BD医疗的营销启示：卖珠需配椟，医药也是咨询业
先讲观点：
所有行业都是咨询业，所有公司都是咨询公司。
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比如宝洁公司等洗发水品牌们，她们就是为不同发质和需求的消费者，提供头发清洁和护理的咨询服务，只是，她们没有收咨询费，咨询费包含在产品价格里了。
比如教授经销商如何做销售的，都是供应商。
B2B的公司，比B2C的公司更接近咨询业，因为B2B的公司往往需要给客户研发产品。比如香精公司为牙膏公司研发产品，他的目的并不是收取研发费用，而是销售新产品将要使用的香精。
我们知道，企业的本质，往宏观说，是为社会解决问题；往微观说，是为顾客解决问题。无论解决什么问题，首先都是提供解决方案，这就是咨询。
时刻让团队成员有解决方案的整体意识，而不是只关注狭义的产品和服务，就能让他们发挥出更大的创造力，也是每一个企业的责任和成功之道。
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医药行业也不例外。在2019年第四届医疗市场年会上，BD医药副总裁胡轶清女士分享了“低值耗材高值服务的创新业务模式”，正是依靠专业增值服务为用户提供整体解决方案的咨询行业营销模式，值得我们深思。
近年来，在低值耗材领域，BD医药面临很大挑战。因为和成熟药类似，低值耗材单价低（小于10元）、竞品多（约100+）、差异小（同质化，价格战为主）。
如何破局呢？是增加更多渠道？还是不断降价？都不是。
BD医药采取了做加法的模式，不是增加渠道，而是通过增加专业增值服务，为用户提供整体解决方案，从而赢得了最终竞争。
比如，针对检验专家的痛点，BD医药研发了“门诊采血中心整体解决方案”，从等候场地规划（包含合理设计人流方向、等候/采血区有效分离、患者随时可知前面等候人数等措施），为患者提供更好体验；到流程再造（包含提高效率、减少等候时间，优化整体流程，引入自动条码机和分拣机等措施），再到持续评估及改进（更高效率、更好样本质量、数据跟踪分析、方案调整优化）。最终，采血中心患者等候时间减少了60%，患者满意度提升了7%。
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我们都学过“买椟还珠”的故事，顾客会因为美丽的盒子而放弃实用的珍珠。同样，对于钓鱼爱好者来说，购买理由一定是钓鱼的乐趣，如果是为了吃到鱼肉，更经济的做法是直接去超市购买。
再延伸一点，拼多多的低价拼团购买和持续种树送水果的多多果园，哪个是珠？哪个是椟？用户真的在意买到的水果重量够不够、是不是足够新鲜么？
拼多多CEO黄铮说，大量的游戏公司，是在给各种各样的男生和小部分的女生创造游戏，但真正主流的女性游戏是购物。
光有价值是不够的,你的产品必须有附加价值。所以，医药人，你的附加价值，是什么？
思齐“2019年医疗市场年会”已经结束，明年的市场年会，我们再见！
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