各有招数，在此不展开论述。就围绕项目本身而言，建议将项目纳入各项重点（国家实时政策鼓励方向、地方重点扶持政策、金融机构单设的特殊项目基金等等）。
比如在PPP风口的年头，尝试将项目一级开发纳入地方PPP重点项目，甚至申报国家级重点项目。这样，整个一级周期不断可以拿到国开行、农发行等长周期的低息资金，甚至可以申请到各级发改委的专项补贴资金。
再比如，结合一级开发的大市政工程，纳入基础设施建设重点项目进行专项融资。当然，还有借助时下最红的生态开发原则，将项目一级结合生态政治，获取专项资金支持。
虽然融资因城市、因项目而异，但如何找到融资突破口这个关键是一致的。建议除了规土委和金融机构，多跟地方的财政、发改深入聊聊天。
关于融资，经略中国建议大家了解一下刚刚推出的专项债，看看《一个产业园区能发多少种专项债》。
三、如何让创新一级开发的收益模式
1.固定收益
固定收益比较简单，一般土地一级开发企业做为实施主体政府会给予一级开发项目总成本的8%—15%的开发收益。固定收益是可以直接做进土地挂牌成本中，直接返还一级开发企业的。
2.土地溢价分成
土地溢价分成是传统做一级的企业最想吃的蛋糕，因为房地产最挣钱的就是土地增值，或者说房地产溢价的本质就是土地溢价。所以，一般跟政府洽谈参与一级开发都希望谈定土地出让后的溢价分成。
由于受到法律法规的限制，溢价分成往往只能停留在战略合作协议之中。如何破题是能否达成溢价分成初衷的关键，不论协议怎么签， 哪个领导后期都不敢直接给你分成的。
怎么破题？大概有这样几个方向：（1）补充协议约定财政专项补贴；
（2）补充协议约定整体项目多个可操作环节中的税筹优惠和返还政策；
（3）做大项目成本；
（4）务必保留一众协议，以上都走不通的时候将来可通过司法诉讼的终极路径。
3.招商奖励
通过一级开发整体规划，在产业园区方面参照华夏模式进展招商引资。一方面做熟区域配套，带进人流，为后续开发地块增值服务；另一方面可与政府约定招商将来机制创造额外收益。
四、二级拿地策略
一二级联动主要目标是二级如何低价摘牌，说白了做一级的目的不是为了一级收益（大多数项目一级阶段不亏就是好活了），是锁定二级拿地。而一二级联动中“联动”的本质就是二级如何锁定能拿下来。如何顺利实现二级底价摘牌，达到一二级联动的最终目标？我们提供以下几种思路，看看最终如何实现一二级联动。
1.做大成本
做大成本的方式是难度最大的，当然效果最佳。既能体现收益前置，又能实现排他参与（成本高意味着起拍价高）。
此方式的难度大在几个方面：（1）政府的征地、拆迁补偿都有区域指导标准，这个很难突破，成本加到哪里去是一个难点；（2）一级开发做完后需要经过政府审计确认最终成本，不是想怎么做账就能怎么做账；（3）做大成本意味着一级阶段政府需给你更多的8%-15%收益，存在政企收益争议。
效果最佳体现在以下方面：（1）收益直接增加；（2）二级拿地成本增加（实际是左兜进右兜），直接优化二级开发税筹。
怎么做？
结合地方的政策各自发挥，经略中国产业研习社资深合伙人能想到的是基础设施建设和三通一平上面，与政府协商之下做大的机会更多一些。而且这方面的真实投入，也为后续二级开发土地增值带来直接效果。
2.排他条款
这个比较简单粗暴，但效果也直接。具体排他条款设置方式需要结合公司实际（比如世界排名、产业运营规模、地方纳税总额等等）。问题在于按照法规容易落人口舌。
3.化整为零
将整体规划的一宗地块分割成零星地块分批次出让。
这种方式虽然比较恶心人，但合法合规。比如将一块方正的地块切分两个把角区域（很难排方案）出让，锁定摘牌之后，再出让中间部分。后续地块看着漂亮，但因为没有合适的出入口和沿街面，一般企业不会轻易进来了。
4.化零为整
将规划各个不同类型的用地合并成一宗供应。具体方式例如：
（1）产业、配套与商住一体，通过规划前置对接好战略合作的产业方一同拿地；
（2）大规模供地、与政府约定地价缴纳与一级返还挂钩，一笔钱当三笔花。
5.留口协商
供地时个别特殊事项拿地方需与一级开发商协商。留一些很可能导致高成本的内容：比如市政接口、比如高压线入地方案、比如回迁设定等等。让其他企业感受到不知水深的压力，从而退却。
6.先优后次
新城区域一二级联动，最简单的模式就是按照提前自我规划的方案，将未来优质区域的地块先整理出让。竞争者的预期没有上来之前，提前摘到未来的价值高低。后面地块退出后，竞争越激烈你反而越收益。
五、一二级联动的SWOT分析
看透一二级联动的风险与机会才能寻找最适合自己企业的区域和模式参与其中。
1.优势：一是提前锁定项目，低价拿地的一大法门；
二是提前介入政府对接，为二级开发打开便利之门；
三是主动参与规划，可以量身定制优势产品；
2.劣势：
前期资金使用量高、自有资金使用周期长；
征地拆迁不可控因素大；
新城开发的市场成熟度不足。
3.机会：
有机会挣到房地产行业中最大的一桶金——土地溢价；
抢占区域市场规模，建立良好政企关系。
4.风险：
政府信用、换届影响（选择进入城市很重要）；
资金断裂（最大也是最常见的风险）；
用地指标（农转用、建设用地指标）；
环保（绿水青山就是金山银山之后，特别要注意一级开发区域的生态保护风险）。
综合来说各种玩法都大同小异，比如深圳更新项目，对比一二级联动的优势是提前100%锁定二级土地，但风险增加主要体现在项目最终获批的前期投资上；而具体工作一二级更多地对接政府、更新旧改更多对接集体经济组织等等。
每一个城市、甚至每一个区县都有差异化的政策和模式，经略中国产业研习社充分依托多年来操盘产业新城/产业园区的丰富经验，以及各合伙人在财政、金融和地产领域的专业融合能力，结合对政府诉求的深刻认知、对产城融合发展的独特理念，针对目前基建商面临的困惑和难题，提供片区开发项目拓展的顾问咨询服务，可以帮助基建商更快、更精准的获取项目。