4S店如何驾驭好二网？

作者｜郭豪

编辑｜岛岛

期数：2186

来源：人和岛会员

今年车市，虽然疫情复苏后从7月份以来同比一直在增长，但由于各大车企都在奋力拼搏抢夺市占率，居高不下的库销比足以说明4S店在承受着巨大压力，加快销售节奏、实现资金正常周转、防止资金链断裂是每个4S店的头等大事。再加上各级政府一直通过各种政策和补助提振汽车消费者信心、推动汽车下乡，毫无疑问二网销售是不能轻视的一个重要销售版块。

二网的过去、现在和未来。

做过4S店的同仁们都清楚，二网是汽车销售的重要渠道之一，不与二网合作销售，4S店至少会减少30%的销量，甚至部分4S店的二网销量占到总销量的近50%。

二网大多分布在地级市所属的县、乡、镇等行政区域内，且距离地市及省会中心城市有一定距离，不满足建立品牌4S店的条件。二网以多品牌店的汽车大卖场等形式存在，不言而喻，价格竞争首当其冲。

很多品牌厂家都希望4S店自己沉下去做二网，厂家给一定的政策支持，但单品牌的二网很难生存：一方面，需要一定的规模，投资成本过大，很难承担；另一方面，运营费用较高，仅凭单一品牌无法支撑；同时还存在人员等问题。因此，这也决定了二网经销商与4S店呈现出松散的合作方式，多数以夫妻店或好友店为主。

综合上述原因，这也决定了二网以利润为导向的合作模式。有些4S店认为二网过于鸡肋，食之无肉弃之有味。但随着时代的发展，国家对乡镇振兴计划的进一步实施、城镇化率的进一步提升，为汽车下沉市场打下了基础，也致使4S店开始重视二网这个版块。

图片来自百度，仅为配图所用

汽车经销商应该如何建设好二网这个销售渠道？

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投资人和高管要清楚二网合作的定位<<<

在价格竞争到白热化的汽车销售市场，可以说价格透明、服务透明、信息透明，想用原来的信息不对称挣钱的时代已经一去不复返。

因此，现在二网的定位大多数在于帮助4S店销售、完成厂家任务、拿到返利、确保资金正常运转等角色。这也就决定了4S店与二网合作不再以盈利为合作主要目的，减少返利损失、增加销量才是主要诉求。

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选择合适的二网作为合作对象<<<

如今的汽车市场，不只是4S店竞争激烈，就连县一级的市场二网也可以用网点多、竞争白热化来形容。因此，4S店在选择二网时一定要充分了解其在当地的知名度以及信誉度，不要为后期合作留下隐患。

同时，选择的二网应该是具有第一规模，但合作品牌不超过三家，且能够相互补充，不是明显竞品。如上汽大众的4S店尽量不要与代理一汽-大众的二网合作，这样很容易形成内斗，对谁都不是好事。

此外，在一个县区市场最好有两家合作二网，如果仅一家代理，很容易出现“卡脖子”的情况。通过与两家二网合作，适当提升区域内的竞争。但值得注意的是，最好不要出现第三家，不然很容易会出现扰乱市场的行为，就会适得其反。

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加强二网销售能力提升<<<

二网销售大多数来自于亲朋好友或转介绍，诚信经营和价格竞争是明显的特征。在笔者看来，应该加强对二网的驻店培训，提升其自身销售能力，通过提升服务等方式扩展竞争力，从而获得打通更多销售渠道。

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加强二网管理<<<

首先是对未付全款车辆的管理，确保车辆在运输和存放期间的安全，确保在存放期间不被做公务车使用，确保车辆销售后在收到全款的情况下办理相关手续等。

因此，为了确保安全、促进销售，可以安排4S店的销售顾问驻店工作，基本工资与销售提成均可按4S店标准执行，由4S店发放；或为二网招聘一名人员换门负责与4S店对接销售工作。

这样在一定程度上能够防止串货行为的产生，也能了解当地市场品牌的竞争情况，便于及时调整营销策略和价格策略。

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做好二网销售的激励工作<<<

笔者认为要为二网制定好阶梯式激励措施，销售多少台车辆奖励多少，且下月以现金形式兑现，不要用抵扣车款的方式。这样一方面显示了合作的诚意，另一方面也让二网老板感受到兑现的兴奋感。

同样也要对二网的销售顾问进行激励，这部分激励要直接给到销售顾问，而不是通过二网管理人员兑现。这样能够在一定程度上，调动二网销售顾问销售本品牌的积极性。

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合作服务站<<<

现在县及其以下的保有车辆也很多，为当地客户提供便捷、高效的售后服务同样非常必要，这也能为市场销售起到一定的推动作用，因此选择合适的二级服务站也很重要。

在挑选服务站合作时，一定要选择长期稳定的二网或单独的社会修理厂，主要是确保服务的持久性和稳定性，以便更好的为销售服务。

综上所述，4S店与二网合作也是市场发展的必然结果，需要4S店管理人员认真对待。随着经济技术的进一步发展，网络销售能力不断提升，二网将成为小的展示中心，承载着为客户交车的任务。因此，也是终端客户不能缺少的环节。

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