新能源汽车意向经销商，最怕什么？

作者｜shiva 王翔飞

编辑｜岛岛

期数：2443

来源：人和岛会员

任何行业都会有其核心问题，新能源汽车行业也不例外。如何归纳经销商重点关注的核心问题并解决它们，决定了新势力在竞争中获胜的机率。

总结起来，新能源汽车网络开发过程中，意向经销商关注的核心问题主要有以下几个方面：

一，公司背景

与燃油车不同，意向经销商在了解新能源品牌时候最关心的是公司背景。

这个问询实为：该品牌获得哪些企业或单位的投资？创始人的职业经历如何？

在投资方面，该品牌获得了多少资金量其实并不重要，经销商更关心的是由谁来投资？如果有大型车企如一汽二汽广汽上汽等投资背景时最好，或者是政府部门或相关单位投资入股也是极好的。相反，互联网企业投资除了能感动自媒体之外，往往不被看好。

图片来自百度，仅为配图所用

这背后歧视意味，意向经销商在准备投资代理新能源品牌时，对品牌的长期稳定需求跟大过对利润的追求，毕竟大笔投资投下去，辛辛苦苦建起来店，忽忽悠悠招聘来人，所有准备工作都刚做好结果所代理的品牌突然就没了，谁也受不了啊！而大型车企或政府部门的投资，至少说明该品牌至少不会骤然倒闭。

在创始人从业经历方面，可以通过创始人的从业经历和以往业绩，一方面可以推算该企业以后的行经路线，毕竟造车新势力们的产品往往都会带着创始人浓厚的个性色彩。另一方面可以通过创始人的经历来推断出大概的人脉圈。

二，所挂靠公告和代工厂

汽车行业的“公告”全称是车辆生产企业及产品公告，也可以将公告理解为汽车行业的“准生证”，有它就可以上牌，没它就没有户口，就上不了牌。

由于各种原因，造车新势力们往往没有自己的公告，但又要产生终端实销，此时较好的解决办法就是挂靠在有公告的品牌。

如蔚来是使用江淮汽车的公告，小鹏使用海马汽车的公告。挂靠公告是经销商们普遍能理解的行为，并不在意，但经销商们往往在意使用哪家的公告，有些品牌由于以往的历史黑料较多，比如北京的某些品牌，挂靠在他们名下往往反而会让经销商觉得不够稳定。

而代工厂是基于对产品的品控和品质的考虑。注意首先是品控，其次才是品质。汽车产品的生产需要零部件、工人和流水线的磨合，后两者的成熟需要制定台数的生产过程才能达到，少则几百台多则两三千台车。这也是传统车厂的头几千台车往往低价处理给自己员工的原因，既可作为员工福利也可以避免有瑕疵的产品流向市场。这是自然规律。

但很多新能源车企由于销量太少，完不成磨合条件。一年只有几百上千台的批发量（并非上牌量）不可能支持工人磨合到熟练的程度。所以委托成熟的代工厂进行生产其实更能打动经销商，虽然谁也不肯在嘴上说出来。而且通过代工厂的以往经验可以大致上判断出做工水准和品控，减少了对质量的担心。

三，商务政策

由于特殊原因，新能源汽车经销商更追求品牌的经营稳定性，这保证了投资风险的下限，为了自己不至于血本无归，但利润一定是来自商务政策。

图片来自百度，仅为配图所用

新能源汽车有本身的特点，保养和维修的项目并不多，因此经销商并不能像燃油车那样通过售后服务获得利润；同样由于其产品特质，保险和个贷业务也很难展开。所以经销商能够盈利的项目主要是进销差价、精品销售和周边服务等。

因此在商务政策设计上，一定要有足够的利润空间才可能有吸引力，通过开票折让、建店支持和广宣支持等引导经销商提车。如何设计商务政策，是考验一个厂家功力的关键。

另一个方面，由于造车新势力在人事和产品等各方面动荡极大，商务政策实际很难兑现，因此很容易造成经销商对厂家失去信任，最终导致整个品牌的失败。甚至可以这么说，经销商对造车新势力们的商务政策往往不是信心不足，而是信任不足！

一字之差，天壤之别！

因此，如何保证自家的商务政策能够一以贯之、持之以恒。至少就赢了绝大多数主机厂了。

问题背后的意图

经销商们对这些问题高度关注的背后，其实暴露了目前造车新势力们在稳定性和信誉方面的短板。

首先是稳定性，经销商们既有对产品品控的担忧，也有造车新势力们动辄倒闭的忧虑。这种快速而频繁的波动会给经销商带来极大的投资困扰。

还有就是信誉，目前造车新势力们之所以销售渠道开拓艰难，说到底就是无法让经销商感觉到其是稳定的，不会随时倒闭的。经销商虽然渴望盈利，但更怕血本无归，毕竟真金白银的投资不是开玩笑的。

所以归根结底，如何获得经销商的信任，不光要看新能源汽车厂家们如何说，更要看如何做！

好文推荐

当下的4S店需要什么样的店总？

暗访竞品4S店的“诡计”

中升的超级盈利模式