线上科室会该怎么玩？
专栏作者/杨彦春
销售、市场，培训，环环相扣。推广、策划，教书，此心无住。
科室会是医药营销最传统的，同时也是最有效的推广模式。但伴随科技进步，政策收紧和竞争加剧，促使医药企业马不停蹄地摸索更有效、更便捷和更精准的推广模式，科室会也面临着革新。
线上科室会作为数字化营销和多渠道营销的衍生物也就应运而生。
最早与这种“高科技”推广模式深入接触，还是在2014年的G公司，当时印象尤深。而今线上科室会已经不足为奇，不论是外资还是内资公司均已见怪不怪。
那么，线上科室会究竟有哪些优势？
成本低
随着外部环境的各种政策影响，企业的利润也会受之影响，如何有效利用先进科技手段，降低推广成本和费用是现今很多企业所面临的共同问题。
既往，通过城市会或沙龙会等大型学术会议，召集众多的客户聚集在一起，传递产品信息的推广模式，由于涵盖交通、住宿，用餐等成本，因此会限制市场活动的频率，而通过线上推广模式，则可免除相应花销，因此有利于降低推广成本。
覆盖面广
既往的会议营销模式覆盖客户相对有限，加之现在各种学术会议奇多，“开会疲乏”的现象非常普遍，很多客户对线下学术会议的态度易发生转变，视之为负担而非资源的不在少数。
因此大型自办学术会议到会率不高，很难邀请到目标客户等问题，也颇令企业头痛。而通过线上科室会形式，可以覆盖更多的医院和客户。
专业性强
线上科室会与一般的科室会也具有较大区别，邀请的讲者多为相关领域内的知名专家或是MSL等，宣讲的内容也不仅限于产品，多为疾病相关领域，这对客户而言专业性较传统科室会更强。
尤其是对于一些代理制或是学术推广薄弱的公司，线上科室会可在一定程度上弥补其现有的缺陷和不足。
附加价值高
很多公司在开展线上科室会时，不只是播放在线讲课视频，也会利用客户端获知很多信息，如参会医生的基本信息，或利用会后在线调研问卷等形式，了解医生的处方观念，对宣讲内容的接受程度和推广形式建议等信息。
获得的这些数据，再经后台处理，对整体市场现状、医生观念、市场策略制定，后续活动设计等具有极大价值。
其一，获取信息更便捷，可以节约更多的时间，这对客户的价值不言而喻。
其二，对讲者而言，可以利用线上平台，更有效的宣传自己，进而扩大自身影响力和知名度。
其三，对于治疗手段和观念相对落后的区域，或有提升知识欲望的客户，线上科室会可在一定程度上满足客户的需求，而且操作简单易行。
事物均有两面性，线上科室会在推广过程中，也面临着很多的问题，需要注意很多方面。那么，如何才能发挥线上科室会的最大价值？
有了线上科室会，是否便意味着不需要线下科室会或其他会议形式的推广？医药代表是否只是线上科室会的组织者？这或许是很多销售朋友面对的问题。
线上科室会是一种新的推广模式和资源，但现阶段并不意味着可以完全取代传统会议形式。由于线上科室会内容会议和传递的信息相对固定，在面对具体问题时缺乏针对性，而且互动交流也存在限制。因此，需要视科室及医生观念的具体情况匹配，资源投入要精准。而线下科室会具有灵活性，医药代表可根据医生实际观念情况，选择宣讲内容，仍是主要推广模式。
医药代表对一线市场情况最为了解，因此针对哪些客户需要匹配什么内容的线上科室会？这是需要一线销售同事值得思量的。否则，如缺少会前的调研和会后的跟进，仅是流于形式，盲目的组织召开线上科室会，反而会造成资源的浪费。
因此，需要线上和线下的有效整合，其中销售代表起着关键的作用。
为确保线上科室会的召开质量，技术支持非常重要。如召开效果不佳，可能会影响客户的参与度，并导致“丧失再次召开的机会”，这是必须引起关注的。因此，供应商选择，网络技术要求，覆盖的范围等需详尽斟酌，前期测试非常关键。
对于刚开展线上科室会项目的企业，在实施项目前需做充足的准备，其中完善的技术手册及SOP必不可少，且需对代表进行相关培训。
线上科室会的操作流程，包括会议的申请，会议如何邀约？会议组织实施过程中的注意事项和相关细节，需要准备哪些物料？如何促进医生的参与？出现问题第一时间如何反馈？会后如何跟进……
线上科室会的开展最忌讳的便是为了开会而开会，或是因考核而开会。因此在线上科室会项目设计时，企业一定要考虑设计客户反馈环节，以通过智能化手段，鼓励客户参与线上答题等方式，评估医生的处方观念、处方行为及客户对传递信息的接纳程度，后续做出改变的可能性等内容，这样才能有效利用大数据手段，帮助市场部找到“痛点”，为后续策略制定提供有价值的参考依据。市场部也可依据相关信息，制定后续线上科室会应当传递的核心信息。
此外，市场部如在技术许可的情况下，可将相关信息反馈给代表，以指导代表后续的跟进工作。医生观念及对信息接纳程度的分析，也将为代表后续如何规划推广活动指明方向。信息化手段的一大优势就是力求做到决策“精准”，最大化利用和优化资源，而非盲目浪费资源。
小结：
结合自己市场状况，发挥市场主人翁意识，适应科技发展和环境变化，接纳新事物和新技术，有效规划和利用资源，好钢用在刀刃上，发挥资源最大价值的同时，也体现着我们自己的价值。
完结