获批品牌2个变4个，中国肉毒素市场会怎么变？

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肉毒素

根据立木信息咨询发布的《中国肉毒素市场调研与投资前景研究报告（2020版）》显示：目前全球肉毒素生产国包括爱尔兰、中国、德国、英国及韩国五个国家，已上市的肉毒素品牌有7个。

截至2020年5月，NMPA（国家药品监督管理局）批准的注射用A型肉毒毒素只有两款，分别为中国“衡力”和美国“保妥适BOTOX”。两款肉毒素在中国市场两分天下的时代，已持续超过10年。

什么时候能有第三款肉毒素能拿到NMPA批准？一直是医美行业内关注的话题。变化就出现在今年，2020年6月19日英国Dysport（吉适）肉毒素获批，2020年10月27日韩国Letybo（乐提葆）获批，中国肉毒素市场一下子变成4个品牌。

供需关系的转变，势必引发肉毒素上游定价、销售体系的转变。医美机构有了更多选择，消费者也有了更多选择。可以说，中国肉毒素市场终于由1.0时代开始迈进2.0时代。

文 /《美业观察》 龚伟 发自成都

肉毒素客户的细分

▷ 衡力供货价大约是保妥适供货价的1/3，机构终端售价大概也是按照这个比例定价。当市场上只有这两个品牌时，可以看到肉毒素消费者被三倍定价划分的相对清晰。

▷ “衡力做流量和服务中低消费能力客户，保妥适做升单和服务中高消费能力客户”，这是大部分医美机构的做法。多年来，这两款肉毒素在各自定价范围内，都有忠实的拥趸。

▷ 今年新上市的两款肉毒素，会打破这个平衡。据了解，4款肉毒素供货价从低到高排序是：衡力＜乐提葆＜吉适＜保妥适（这里比较的是统一供货价，集团采购或特殊折扣暂时不考虑）。尤其是韩国肉毒素乐提葆（俗称“白毒”）出现，可能会圈出第三类肉毒素消费者 —— 希望用比衡力更贵的，但不想用保妥适那么贵的。

▷ 对于医美机构运营来说，肉毒素产品阶梯价格也更加完善，如何让客户从低到高，或者让客户缓慢从高到低，有了更多可操作空间。可以预测，肉毒素运营方案也会因为新品牌的加入，而迭代出更多新方案。

供需关系的调整

▷ 医美机构这些年诉苦比较大的一点是：面对上游厂家议价权太低。

▷ 以玻尿酸为例，从最早只有一款进口品牌，到如今超过15个品牌25个型号。10年时间，玻尿酸供货价一路向下，终端价也一路向下。好的一面是，越来越多非医美消费者因为低廉的体验成本，通过一支玻尿酸走进了医美，让全行业有了更多“新客”；不好的一面是，个别玻尿酸实在太低价，让医美机构冒着手术风险却无利可图。甘蔗没有两头甜，既要享受收益，也要承担成本。

▷ 与此同时，肉毒素市场只有两个品牌的局面已经持续了10年，供需关系使得供货价很稳定。2017年，保妥适突然提高供货价，当时在业内也引发了诸多讨论。

▷ 当4款肉毒素同时出现在市场上时，供需关系就已经发生了变化。医美机构有了4个备选，可以根据市场策略选择适合自己定价的品牌。当然，也可以4个品牌一起上阵，组建产品梯队。不难预测的是，未来肉毒素供货价大概率也会一路向下，只是向下速度是快是慢的问题。

品牌竞争的加剧

▷ 肉毒素是毒麻药，上游运营成本不低，主要原因包括：第一，肉毒素推广被严格限制，品牌方不像其它产品可以任意选择推广商来执行商业政策，每个省可供选择的推广商有限甚至指定的。第二，肉毒素商业配送资质非常稀缺，几乎就是在上药、国控、华润这几家里选，全程冷链和GPS无缝监管等使得运输成本高。第三，肉毒素市场目前是赊销市场，头部医美机构基本都是先货后款，垫款现金要求高。

▷ 因此，表面上看是2个品牌变成4个品牌，但对于肉毒素厂家来说，竞争加剧程度不仅是简单的翻倍，而可能是多倍。

▷ 从目前定价来看，衡力一直采用的是“价格躺平”方式，会受到影响但影响也许不大。真正的搏杀可能会发生在乐提葆、吉适、保妥适三家进口品牌之间。乐提葆作为三家之中最便宜一款，如果使用效果得到消费者和机构认可，那么在当下医美机构普遍渴望推陈出新和开源节流的情况下，可能相对会有优势。

总结

▷ 肉毒素上游竞争加剧，对医美机构和消费者来说都是好事。一方面，医美机构根据市场定位选择适合自己的品牌，消费者根据当下预算选择适合自己的品牌。另一方面，肉毒素上游品牌的服务水平也必将持续提升。